Autor: Adalberto Landanji Filho
Quase todas as pessoas dizem que é muito difícil vender, pois não se sentem à vontade em oferecer seu produto e também não querem parecer inconvenientes tentando forçar uma compra. Por isso, a nossa proposta é bem mais confortável e eficaz para o empresário: não é preciso tentar vender, penas estimular sutilmente a motivação de compra, em uma conversa normal com seu cliente. Mas como fazer isto?
A grande maioria das pessoas não sabe como seu cliente está reagindo à oferta do produto, pois faltam informações. Desta forma, a conversa segue um roteiro previamente traçado, que embora algumas vezes alcance o resultado esperado, é muito pouco para se obter sucesso. O roteiro de vendas mais usado pelos vendedores tem quatro etapas:
1ª Abordagem: apresentação apresenta a um potencial cliente;
2ª Sondagem: busca sobre os interesses de seu interlocutor;
3ª Demonstração: oferta de produto ou serviço;
4ª Fechamento: ação para concluir o negócio junto ao futuro cliente.
O problema é saber em que momento da conversa deverá iniciar a etapa adequada, já que a única que temos certeza é a 1ª etapa: é fácil, pois será sempre no início da entrevista. Se o vendedor não tiver informações sobre as reações do cliente, será muito difícil decidir em que momento qual argumento deverá ser utilizado. Será como dirigir um automóvel de olhos vendados, onde o motorista não pode tomar as decisões com segurança.
Em 1898, o psicólogo Elias St Elmo Lewis criou a teoria chamada de modelo AIDA, que explica o comportamento humano em relação à aquisição de um produto ou serviço. Este modelo é composto por quatro etapas fundamentais: atenção, interesse, desejo e ação, que formam uma hierarquia linear em que o consumidor sempre passa durante o processo de compra. Este conceito até hoje continua sendo fundamental para visualizar a espinha dorsal do marketing e da propaganda. Desta forma, para adquirir um produto ou serviço o consumidor deve obrigatoriamente:
1- Saber da existência do produto ou serviço (atenção).
2- Estar interessado o suficiente para prestar atenção nas características, especificações e benefícios do produto (interesse).
3- Ter o desejo de usufruir dos benefícios que o produto oferece (desejo).
4- Comprar o produto (ação).
Elias St Elmo Lewis aperfeiçoou a teoria 13 anos depois, acrescentando a quinta etapa o “s” que chamou de satisfação. Já faz 100 anos, mas muitas empresas ainda não utilizam a satisfação do cliente. Lewis não criou o pós-venda, mas tinha boa noção do que viria a ser. O modelo ajuda a vender mais a partir de uma melhor compreensão do processo de decisão do consumidor. É importante lembrar que uma etapa é consequência da outra, não sendo possível chegar à conclusão do negócio sem passar por todas na ordem linear: AIDAS. Cabe ao vendedor a responsabilidade de conduzir o consumidor na passagem de um estado mental a outro, até chegar à concretização da venda.
Na comunicação persuasiva usando a fórmula AIDAS, o empresário procura identificar o estado mental do cliente e age como um guia para levá-lo de uma fase do processo de compra para a seguinte. Primeiro é preciso fazer o cliente potencial estar ciente da existência do produto, alimentar o interesse, estimular o desejo, encorajar a ação de compra e posteriormente praticar o pós-venda. Quer se tornar um empresário de sucesso? Quer convencer alguém das suas opiniões? Então comece a praticar até ganhar muita habilidade no modelo AIDAS garantindo assim seu sucesso pessoal e profissional.
Adalberto Landanji Filho é consultor da Consultoria de Negócios Sucesso.
