Autor: José Teófilo Neto
Nunca é demais lembrar que em tudo na vida há os inovadores, os seguidores e os retardatários. Seja na moda, no comportamento ou nas empresas que são feitas e geridas pelo ser humano.
O fenômeno da globalização fez com que muitos empresários logo percebessem que estávamos diante de uma nova realidade no universo dos negócios e adotaram as mesmas coisas que o primeiro mundo fez: foram para a China e para outros países asiáticos e lá fizeram suas parcerias.
Enquanto isso, outros preferiram criticar a qualidade, o trabalho escravo, a liberdade de expressão, etc. Mas logo se renderam à nova onda e apesar de chegarem um pouco mais tarde, ainda houve tempo de não serem pegos por um tsunami, que logo chegou e pegou os retardatários, onde o salve-se quem puder foi a palavra da vez.
Conheço alguns bons e maus exemplos. Eis dois bons: Uma grande grife de bolsas, preferiu continuar com o design desenvolvido para o gosto das brasileiras e com a qualidade do couro aqui produzido, mas mandava confeccionar suas bolsas lá na China. Outro, do segmento de telecom, viajou e ainda viaja o mundo, compra os componentes lá fora e monta seus equipamentos no Brasil, com um adendo, terceirizou também a montagem com ex-funcionários. Só ficou dono da marca e da qualidade de seus produtos.
Para identificar os retardatários, basta ouvi-los pedir aos governantes que proíbam as importações. Faltarão boias para os náufragos.
Em vendas aconteceu a mesma coisa. Primeiro veio o marketing direto, depois o telemarketing, em seguida a internet e agora o e-commerce. E ainda há gente que não reformulou seus procedimentos comerciais. Muitos ainda adotam o modelo de nomear distribuidores, que é o mesmo que colocar grandes muralhas em frente aos seus portões. Outros preferem os representantes comerciais, que como os caixeiros viajantes vão de porta em porta pelo Brasil, tentando vender seus produtos.
Alguns implantaram telemarketing, não acompanharam a evolução tecnológica e as mudanças dos hábitos do mercado, e hoje esta área em muitas companhias é só um mal necessário, que serve mais para anotar recados dos vendedores externos. Para piorar a situação, as empresas perceberam que a carteira de inativos está crescendo dia a dia e novos clientes não são mais conquistados, o que se justifica, pois os vendedores precisam se agarrar ao que tem ao invés de prospectar.
Prospectar, esta é a palavra da moda.
Encontrar e conquistar um novo cliente custa muito caro nos dias atuais. Não basta o arroz com feijão. E quem parou no tempo, pensa que estamos no final dos anos 80 e o máximo de segmentação que enxergam é o mesmo ramo de negócios ou similares. E agendar visitas então. Parece que todo mundo está te esperando. A invasão agora é invisível e funciona 24 horas do dia. O mundo dos negócios não dorme.
Nos processos produtivos uma nova tecnologia substitui as outras, enquanto que nas demais formas de fazer negócios, uma nova tecnologia é incorporada e se soma a mais antiga. O que quero dizer com isto: onde o ser humano é a parte pensante do processo, tudo contribui de alguma forma; basta aceitar que a “novidade” precisa ser dominada e incorporada à nova forma de fazer negócios. Deste modo, é bom ter distribuidores e representantes, fazer mala direta e telemarketing, assim como é bom fazer e-commerce.
Esta é a ditadura do mercado: clientes querem ser atendidos da forma que desejarem e, além de ser complexa esta equação, custa muito caro. Por isso, a preparação de seu pessoal precisa ser permanente, não só para entender a tecnologia, mas principalmente para tirar dela aquilo que se aplica não mais aos seus negócios, mas como disponibilizar isso para os clientes. Agindo assim, aqueles clientes que não gostam do seu vendedor ou que não encontram tempo no horário comercial, migram para o e-commerce e não para a concorrência.
José Teofilo Neto é proprietário da Comunicação Direta, atuando como consultor e educador corporativo.
