A nova etapa da precificação

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Você já percebeu o quanto as soluções de inteligência de negócios estão cada vez mais especializadas? Ao compararmos com o passado recente, vemos que os provedores de soluções analíticas têm procurado oferecer aos clientes aplicações quase prontas, que contêm várias tecnologias pré-integradas, com forte conteúdo de negócio embutido. O exemplo mais comum são as aplicações orçamentárias, já encontradas na maior parte das médias e grandes empresas.

A próxima onda que vem por aí são as soluções de gestão de preços. Tudo começou nos anos 80, pelo segmento de companhias aéreas, que viram no preço um instrumento fundamental para aumentar a ocupação dos aviões e, ao mesmo tempo, ampliar receitas e lucros. É do conhecimento de todos que a demanda de transporte aéreo é bastante elástica, ou seja, varia significativamente com mudanças nos preços praticados. Também surgiram práticas na indústria hoteleira e de locação de veículos, onde há complexidade adicional de gerir ocupações com duração variável. E, finalmente, onde acreditamos que haverá uma explosão de utilização, no mundo das empresas que fazem negócios B2B, como indústrias, distribuidores e prestadores de serviços profissionais. Essas empresas caracterizam-se principalmente por dois cenários em sua atuação no mercado: elas têm muitos clientes e poucos produtos ou têm muitos produtos e poucos clientes.

Estudos de consultorias globais mostram que os efeitos da otimização de preços são os mais potentes para multiplicar a lucratividade das empresas. Essas iniciativas de gestão podem gerar ganhos de 6% a 8% em margem final para cada 1% de melhoria no preço, algo que pode ser bem maior que os ajustes feitos, por exemplo, por meio de cortes de custos.

Notemos aqui, caro leitor, que não estamos falando só de aumento de preços. Muitas vezes, reduzir os preços tem efeitos muito positivos no resultado da empresa porque aumenta brutalmente a demanda. Essa lógica é determinada por uma segmentação bastante refinada dos clientes, considerando seu comportamento de compras, elasticidade, histórico de concorrentes e por aí vai.

As aplicações de gestão de preços são organizadas em três grandes temas:

1. Análise comportamental: possibilita o entendimento profundo dos preços históricos praticados e suas margens associadas, estatísticas de elasticidade e, principalmente, segmentação.

2. Gestão das listas de preços: permitem que ajustes sejam realizados nas listas de preços de forma inteligente, com múltiplos algoritmos, o que é precioso para empresas que lidam com grande quantidade de produtos, como distribuidores;

3. Assistentes de precificação para cada negócio: essa é a ponta final, que vai dar à força de vendas recomendações específicas de intervalos de preços para cada negociação com os clientes, considerando todas as análises realizadas nas etapas anteriores. Essa funcionalidade operacionaliza a inteligência de negócios e gera os resultados finais para a organização.

Ao que tudo indica, outras áreas horizontais devem ganhar aplicações similares nos próximos anos, permitindo que as empresas acelerem seu retorno de investimento e absorvam conhecimento especializado de forma muito eficaz.

Mãos à obra!

Leonardo Vieiralvez Azevedo é diretor da Habber Tec Brasil.

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