As empresas já cortaram custos, fizeram downsizing e todo tipo de reengenharia para melhorar os resultados. Agora, está na hora começar a pensar na outra ponta, na expansão das vendas, para ampliar as receitas. Pensar na capacitação do vendedor é essencial para que isso aconteça, já que não existe empresa que não precise vender serviços ou produtos. Este profissional, muitas vezes desvalorizado, é peça fundamental neste jogo e não pode ser ignorado. Mas não se trata de usar técnicas de motivação pura e simplesmente. Em tempos de maior competitividade, a implantação de técnicas definidas e processos claros pode ajudar a melhorar significativamente os resultados obtidos pelas equipes de vendas de uma empresa. Por isso no dia 1º de outubro – quando se comemora o Dia do Vendedor - mais do que pensar na pessoa insistente, é preciso vislumbrar o novo profissional que o mercado exige.
Há mais de oito anos no mercado, treinando vendedores, a SaleSolution acredita que para se vender atualmente é preciso muito mais do que talento. A empresa aposta que habilidades de vendas podem ser adquiridas por meio de processos, levando por terra a noção de que vendas é um dom inato. “Saber vender de forma eficaz atualmente pode e deve ser aprendido como qualquer outra profissão”, aponta Renato Romeo, sócio da SaleSolution.
Segundo o consultor, ainda existe uma lenda comum na mente das pessoas de que bom vendedor é aquele que fala bem. Isso podia até ser verdade entre o século 19, quando se deu a formação dos mercados de massa, até o final dos anos 70, quando os mercados tinham mais pessoas querendo comprar do que empresas tentando vender. A partir dos anos 80, com o acirramento da concorrência e a globalização, pessoas e empresas começam a ter mais opções de escolha. E, quando isto ocorre, o cliente compra de quem o compreende melhor. Por isso, ele busca vendedores que se preocupam com seu nível de satisfação e que compreendam seu negócio. “Se existe algum dom ligado a vendas, acredito que seja o dom de querer aprender”, diz Renato. Para ele, como qualquer outro profissional, o vendedor que deseja ser especialista deve reservar tempo, recursos e esforços, investindo em saber cada vez mais sobre as melhores práticas que circundam a atividade. Entre elas estão algumas que definem melhor o perfil do novo vendedor:
Conhecer o negócio do cliente – o vendedor deve estar atento com quem ele está interagindo. Por exemplo, se o potencial cliente é um diretor financeiro, o vendedor deve saber fazer perguntas pertinentes àquele cargo e ao dia-a-dia daquele profissional. Fazer perguntas sobre a lucratividade da empresa, o nível de despesas e o fluxo-de-caixa, transmitirão para aquele diretor financeiro que o vendedor conhece o negócio dele. Bem diferente do vendedor que chega falando de seus produtos e serviços, sem conhecer primeiro as necessidades daquela pessoa.
Ter boa comunicação – ao contrário do que se pensa comunicar-se bem está mais atrelado a saber ouvir e saber fazer boas perguntas, do que saber falar. Como um médico quando entrevista um paciente, o vendedor deve ouvir seu cliente e perguntar sobre a situação vivenciada por ele, antes de prescrever qualquer solução, ou seja, falar de seus produtos e serviços. Essa é a base da abordagem consultiva em vendas.
Conhecer a sua oferta – conhecer bem seu produto ou serviço não significa despejar sobre o cliente todas as características técnicas de uma determinada oferta. Quando o vendedor fala muito das características de um produto, o cliente começa a fazer objeções, pois se sente pressionado e temeroso. Na verdade, conhecer a oferta significa conhecer as capacidades de um produto ou serviço, ou seja, o quê aquilo que estamos vendendo é capaz de fazer pelo cliente para ajudá-lo a resolver um determinado problema ou aproveitar uma determinada oportunidade.
Ter habilidades e comportamentos corretos – habilidade está ligada ao conceito de saber fazer. Comportamento é por em prática tal habilidade. Um vendedor pode queimar a margem de um produto por fazer várias visitas, sem falar com as pessoas certas. Alonga-se, assim, o ciclo da venda por não se ter tal habilidade. Existem vendedores que mesmo não tendo negócios para atingir suas metas, não têm o comportamento pró-ativo de buscar novos clientes. As organizações precisam capacitar seus vendedores nas corretas habilidades de vendas, como também gerenciá-lo para que os mesmos utilizem tais habilidades.
