É preciso pensar como o cliente, sentir como ele, entender seu momento e o que realmente está buscando
Autoras: Letícia D’Angelo e Priscilah Plaça
Na era dos robôs, quem vende mesmo é quem se conecta. Sim, a gente vive um paradoxo: nunca tivemos tanto acesso a dados sobre os clientes — e, ao mesmo tempo, nunca foi tão difícil realmente se aproximar deles.
O motivo? Tem muita gente confundindo tecnologia com atalho. Não adianta só ter um bom produto, preço competitivo e entrega rápida. O que diferencia hoje é a forma como você se relaciona com o cliente. E isso exige mais do que simpatia — exige preparo.
Nos dias de hoje ainda vemos uma crença ultrapassada se manifestar, de que vendedor nasce pronto, que basta ser carismático e as vendas estão garantidas. Isso pode ter funcionado em outros tempos. Hoje, o cliente está a um clique de comparar tudo, incluindo não só preço, mas atendimento e experiência também. Está no WhatsApp com um vendedor, no direct do Instagram com outro, pesquisando reviews no Google… tudo ao mesmo tempo.
Se você não se planeja, não entende o contexto da pessoa para quem quer vender, vai virar só mais um nome na lista de contatos dela.
Já passou da hora de mudar o olhar. Hoje não é mais foco no cliente, mas sim foco do cliente. Isso quer dizer: não basta mirar o cliente como alvo. É preciso pensar como ele, sentir como ele, entender seu momento e o que realmente está buscando. Parece simples, mas exige repertório, estudo de comportamento, empatia. E, claro, técnica de vendas.
Um exemplo prático? Quando o cliente entra na loja e você pergunta “Posso ajudar?”, a chance de ter como resposta “só estou dando uma olhadinha?” é de 100%. É quase automático. Agora, tente algo mais humano: “Oi, tudo bem? Você está buscando algo em específico? Se quiser, posso te ajudar a encontrar exatamente o que procura”. Comece a conversa de verdade!
Cada cliente tem um motivo. Maria pode amar uma caneca pelo design, José pela cor. E quem vende bem sabe identificar isso na conversa e ajustar a abordagem. Mesmo em alto volume, dá para criar conexão verdadeira com organização e atenção.
Por isso, usar ferramentas digitais não significa encher os clientes de mensagens genéricas ou catálogos por WhatsApp. Isso só afasta. O segredo está em usar a tecnologia para encurtar a distância, não para automatizar a frieza.
Quer um exemplo simples? Em vez de mandar um link de produto, que tal compartilhar um conteúdo que ajude o cliente no negócio dele? Para a dona da floricultura, um artigo sobre como conservar flores por mais tempo. Para quem vende camisas, uma matéria sobre tecidos inovadores. Isso mostra que você está pensando com o olhar do cliente, e não apenas tentando vender.
A venda vem como consequência da relação construída. O cliente lembra de quem cuida, de quem entende; e não só de quem oferece desconto.
Mas, atenção! Conversas planejadas não precisam ser robóticas. Pelo contrário: quanto mais estrutura você tiver, mais espaço para personalizar. A técnica potencializa a empatia!
A verdade é que a transformação digital nas vendas não pede mais tecnologia. Ela pede mais humanização, com o uso inteligente da tecnologia. Quem entender isso vai sair na frente: vendedores que estudam, dominam processos e usam a tecnologia como aliada vão conquistar mais espaço. Afinal, o que o cliente mais quer é ser ouvido, compreendido e bem atendido.
Letícia D’Angelo é diretora de clientes Enterprise na Zenvia e Priscilah Plaça é consultora e palestrante e autora do livro “Vendas Esse é o Jogo”.
