Autor: Edilson Menezes
Os melhores sites de pesquisa do planeta não explicam o que é “exformação“. Estou lançando a palavra aqui, neste texto, entre você e eu, como atitude literário-filosófica. Talvez, no futuro, as pessoas acessem o site Wikipédia e encontrem uma vasta pesquisa sobre a palavra. Mas, vamos logo ao que interessa hoje para sua carreira.
Você deve ter visto e escutado centenas de vezes expressões como “era da informação”, “informação instantânea” e outras similares. Os dicionários etimológicos mais conservadores apontam significados subjetivos e diversos para a palavra “informação“, conhecida e admirada em praticamente todas as línguas.
Você consegue transmitir informação, ou seja, algo que leva a formação de seus argumentos para dentro da pessoa? Ou será que você só tem transmitido exformação, algo que as pessoas escutam, talvez até respeitem, mas não interiorizam e tampouco aceitam ou executam?
Circule pelas empresas e você verá como não é raro escutar líderes dizendo:
– Por mais que eu peça ou ordene, não sou atendido!
Investigue mais profundamente e constatará que os liderados afirmam algo muito semelhante. Eles justificam, mas são ignorados:
“Quando nos sentimos vítimas, falamos muito, escutamos pouco e reagimos porque a pessoa não recebe nossa réplica.
Em outra ponta, quando supomos estar certos, falamos muito, escutamos pouco e não queremos réplica.”
Agora, na prática, vamos ver como isso acontece, no cenário 1?
Carlos, líder; disse para Julia, uma das vendedoras sob sua orientação…
– Julia, há dois meses você não bate meta. Este mês você vai ter que bater, não vou mais aceitar desculpas!
– Mas não consigo bater meta. Vocês tiraram três grandes clientes de minha carteira!
Esta é uma exformação para ambos. Julia não escutou Carlos e vice-versa. O lado esquerdo do cérebro de Julia, racional, aceitará a crítica e fará com que se sinta péssima. O lado direito, emocional, a protegerá, impedindo que aceite.
Para Carlos, seu lado esquerdo dirá que Julia está inventando uma nova desculpa e deveria ter ficado calada, simplesmente cumprindo a ordem. O lado direito dirá que ele desabafou.
Confira o cenário 2:
Carlos, líder; disse para Julia, uma das vendedoras sob sua orientação…
– Julia, há dois meses você não bate meta. Neste mês vou te dar atenção especial e acompanhar todos os dias, para que termine com a meta batida!
– Caramba, obrigadão,vou dar tudo de mim!
Ambos geraram uma informação. O lado esquerdo do cérebro de Julia, racional, aceitará a justa crítica com o desejo de mudar. O lado direito, emocional, a proverá de recursos para que efetivamente lute e conquiste.
O lado racional do cérebro de Carlos, seu líder, dirá que Julia tem potencial, mas precisava de apoio técnico para bater meta. O lado emocional dirá que ele fez uma excelente escolha ao motivar e demonstrar confiança no potencial da vendedora.
Entendeu agora a diferença entre informação e exformação?
Tudo depende de como você programa o cérebro para ser generoso e servidor ao falar, flexível e justo ao ouvir. Mas a escolha, como sempre, é apenas sua!
Edilson Menezes é treinador comportamental e consultor literário. Atua nas áreas de vendas, motivação, liderança e coesão de equipes.
