E sua equipe, toma muitas indecisões?

José Teofilo Neto

Gerenciar empresas com mão de ferro, ao contrário da idéia de concentração do poder de decidir, na maior parte do tempo faz com que altos dirigentes fiquem tratando de coisinhas do dia a dia, dando a sensação de que as horas passam mais rápido do que seria desejável. Recente pesquisa nos USA, mostra que nas empresas americanas somente 49% do tempo dos dirigentes é utilizado em atividades ligadas diretamente às prioridades da organização. Os 51% restantes são utilizados para resolver problemas urgentes e burocracia. Entra ano e sai ano e as coisas se repetem. Fica a constatação que os problemas são empurrados com a barriga, até que alguém explode: Será que ninguém se entende?
Não, definitivamente não se entendem. Não há como negar, os feudos, a hierarquia obsoleta, a falta de delegação e pior ainda, o “delegar para cima” (aguardando ordens superiores), são típicos de nossa cultura empresarial. Manda quem pode, obedece quem tem juízo!
Enganam-se aqueles que acham que os grandes inimigos são seus concorrentes que possuem produtos ou serviços semelhantes. A verdadeira guerra se dá dentro das empresas, entre as áreas onde afloram as vaidades, o jogo do poder, certas antipatias. A caça aos culpados também gera comportamentos do tipo “fiz a minha parte”, “eu bem que desconfiava mas”, ” eu sempre achei que seria uma loucura…” Agindo assim, os “não comprometidos” livram-se das penalidades e até da demissão e perpetuam a fofoca, a politicagem.
O que fazer?
Se o problema for perda do pedido por atraso na entrega da proposta, ou do pedido:
Comece pelas áreas intervenientes na cadeia básica de vendas. Em volta de uma mesa comunique vendas, faturamento, produção e expedição, que terão um prazo de 15 dias para apresentarem a solução e avise em off (em segredo) o gerente de vendas que ele será demitido caso não surja a solução.
Se o problema for cancelamento do pedido de assistência técnica:
Comece pelas áreas intervenientes na cadeia básica da assistência técnica: SAC, compras, orçamento e assistência técnica. Coloque o pessoal em volta de uma mesa, e estabeleça um prazo de 15 dias para apresentarem a solução; em off, avise o gerente da assistência técnica que ele será demitido caso não surja uma solução.
Se o problema for não produzir na quantidade solicitada:
De novo, junte RH, Planejamento, Finanças e Produção e repita o ciclo. Em off o escolhido deve ser o gerente financeiro.
Alguém pode pensar: não saiu a solução e um foi demitido e daí, o problema continua?
Sim, o problema continuará até quando o RH não assumir que em todos os níveis, de qualquer área da empresa, todos devem saber, perceber e entender que pertencem à cadeia comercial da empresa e que antes e acima de tudo, todos vendem. Que a função de cada um só existe porque um dia alguém resolveu comprar alguma coisa da empresa. E é esse alguém que paga os salários.
Como será conseguido isto? Com treinamento, campanhas de valorização do cliente externo e interno; visitas de clientes à empresa, arrumação e decoração da área de recepção, todos que “tocam” os clientes devem estar bem limpos, arrumados, educados, corteses, com crachás, e um sorriso escancarado, verdadeiro, humano.
E se mesmo assim, alguém disser que cliente não é problema seu, que sua área é outra?
Taí, este será o próximo demitido e que não seja você!
José Teofilo Neto é diretor da Comunicação Direta, Consultoria & Treinamento em Vendas, Relacionamento & Atendimento. ([email protected])