Autor: José Teofilo Neto
O melhor ataque começa por uma boa defesa. Este é um óbvio já descoberto fora do ambiente empresarial como, por exemplo, o futebol. Mesmo assim, assistimos equipes comerciais jogando só no ataque, queimando todas as calorias, procurando avidamente novos clientes e, neste esforço, não enxergam o tanto de clientes que deixam desassistidos diariamente em sua carteira.
Quando se percebe, a concorrência conquistou muitos clientes da sua base. E tudo parece um ciclo tão natural, pois:
1. Com o tempo suas equipes comerciais, que fizeram suas carteiras de clientes, foram selecionando os melhores, dedicando-lhes atenções especiais. Enquanto isto, os menores deixaram de ser visitados e tornaram-se inativos, ou quase isto. Às vezes o custo da visita não compensava. E quando você se dá conta, pode ser tarde. Parte de sua carteira de clientes migrou para a concorrência.
2. Enquanto a conquista de novos clientes repõe as perdas, nem tudo vai mal. Porém o ciclo se repete. Enquanto você busca por novos, outros clientes saem.
3. E os custos de comercialização sobem. Isto sem contar que para a nova conquista, você sacrificará sua margem de lucro.
É nesse contexto que o telemarketing surge como opção milagrosa. Veja como é simples!
1. Deixe sua equipe se dedicar cada vez mais aos clientes “melhores” e o telemarketing cuidará dos “menores”. Assim você venderá mais em todos os clientes.
2. O telemarketing cuidará das vendas por telefone e relacionamento, ajudando-o a fidelizar os clientes, e assim “toda” sua carteira estará plenamente assistida.
3. Você venderá Mais e blindará “toda” sua carteira.
Este parece o melhor dos mundos e comprovadamente é. Não há empresa capaz de cuidar de forma diferenciada todos os seus clientes, porém há uma sutil diferença: os clientes que passarão para o telemarketing serão considerados “grandes”, afastando a concorrência.
Como os corinthianos andam repetindo: não tem prá ninguém, é nóis!
José Teofilo Neto é diretor da Comunicação Direta – Consultoria e Educação Corporativa.
