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Negociar é preciso!

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Queira ou não, você é um negociador. Pensando nisso é que Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton desenvolveram o Projeto de Negociação na Universidade de Harvard. O livro Como Chegar ao Sim oferece uma estratégia testada e aprovada em diversas situações de conflitos, desde pais e filhos até empresas, diplomatas e governos. E detalha o método de negociação com base em princípios que consistem em decidir questões a partir de seus méritos. Ele sugere a busca de benefícios mútuos e não a negociação de simples concessões.

A obra é dividida em três partes: o problema, o método em si e as dúvidas sobre a sua aplicação. Os autores apresentam estratégia segura e eficaz para fechar acordos que beneficiam as partes interessadas. Para tanto, é preciso focar nos interesses e não nas posições das partes, além de agir de forma transparente, sem ceder às pressões.

Na primeira parte, o livro faz uma forte recomendação: não barganhe com as posições. A discussão de posições gera acordos insensatos e ineficazes. Podemos julgar uma boa negociação a partir de três critérios: produzir um acordo sensato, ser eficiente e não prejudicar o relacionamento entre as partes.

A segunda parte trata do método proposto, que é centrado nos quatro elementos básicos da negociação: pessoas, interesses, opções e critérios. Na sequência, são apresentados os pontos críticos de cada um destes elementos para se atingir o sucesso em uma negociação por méritos. Primeiro, separe as pessoas do problema. Os negociadores têm dois tipos de interesse: na substância e na relação. A relação pode confundir-se com o problema e a barganha posicional põe a substância e o relacionamento em conflito. Lide com o problema pessoal, ponha-se no lugar do outro e separe a relação da substância.

Concentre-se nos interesses e não nas posições. Esta é a fórmula para chegar à solução. Os interesses definem o problema e por trás de posições conflitantes podem haver interesses opostos. Os autores propõem perguntas simples para identificar os interesses, como “por quê?” e “por que não?”.

Ao invés de um julgamento prematuro e uma posição a defender, invente opções de ganhos múltiplos. Não é necessário buscar uma resposta única. A pressuposição de que existe um bolo fixo pode reduzir o seu campo de visão. Crie sessões de sugestões livres e amplie suas opções.

Por fim, insista em critérios objetivos. Decidir apenas com base na vontade pode ser muito oneroso. A elaboração de critérios objetivos proporciona padrões e procedimentos justos. E a negociação baseada em princípios produzirá acordos sensatos, eficientes e duradouros.

A terceira parte do livro trata das questões relativas às dúvidas da aplicação prática do método proposto. Para cada pergunta crítica, os professores colocam uma solução definitiva.

 E se eles forem mais poderosos? Desenvolva sua Maana (Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo), ou seja, crie formas de se proteger e de extrair o máximo de seus recursos.

 E se eles não quiserem jogar? Use o que os autores chamam de “Jiu-jitsu” da negociação. Não caia na tentação de um contra-ataque cada vez que sua posição for desafiada. Peça críticas e conselhos, faça perguntas e espere. Enfim, não ataque a posição do outro, olhe por trás dela.

 E se eles usarem truques sujos? Aprenda a domar o negociador difícil, mesmo que ele esteja usando táticas traiçoeiras como fraude deliberada, dados falsos ou intenções duvidosas.

Em sua conclusão, o livro reforça os valores morais no jogo das negociações. O objetivo principal é oferecer um método melhor para negociar, ou seja, um meio que evite ter de escolher entre conseguir o que você quer e a satisfação de ser honesto. Você pode ficar com ambos. Enfim, um belo negócio.

Título: COMO CHEGAR AO SIM – A Negociação de Acordos sem Concessões
Autores: Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton
Editora: Imago
Páginas: 214

Marco Barcellos é diretor de marketing da Cisco do Brasil e mestrandoem administração na FGV-SP.Email: [email protected] 
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