A expansão, só com novos clientes

Uma pesquisa recente do Sindseg, o sindicato das seguradoras, revela que apenas 10% dos imóveis residenciais no Brasil estão cobertos por algum tipo de seguro, contra 32% de automóveis. Embora o seguro residencial seja mais barato do que a cobertura de veículos – o valor da proteção de um carro chega a 10% de seu valor total; o seguro residencial não ultrapassa 0,2% dos valores segurados -, um falso consenso aponta que proteger uma casa é algo acessível para privilegiados. De acordo com a Superintendência de Seguros Privados (Susep), o setor de seguros representa, atualmente, cerca de 3,41% do PIB do país. A projeção da entidade é que o mercado de seguros cresça 15,2% este ano, com receita total de prêmios em torno de R$ 49 bilhões.

Dados do Instituto Data Popular estimam que cerca de 10 milhões de famílias das classes C e D estão inclinadas a adquirir seguros. Ainda de acordo com a pesquisa, as opções associadas a parcerias com o varejo e serviços públicos (contas de água e luz) formam um canal importante para atingir este segmento populacional.

Diante deste cenário, os seguros massificados parecem ser uma opção para a popularização do seguro, em um mercado com possibilidades reais de expansão. O mercado oferece hoje coberturas dos mais variados tipos, focadas em atender às necessidades das classes menos favorecidas, com seguros que até então eram entendidos como disponíveis apenas às classes A e B.

“A oferta massificada é o caminho para levar proteção securitária às classes C e D, hoje reconhecidamente um importante mercado consumidor, mas que vinha sendo negligenciado”, aponta José Carlos Macedo, CEO da Aon Affinity Latin America. A corretora conta hoje com 26 distribuidoras de energia elétrica como parceiras na distribuição de massificados. Juntas, representam aproximadamente 65% do mercado. Já no setor de telefonia fixa, a corretora detém 98% de market share.

Com preços populares – os serviços oferecidos pela corretora Aon Affinity variam de R$1,99 a R$5,50 mensais -, é possível não apenas proteger uma casa contra acidentes e panes elétricas, e obter seguro para contas essenciais em caso de desemprego, como adquirir cobertura para roubo e furto.

Os produtos são desenvolvidos de acordo com o perfil dos clientes finais das empresas parceiras, para que atendam efetivamente às necessidades destes consumidores. Um exemplo desta preocupação está em uma pesquisa encomendada pela corretora, realizada, em 2005, pelo Data Popular que ouviu 1,5 mil pessoas, homens e mulheres das classes C e D, entre 18 e 60 anos. A amostra foi composta por responsáveis pelos pagamentos de luz e energia das residências e por clientes de grandes varejistas que possuem cartão de compras. O resultado revelou que a maior parte dos entrevistados está preocupada em preservar o que adquiriu ao longo dos anos. Cerca de 80% deles têm medo da violência e de morrer, deixando a família desamparada ou mesmo de perder o que foi conquistado.

“As pesquisas são fundamentais porque definem o perfil do consumidor e nos fornecem elementos para estabelecermos o tipo de produto, os benefícios, a proteção, o preço, a comunicação, entre outros itens para o desenvolvimento de novos programas de seguro”, aponta Macedo. O resultado do estudo permitiu à companhia criar o programa Super Casa Protegida, parceria com a CPFL e primeiro massificado com foco na cobertura contra roubo e furto.

Há oito anos no mercado brasileiro, a Aon Affinity iniciou suas atividades quando a corretora Pilar foi incorporada, em 1997, pela norte-americana Aon Corporation. Hoje, é a empresa responsável pelas operações de seguros massificados do grupo americano, maior broker do setor de seguros no mundo (receita bruta de US$ 5,4 bilhões em 2005). No Brasil, a Aon Affinity encerrou 2005 com 85% de aumento no volume de prêmios e 36% de crescimento da receita. Para 2006, Macedo prevê que o crescimento no volume de prêmios emitidos deve chegar a 40%.

Em parceria com a AES Eletropaulo, a corretora já captou, desde 2003, 450 mil clientes segurados e, até julho de 2006, foram indenizados cerca de 3,4 mil sinistros. Ao todo, foram R$ 1,4 milhão pagos. Por meio de parcerias com oito redes varejistas do País focadas em família e lar, a Aon Affinity administra hoje mais de quatro milhões de apólices. A expectativa é fazer o número subir para 4,3 milhões até o fim do ano. Cálculos da companhia para esta área apontam para um crescimento de até 70% em relação a 2005.

Com o maior banco de dados para a venda de seguros do Brasil – são mais de cinco milhões de clientes ativos administrados por 550 colaboradores internos e externos, distribuídos em escritórios em Belo Horizonte, Rio de Janeiro, Salvador, Porto Alegre e São Paulo – a empresa deu início, em 2005, ao seu plano de expansão para a América Latina. Naquele ano, a corretora criou a Aon Affinity Latin America, resultado do incremento de suas operações em outros países da região, e abriu escritórios no México e Argentina, países em que a Aon Corporation ainda não operava com massificação de seguros. O modelo de seguros massificados, desenvolvido no Brasil pela Aon Affinity, será exportado para estes países. “Devido ao sucesso do nosso modelo criado e implantado aqui, e à estrutura de gestão desenvolvida ao longo destes oito anos, o escritório de São Paulo é a sede da Latin America”, informa Macedo.