Autor: José Teofilo NetoOutro dia, numa conversa de final de tarde com outros profissionais, nos deparamos com um problema que aflige a muitos: as qualidades dos bons vendedores. Uma constatação unânime diz respeito à forma como os vendedores conduzem a apresentação de vendas, muito mais focada no produto/serviço que vendem do que na satisfação dos clientes.
Um dos presentes, profissional da área de publicidade e propaganda, disse que os “criadores” de anúncios sofrem do mesmo mal. Fomos aumentando a lista, incluindo professores, palestrantes, advogados,médicos, dentistas, supervisores, gerentes, diretores… até que um deles sacou: e pensar que é tão simples!
Basta seguir a regrinha: há o problema; você sugere a ação, e junto oferece a recompensa. Uau! E começamos a analisar as boas campanhas publicitárias:
– Você está com sede? (problema); Tome uma coca cola gelada! (ação); E um mundo de coisas novas aparecerá em sua vida! (recompensa).
– Está resfriado? (problema); Tome Doril (ação); E a dor sumiu! (quer recompensa maior?).
– Você precisa ficar mais antenado? (problema); Assine o Estadão (ação); E você vai poder opinar sobre as atualidades em qualquer reunião (recompensa).
E você, no seu dia a dia de vendedor?
Parece que a grande dificuldade está em oferecer recompensas, não é? E por quê? Porque você só pensa em você, na sua comissão, nas suas metas, no seu produto e procura “entubar” (enfiar goela abaixo) o cliente!
ntão perceba: para oferecer recompensas que fazem sentido para o cliente, você precisa ouvir qual o problema que o cliente diz estar passando, para então recomendar a melhor alternativa (ação), que sempre deve ser seguida de uma recompensa.
Então vamos lá:
1. Seu cliente liga apavorado dizendo que precisa “para ontem” determinado produto, senão a cabeça dele vai rolar. (qual o problema? Urgência!); você diz: já estou providenciando a entrega para dentro de uma hora (ação condizente com o problema, certo?) , pois você sabe que aqui o cliente manda! (recompensa).
Comentários: Os maus vendedores começam a explicar o que não podem fazer, mostrando toda a burocracia para aprovar o pedido; depois querem explicar que nos casos urgentes, há uma taxa extra e que pagamento não pode ser parcelado para 30/60dias. Percebeu como ele só vende dificuldades e como o problema do cliente era outro?
Meu conselho: atenda prontamente o cliente e deixe que ele explique lá na empresa dele porque pagou mais caro e à vista. Uma certeza: o comprador vai justificar direitinho e melhor que você, pois ele sabe quem se esqueceu de programar a compra com antecedência.
2. Numa negociação o cliente diz: preciso consultar meu sócio (problema); Você responde: fechando o pedido agora (ação), você terá a garantia estendida por mais um ano (recompensa).
Comentários: o mau vendedor começa a falar das desvantagens em não comprar agora, incluindo ameaças de que o preço vai subir, não há garantias de estoque e que haverá perda da garantia.
Meu conselho: estimule a compra e deixe que ele explique para o sócio todas as vantagens do negócio feito, inclusive da garantia estendida. (cá entre nós, todo mundo gosta de contar que levou uma vantagenzinha, certo?).
Há atualmente um hábito salutar em discutir e decidir mudanças em conjunto com a equipe. Que tal reunir seus colegas ou colaboradores e praticar o: P.A.R. – Problema, Ação e Recompensa.
Funciona. É garantido. Bons negócios e Sucesso!
José Teofilo Neto é diretor da Comunicação Direta.
