O que acontece quando três irmãos, ainda jovens, precisam assumir, de surpresa, a empresa da família? A resposta é a história da Penalty, que de Malharia Cambuci S/A se transformou na maior fabricante de bolas brasileiras, a terceira no ranking mundial. Em 1968, Roberto Estefano tinha acabado de entrar no curso de administração da Fundação Getúlio Vargas, quando o tio (presidente da empresa) adoeceu e intimou os sobrinhos a assumir o negócio – caso contrário, ele venderia tudo. Estefano transferiu os estudos para a noite e assumiu o cargo na área de vendas, enquanto os dois irmãos, Eduardo e Ricardo, se revezaram meio período até se formarem na universidade. Ao mesmo tempo em que comandavam, aprendiam sobre o negócio. A Penalty é prova que o rumo de uma empresa é o reflexo de seus líderes. Antes de se tornarem executivos, os irmãos eram esportistas, Estefano jogava basquete, enquanto Eduardo e Ricardo atuavam como jogadores de futebol profissionais. A paixão pelo esporte fez com eles transformassem por completo a fábrica da família. De toalhas e roupas para bebês, passaram a produzir camisetas, calções e meias de futebol. A juventude também serviu de estímulo para a busca constante por inovação. “Quando você é jovem assume certos riscos, só que, à medida que vai ficando mais velho, torna-se mais conservador”, afirma Estefano. A experiência nos esportes também fez deles empresários com feeling apuradíssimo da área. “Depois de criar um novo produto, a primeira coisa que fazíamos era botá-lo no pé para vermos se funcionava”, exemplifica. Se os produtos passassem pelo crivo deles, os clientes esportistas também iriam gostar.A ânsia por inovação fez com que a empresa conseguisse passar pela abertura do mercado brasileiro, no início da década de 90, que levou muitas empresas à falência devido à concorrência com o mercado externo. A partir do benchmark da Adidas, os irmãos decidiram transformar a Penalty em marca de produtos esportivos e não apenas de roupas. A solução deu certo. Enquanto marcas consagradas nos anos 70, como as chuteiras Drible e as camisas Athleta desapareceram, a Penalty cresceu. Hoje é a maior fabricante de produtos esportivos no Brasil, atua em 29 países e estima faturar US$ 360 milhões. Mundialmente, está entre as três maiores fabricantes de bola do mundo e faz parte da comissão da Fédération Internationale de Football Association, a Fifa, que determina as normas dos principais campeonatos do mundo.
Como a Penalty nasceu?
A Cambuci S/A foi fundada em 1938 pelos meus tios-avós. Era uma malharia que fazia roupas de bebê, camisetas, etc. Em 1945, eles venderam a companhia para os sobrinhos (meu pai e seus três irmãos).
A Cambuci S/A foi fundada em 1938 pelos meus tios-avós. Era uma malharia que fazia roupas de bebê, camisetas, etc. Em 1945, eles venderam a companhia para os sobrinhos (meu pai e seus três irmãos).
Quando você começou a atuar na empresa?
Meu pai faleceu em 1952 e a companhia ficou nas mãos dos meus três tios. Em 1968, um deles, presidente na época, adoeceu e decidiu que não iria mais trabalhar. Perguntou aos sobrinhos (eu e meus dois irmãos) se assumiríamos o negócio. Caso contrário, ele iria vender a companhia por qualquer preço. Disse que não voltaria nem para pegar as suas coisas. Eu tinha acabado de entrar na Fundação Getúlio Vargas para cursar administração de empresas. Transferi meu curso para noite e comecei a trabalhar na companhia. Meus outros irmãos, um fazia engenharia têxtil e o outro engenharia mecânica, já estavam no final do curso e se revezaram meio período até se formarem. Em 1969, os dois estavam trabalhando lá direto na parte industrial e eu assumi a área comercial e de produtos.
Meu pai faleceu em 1952 e a companhia ficou nas mãos dos meus três tios. Em 1968, um deles, presidente na época, adoeceu e decidiu que não iria mais trabalhar. Perguntou aos sobrinhos (eu e meus dois irmãos) se assumiríamos o negócio. Caso contrário, ele iria vender a companhia por qualquer preço. Disse que não voltaria nem para pegar as suas coisas. Eu tinha acabado de entrar na Fundação Getúlio Vargas para cursar administração de empresas. Transferi meu curso para noite e comecei a trabalhar na companhia. Meus outros irmãos, um fazia engenharia têxtil e o outro engenharia mecânica, já estavam no final do curso e se revezaram meio período até se formarem. Em 1969, os dois estavam trabalhando lá direto na parte industrial e eu assumi a área comercial e de produtos.
E como foi o começo?
Fomos tocando aquilo que a companhia já fazia, mas estava muito envelhecida, com equipamentos da década de 1910/1920, totalmente obsoletos. Não sabíamos nada do negócio, aprendemos quando assumimos. Apesar de que eu, desde garoto, nas férias, ia para a fábrica e sempre me arrumavam um servicinho para fazer. Sempre gostei da empresa, especialmente de ver a parte de produção.
Fomos tocando aquilo que a companhia já fazia, mas estava muito envelhecida, com equipamentos da década de 1910/1920, totalmente obsoletos. Não sabíamos nada do negócio, aprendemos quando assumimos. Apesar de que eu, desde garoto, nas férias, ia para a fábrica e sempre me arrumavam um servicinho para fazer. Sempre gostei da empresa, especialmente de ver a parte de produção.
Quando começaram as viradas da empresa?
Depois que entendemos do negócio, começamos a pôr as manguinhas de fora. Como eu e meus irmãos sempre fomos esportistas, sabíamos que só havia duas fabricantes que atuavam no segmento das linhas de camisas de malharia (a Athleta, que era a fornecedora da Seleção Brasileira, e a Heringol, um braço da Hering). Então, em 1970, criamos uma coleção de camisas para a prática de futebol. Arrumamos uma equipe de vendas para colocar as camisas no mercado e os pedidos que vieram equivaliam a seis meses de produção nas máquinas que tínhamos. Tivemos de investir em novas máquinas. A partir daí, tomamos gosto pelo negócio e concentramos a produção só em materiais esportivos, abandonando os outros produtos (toalhas, roupas de bebês, etc.). Começamos a modernizar a fábrica e trazer maquinário novo. O bom é que a companhia tinha crédito, por ser muito antiga e sempre correta em seus pagamentos, isso foi muito importante para nós, pois pudemos fazer planos e conseguir empréstimos nos bancos sem grandes dificuldades.
Depois que entendemos do negócio, começamos a pôr as manguinhas de fora. Como eu e meus irmãos sempre fomos esportistas, sabíamos que só havia duas fabricantes que atuavam no segmento das linhas de camisas de malharia (a Athleta, que era a fornecedora da Seleção Brasileira, e a Heringol, um braço da Hering). Então, em 1970, criamos uma coleção de camisas para a prática de futebol. Arrumamos uma equipe de vendas para colocar as camisas no mercado e os pedidos que vieram equivaliam a seis meses de produção nas máquinas que tínhamos. Tivemos de investir em novas máquinas. A partir daí, tomamos gosto pelo negócio e concentramos a produção só em materiais esportivos, abandonando os outros produtos (toalhas, roupas de bebês, etc.). Começamos a modernizar a fábrica e trazer maquinário novo. O bom é que a companhia tinha crédito, por ser muito antiga e sempre correta em seus pagamentos, isso foi muito importante para nós, pois pudemos fazer planos e conseguir empréstimos nos bancos sem grandes dificuldades.
Quando surgiu a marca Penalty?
Não podíamos ir para o mercado com a marca Cambuci, não tinha nada a ver com esportes. Fiz uma relação das marcas relacionadas a futebol e todos os nomes giravam em torno deste esporte. Só restaram dois nomes sem registro e um deles era Penalty. Um nome sugestivo, fácil e que surgia a toda hora nos comentários esportivos. Criamos a marca Penalty, no início só com as camisas, e sentimos a necessidade de complementar. Importamos máquinas de meias da Inglaterra e começamos a fazer meias de futebol, em seguida, vieram os calções. Em 1974, já tínhamos a linha completa ou, pelo menos, toda a parte de vestuário.
Não podíamos ir para o mercado com a marca Cambuci, não tinha nada a ver com esportes. Fiz uma relação das marcas relacionadas a futebol e todos os nomes giravam em torno deste esporte. Só restaram dois nomes sem registro e um deles era Penalty. Um nome sugestivo, fácil e que surgia a toda hora nos comentários esportivos. Criamos a marca Penalty, no início só com as camisas, e sentimos a necessidade de complementar. Importamos máquinas de meias da Inglaterra e começamos a fazer meias de futebol, em seguida, vieram os calções. Em 1974, já tínhamos a linha completa ou, pelo menos, toda a parte de vestuário.
No início, como eram os processos de inovação?
Em 1976, a Adidas entrou no mercado brasileiro, que sempre foi muito fechado. O País não era um grande exportador e importar era proibido, então só tinha conhecimento do mercado global quem viajava. Como eu viajava muito, já conhecia – e via como benchmark – a estratégia da Adidas de ser uma marca que tinha a linha toda (calçado, roupa, equipamento, bola, etc.). Esse conceito não existia no Brasil. Havia a Grimbo, que era a principal fabricante de bolas, e a Rainha, que fazia calçados, mas não existia uma marca com a linha toda. Tentei fazer uma reunião para ver se conseguíamos juntar as três empresas sob uma marca só e, com massa de faturamento maior, teríamos a chance de competir de igual para igual – e até com certa vantagem por sermos produtores – com a Adidas. Mas, no final, não deu em nada.
Em 1976, a Adidas entrou no mercado brasileiro, que sempre foi muito fechado. O País não era um grande exportador e importar era proibido, então só tinha conhecimento do mercado global quem viajava. Como eu viajava muito, já conhecia – e via como benchmark – a estratégia da Adidas de ser uma marca que tinha a linha toda (calçado, roupa, equipamento, bola, etc.). Esse conceito não existia no Brasil. Havia a Grimbo, que era a principal fabricante de bolas, e a Rainha, que fazia calçados, mas não existia uma marca com a linha toda. Tentei fazer uma reunião para ver se conseguíamos juntar as três empresas sob uma marca só e, com massa de faturamento maior, teríamos a chance de competir de igual para igual – e até com certa vantagem por sermos produtores – com a Adidas. Mas, no final, não deu em nada.
Quando a Penalty começou a fabricar bolas?
Eu me reuni com meu irmão e falei para adotarmos o benchmark da Adidas e complementarmos a linha. Sempre procuramos fazer os produtos diferentes daquilo que existia no mercado. Na parte de roupas, desenvolvemos uma camisa furadinha que não existia na época, fizemos meias de náilon, que são mais leves, enquanto todas as outras eram feitas de algodão e acabavam encharcando e ficando pesadas quando chovia. Em 1978, contratamos uma equipe que dizia saber fabricar bolas sem costura e, na época, 100% das bolas no Brasil eram costuradas. Enquanto que, na Europa e na Ásia, já fabricavam bolas industriais coladas, mais tecnológicas. Contratamos a dupla e eles fizeram as bolas, mas quando entregamos para o mercado foi um desastre, os gomos soltavam. Assim que a dupla viu que o caldo estava engrossando, sumiram e deixaram a bomba em nossas mãos. Agarramos a oportunidade e começamos a desenvolver a fábrica de bola matizada do zero. Descobrimos em uma feira, na Alemanha, equipamentos taiwaneses que eram próprios para fabricar bolas sem costura. Saímos de lá direto para Taiwan, atrás do fabricante que tinha a máquina. Encomendamos e trouxemos as máquinas para a fábrica, mas não sabíamos como mexer e o fabricante não tinha manual. Então, a empresa mandou um chinês para nos ajudar, por US$ 40 mil, por seis meses. Depois de seu auxílio, conseguimos dar o start na fábrica, com processo muito mais tecnológico do que tínhamos no início. A exigência de produzir bolas de qualidade fez com que fôssemos melhorando a tecnologia, sempre usando como modelo aquilo que havia de melhor. Também fazíamos viagens para Taiwan e dizíamos que éramos importadores de bolas, para podermos entrar nas fábricas. Entrávamos, olhávamos tudo e saíamos da reunião anotando cada detalhe num papel para podermos aplicar no Brasil. Aqui, organizamos o processo de fabricação baseados no que tínhamos visto de melhor. Foi dedicação total, do zero, até chegarmos a nossa atual posição, entre as três maiores fabricantes de bola do mundo e em tecnologia.
Eu me reuni com meu irmão e falei para adotarmos o benchmark da Adidas e complementarmos a linha. Sempre procuramos fazer os produtos diferentes daquilo que existia no mercado. Na parte de roupas, desenvolvemos uma camisa furadinha que não existia na época, fizemos meias de náilon, que são mais leves, enquanto todas as outras eram feitas de algodão e acabavam encharcando e ficando pesadas quando chovia. Em 1978, contratamos uma equipe que dizia saber fabricar bolas sem costura e, na época, 100% das bolas no Brasil eram costuradas. Enquanto que, na Europa e na Ásia, já fabricavam bolas industriais coladas, mais tecnológicas. Contratamos a dupla e eles fizeram as bolas, mas quando entregamos para o mercado foi um desastre, os gomos soltavam. Assim que a dupla viu que o caldo estava engrossando, sumiram e deixaram a bomba em nossas mãos. Agarramos a oportunidade e começamos a desenvolver a fábrica de bola matizada do zero. Descobrimos em uma feira, na Alemanha, equipamentos taiwaneses que eram próprios para fabricar bolas sem costura. Saímos de lá direto para Taiwan, atrás do fabricante que tinha a máquina. Encomendamos e trouxemos as máquinas para a fábrica, mas não sabíamos como mexer e o fabricante não tinha manual. Então, a empresa mandou um chinês para nos ajudar, por US$ 40 mil, por seis meses. Depois de seu auxílio, conseguimos dar o start na fábrica, com processo muito mais tecnológico do que tínhamos no início. A exigência de produzir bolas de qualidade fez com que fôssemos melhorando a tecnologia, sempre usando como modelo aquilo que havia de melhor. Também fazíamos viagens para Taiwan e dizíamos que éramos importadores de bolas, para podermos entrar nas fábricas. Entrávamos, olhávamos tudo e saíamos da reunião anotando cada detalhe num papel para podermos aplicar no Brasil. Aqui, organizamos o processo de fabricação baseados no que tínhamos visto de melhor. Foi dedicação total, do zero, até chegarmos a nossa atual posição, entre as três maiores fabricantes de bola do mundo e em tecnologia.
A fábrica fica no Brasil?
No Brasil e com toda a tecnologia. Atualmente, desenvolvemos as bolas termossoldadas, que são fundidas, somente duas empresas no mundo fabricam com base nesse processo: nós e a Mountain. Mais recentemente, desenvolvemos nossa bola D-Tech, que leva um chip interno que detecta se a bola foi fora ou dentro no voleibol. Começamos com isso há quatro anos, por meio de investimento gigantesco. Agora, estamos trabalhando para desenvolver a bola de futebol capaz de detectar se entrou ou não no gol.
No Brasil e com toda a tecnologia. Atualmente, desenvolvemos as bolas termossoldadas, que são fundidas, somente duas empresas no mundo fabricam com base nesse processo: nós e a Mountain. Mais recentemente, desenvolvemos nossa bola D-Tech, que leva um chip interno que detecta se a bola foi fora ou dentro no voleibol. Começamos com isso há quatro anos, por meio de investimento gigantesco. Agora, estamos trabalhando para desenvolver a bola de futebol capaz de detectar se entrou ou não no gol.
E a fabricação de calçados, quando começou?
Depois da bola, começamos a sentir a necessidade de agregar calçados. Em 1980, contratamos uma equipe para montar nossa fábrica de calçados. A Alpargatas tinha acabado de comprar a Rainha e, na época, era líder de mercado. Toda grande empresa, quando compra uma menor, manda o pessoal antigo embora. Contratamos os principais executivos que tinham saído da Rainha e começamos a montar a nossa fábrica de calçados, em 1980.
Depois da bola, começamos a sentir a necessidade de agregar calçados. Em 1980, contratamos uma equipe para montar nossa fábrica de calçados. A Alpargatas tinha acabado de comprar a Rainha e, na época, era líder de mercado. Toda grande empresa, quando compra uma menor, manda o pessoal antigo embora. Contratamos os principais executivos que tinham saído da Rainha e começamos a montar a nossa fábrica de calçados, em 1980.
Como é a interação com seus clientes?
Depois de desenvolvermos o produto, levamos para o atleta a fim de vermos se realmente funciona. Como eu e meus irmãos éramos atletas (eu joguei basquete por nove anos; meus irmãos jogaram futebol de campo e de salão no Campeonato Paulista), tudo que desenvolvíamos, testávamos primeiro para ver se funcionava. Se dava certo, levávamos para o atleta profissional, que sempre foi nossa grande vitrine. Uma das maneiras de atingirmos o consumidor final era termos o nosso produto sendo utilizado pelos atletas profissionais, e até hoje é assim.
Depois de desenvolvermos o produto, levamos para o atleta a fim de vermos se realmente funciona. Como eu e meus irmãos éramos atletas (eu joguei basquete por nove anos; meus irmãos jogaram futebol de campo e de salão no Campeonato Paulista), tudo que desenvolvíamos, testávamos primeiro para ver se funcionava. Se dava certo, levávamos para o atleta profissional, que sempre foi nossa grande vitrine. Uma das maneiras de atingirmos o consumidor final era termos o nosso produto sendo utilizado pelos atletas profissionais, e até hoje é assim.
Quando vocês decidiram começar a patrocinar times?
O primeiro clube foi o São Paulo, que é o meu time. E a história da negociação foi engraçada. Eu me casei em 1972, dia 9 de março, nesse mesmo dia o São Paulo jogou contra o Atlético Mineiro no Campeonato Nacional e eu era alucinado, não perdia um jogo de futebol. No meio da festa, me raptaram e levaram para o Morumbi para assistir ao jogo. No intervalo, com medo do que pudesse acontecer, fui embora e, no táxi, ouvi no rádio o locutor falando que um tal de Roberto Estefano tinha fugido do casamento e a família estava lá para buscá-lo. Em 1974, fui conversar com o diretor do São Paulo para oferecer os produtos da Penalty. E ele não quis, disse que já tinha fornecedor. Eu retruquei: “Poxa, mas eu sou são-paulino”. E contei do caso da fuga do casamento, que ele se lembrava. Na mesma hora fechamos o contrato e entre idas e vindas, a Penalty ficou no São Paulo por 18 anos. Depois patrocinei Corinthians, Santos, Fluminense, Botafogo, Vasco, Atlético Mineiro, Grêmio, Cruzeiro… Dos grandes clubes, já patrocinei nove. Hoje, estamos com o Vasco.
O primeiro clube foi o São Paulo, que é o meu time. E a história da negociação foi engraçada. Eu me casei em 1972, dia 9 de março, nesse mesmo dia o São Paulo jogou contra o Atlético Mineiro no Campeonato Nacional e eu era alucinado, não perdia um jogo de futebol. No meio da festa, me raptaram e levaram para o Morumbi para assistir ao jogo. No intervalo, com medo do que pudesse acontecer, fui embora e, no táxi, ouvi no rádio o locutor falando que um tal de Roberto Estefano tinha fugido do casamento e a família estava lá para buscá-lo. Em 1974, fui conversar com o diretor do São Paulo para oferecer os produtos da Penalty. E ele não quis, disse que já tinha fornecedor. Eu retruquei: “Poxa, mas eu sou são-paulino”. E contei do caso da fuga do casamento, que ele se lembrava. Na mesma hora fechamos o contrato e entre idas e vindas, a Penalty ficou no São Paulo por 18 anos. Depois patrocinei Corinthians, Santos, Fluminense, Botafogo, Vasco, Atlético Mineiro, Grêmio, Cruzeiro… Dos grandes clubes, já patrocinei nove. Hoje, estamos com o Vasco.
Como foi a evolução do negócio?
Quando entramos, em 1968, a empresa tinha 60 funcionários. Criamos a marca Penalty, fomos crescendo e, em 1983, abrimos o capital. Em 1986, grandes marcas brasileiras desapareceram do mercado, como Athleta, Drible e Rainha (que foi vendida para a Alpargatas). Todos sumiram, porque não acompanharam a evolução que o mercado exigia. Principalmente a partir de 1992, quando o Collor abriu o mercado. Antes, para importar, a empresa precisava pedir licença para o Banco do Brasil e demorava até um ano, fora que os impostos eram proibitivos (85%). Por outro lado, quando se tem o mercado fechadinho, o povo se acostuma a comprar o que estão vendendo. A partir de 1992, tudo mudou e houve necessidade de evolução. Se compararmos a produção brasileira à do mercado externo, eles estavam anos luz à frente. Com a abertura, houve necessidade de evolução rápida, seja importando ou produzindo.
Quando entramos, em 1968, a empresa tinha 60 funcionários. Criamos a marca Penalty, fomos crescendo e, em 1983, abrimos o capital. Em 1986, grandes marcas brasileiras desapareceram do mercado, como Athleta, Drible e Rainha (que foi vendida para a Alpargatas). Todos sumiram, porque não acompanharam a evolução que o mercado exigia. Principalmente a partir de 1992, quando o Collor abriu o mercado. Antes, para importar, a empresa precisava pedir licença para o Banco do Brasil e demorava até um ano, fora que os impostos eram proibitivos (85%). Por outro lado, quando se tem o mercado fechadinho, o povo se acostuma a comprar o que estão vendendo. A partir de 1992, tudo mudou e houve necessidade de evolução. Se compararmos a produção brasileira à do mercado externo, eles estavam anos luz à frente. Com a abertura, houve necessidade de evolução rápida, seja importando ou produzindo.
E, neste momento, qual foi a postura da Penalty?
Nós tivemos uma evolução rápida. O faturamento saltou de US$ 20 milhões, em 1992, para US$ 180 milhões em quatro anos. O crescimento foi tão rápido que chegamos a nos perder e quase quebramos. Reestruturamos e hoje somos, efetivamente, uma empresa que fabrica produtos para a prática desportiva, somos o maior fabricante nacional. Recentemente, reconstruímos a imagem da Penalty, para ser vista como marca esportiva e não somente atrelada ao futebol. Aproveitamos que já estamos presentes em outros esportes, com a linha de bola, e agregamos produtos para estarmos em todos os segmentos e tornarmos a marca mais global.
Nós tivemos uma evolução rápida. O faturamento saltou de US$ 20 milhões, em 1992, para US$ 180 milhões em quatro anos. O crescimento foi tão rápido que chegamos a nos perder e quase quebramos. Reestruturamos e hoje somos, efetivamente, uma empresa que fabrica produtos para a prática desportiva, somos o maior fabricante nacional. Recentemente, reconstruímos a imagem da Penalty, para ser vista como marca esportiva e não somente atrelada ao futebol. Aproveitamos que já estamos presentes em outros esportes, com a linha de bola, e agregamos produtos para estarmos em todos os segmentos e tornarmos a marca mais global.
Como você se relaciona com o consumidor final?
Hoje, usamos muito a internet, acompanhamos blogs para vermos como está sendo a reação dos torcedores. No caso do Vasco, acompanhamos blogs e sites como, por exemplo, Nação Vascaína, Vasco Minha Paixão, Sou Mais Vasco, Netvasco, Amigos Vascaínos, a fim de verificarmos o que eles esperam da Penalty como patrocinadora. Desenvolvemos toda a linha do Vasco a partir da pesquisa nestes sites e foi um sucesso. Além disso, continuamos usando os atletas profissionais para desenvolvermos produtos e também fazemos questão de buscar tendências nos diversos lugares onde estão os consumidores, como os campos de futebol de várzea, por exemplo.
Hoje, usamos muito a internet, acompanhamos blogs para vermos como está sendo a reação dos torcedores. No caso do Vasco, acompanhamos blogs e sites como, por exemplo, Nação Vascaína, Vasco Minha Paixão, Sou Mais Vasco, Netvasco, Amigos Vascaínos, a fim de verificarmos o que eles esperam da Penalty como patrocinadora. Desenvolvemos toda a linha do Vasco a partir da pesquisa nestes sites e foi um sucesso. Além disso, continuamos usando os atletas profissionais para desenvolvermos produtos e também fazemos questão de buscar tendências nos diversos lugares onde estão os consumidores, como os campos de futebol de várzea, por exemplo.
Quais as principais estratégias de relacionamento com cliente?
Usamos muito a internet e fazemos um trabalho muito forte com os nossos clientes nos pontos de vendas, nas vitrines e junto aos balconistas. Esse relacionamento é muito importante, pois visa atender o cliente (varejista) bem e no prazo que ele quer. É um cliente essencial, porque se ele não colocar o seu produto na loja, não adianta o cliente querer comprar. A venda só termina quando o consumidor compra e fica satisfeito, mas o canal tem de ser valorizado.
Usamos muito a internet e fazemos um trabalho muito forte com os nossos clientes nos pontos de vendas, nas vitrines e junto aos balconistas. Esse relacionamento é muito importante, pois visa atender o cliente (varejista) bem e no prazo que ele quer. É um cliente essencial, porque se ele não colocar o seu produto na loja, não adianta o cliente querer comprar. A venda só termina quando o consumidor compra e fica satisfeito, mas o canal tem de ser valorizado.
Como é a estrutura do callcenter?
É externa, mas já estamos estudando para torná-la interna. Será em São Roque (interior paulista), onde fica toda a parte administrativa e de pesquisa e desenvolvimento. Temos também um escritório em São Paulo voltado exclusivamente para marketing e vendas. Além das fábricas espalhadas pelo Brasil: de calçados na Paraíba, de bolas na Bahia, de confecções em Tatuí e, recentemente, montamos uma fábrica no Paraguai. Também importamos da Ásia, onde temos um escritório. Desenvolvemos o desenho no Brasil, mandamos para lá, eles produzem e enviam de volta, ou então, de lá mesmo já exportamos para Argentina, Portugal e Europa.
É externa, mas já estamos estudando para torná-la interna. Será em São Roque (interior paulista), onde fica toda a parte administrativa e de pesquisa e desenvolvimento. Temos também um escritório em São Paulo voltado exclusivamente para marketing e vendas. Além das fábricas espalhadas pelo Brasil: de calçados na Paraíba, de bolas na Bahia, de confecções em Tatuí e, recentemente, montamos uma fábrica no Paraguai. Também importamos da Ásia, onde temos um escritório. Desenvolvemos o desenho no Brasil, mandamos para lá, eles produzem e enviam de volta, ou então, de lá mesmo já exportamos para Argentina, Portugal e Europa.
Quando a Penalty começou a exportar?
Já exportamos há dez anos. E, hoje, nosso principal projeto é a internacionalização da marca. Um segmento que é difícil, porque tem grandes marcas, bem mais avançadas do que nós. Mas já temos uma operação própria em Portugal, no Chile e exportamos para a América Latina toda, Leste Europeu e temos uma marca licenciada no Japão. Começamos um processo mais estruturado, de internacionalização da marca, mais globalizada e não só focada em futebol.
Já exportamos há dez anos. E, hoje, nosso principal projeto é a internacionalização da marca. Um segmento que é difícil, porque tem grandes marcas, bem mais avançadas do que nós. Mas já temos uma operação própria em Portugal, no Chile e exportamos para a América Latina toda, Leste Europeu e temos uma marca licenciada no Japão. Começamos um processo mais estruturado, de internacionalização da marca, mais globalizada e não só focada em futebol.
A Penalty também faz parcerias com grandes clubes nos outros países onde atua?
Sim, mas só quando temos operação no local, porque não adianta somente ter o clube. O mercado não permite mais que a empresa seja representada por alguém, porque o intermediário terá de importar o produto para depois revender e isso não dá margem de lucro. Todas as grandes marcas, hoje, têm escritório próprio, eliminando uma pessoa na cadeia. O processo é custoso e a empresa tem de ir com as próprias pernas. Não adianta arrumar um distribuidor na Itália, é preciso montar o próprio escritório para colocar o produto no mercado.
Sim, mas só quando temos operação no local, porque não adianta somente ter o clube. O mercado não permite mais que a empresa seja representada por alguém, porque o intermediário terá de importar o produto para depois revender e isso não dá margem de lucro. Todas as grandes marcas, hoje, têm escritório próprio, eliminando uma pessoa na cadeia. O processo é custoso e a empresa tem de ir com as próprias pernas. Não adianta arrumar um distribuidor na Itália, é preciso montar o próprio escritório para colocar o produto no mercado.
O que ajuda mais nesse processo de internacionalização: a tradição do Brasil no futebol ou a presença na Fifa?
A tradição. O Brasil é um país que está sempre na moda. O modo de viver, as nossas praias, sol o ano inteiro, alegria, futebol, capoeira, isso fascina os estrangeiros e facilita a nossa entrada.
A tradição. O Brasil é um país que está sempre na moda. O modo de viver, as nossas praias, sol o ano inteiro, alegria, futebol, capoeira, isso fascina os estrangeiros e facilita a nossa entrada.
Qual o próximo país em que a Penalty pretende atuar?
Logo mais estaremos no México. E quando estivermos mais ou menos consolidados lá, já poderemos pensar nos Estados Unidos, que têm um mercado monstruoso. O mercado brasileiro hoje é mais globalizado, não dá para pensar só no Brasil. Temos liberdade para exportar e importar matérias-primas e produtos acabados. Isso é importantíssimo porque coloca as empresas brasileiras no contexto global. Esse mercado aberto possibilita o acesso às novas tecnologias e exige que a empresa seja produtiva e tecnológica.
Logo mais estaremos no México. E quando estivermos mais ou menos consolidados lá, já poderemos pensar nos Estados Unidos, que têm um mercado monstruoso. O mercado brasileiro hoje é mais globalizado, não dá para pensar só no Brasil. Temos liberdade para exportar e importar matérias-primas e produtos acabados. Isso é importantíssimo porque coloca as empresas brasileiras no contexto global. Esse mercado aberto possibilita o acesso às novas tecnologias e exige que a empresa seja produtiva e tecnológica.
