Autor: Edilson Menezes
Com a presidente do país afastada, boa parte do Brasil se pergunta como ficarão as vendas. Aí vai minha humilde colaboração…
Seguindo a tradição pessimista, procrastinadora e cultural, houve quem iniciasse 2016 com a velha crença de que somente a partir de março o país começaria a ver resultados. Em seguida, o processo de impeachment colocou uma nova sombra no desejo evolutivo de pessoas e empresas. Em diversas ocasiões, escutei quem dissesse que enquanto não se resolvesse a questão, o Brasil não caminharia. Pois bem.
Março chegou e foi-se. O impeachment nasceu e foi-se (por enquanto). O que não pode acontecer agora, sob a pena de pagar um preço alto pela letargia, é a espera de outros 180 dias para buscar resultados promissores na vida pessoal e na carreira. O julgamento do processo que levou às ruas milhões de brasileiros vai consumir um semestre inteiro de tempo e energia. Enquanto a justiça considera o mérito da denúncia e o possível crime fiscal praticado pela presidente afastada, a indústria merece ganhar novo fôlego e o comércio precisa de um positivo empurrão. Já a escolha pelo positivismo é individual.
Tive a chance de trabalhar com Henrique Meirelles e posso atestar suas habilidades no setor financeiro. Decerto, Meirelles vai possibilitar esse novo fôlego à indústria e por efeito, o comércio vai retomar sua caminhada num trotar suave e em seguida, as vendas voltarão ao bom galope que o Brasil já conheceu.
Enquanto os poderes legislativo e executivo traçam as suas estratégias, o bom exercício da cidadania nunca se fez tão necessário. Devemos refletir e agir, planejar e trabalhar muito, independente do que acontece em simultaneidade no cenário político, pois até aqui o Brasil decidiu parar e assistir aos eventos inusitados que marcaram os últimos meses.
Empresários devem parar imediatamente de demitir. Basta. Ao invés de colocar gente nas ruas para engrossar a fila já extensa do desemprego, precisam rearticular sua força de vendas para garantir um segundo semestre promissor. Não se trata de falácia motivacional ou teoria fantasiosa. Estou falando de arregaçar as mangas e adotar estratégias práticas de vendas que poucos têm aplicado.
É um excelente momento para programar vendas. Os clientes estão temerosos de abastecer o estoque e ao mesmo tempo, também receiam reajustes de preços advindos de algum novo imposto que provavelmente virá em breve. Criou-se, exatamente por isso, um ótimo cenário para programar as compras do segundo semestre. Antes de demitir profissionais, vale pensar no treinamento de vendedores para que possam pensar de maneira mais macro, mais estratégica e menos pontual.
No próximo semestre, empresas que pensarem apenas na venda do mês, perderão terreno para os concorrentes estrategistas que procuram protagonismo na venda do segundo semestre.
Vilfredo Pareto (1848-1923) pesquisou os donos de terra na Itália e como resultado, constatou que 20% da população detinha 80% das terras, enquanto os outros 20% pertenciam à massa de 80% da população. Em tempos de vendas magras, podemos nos inspirar na pesquisa de Pareto e praticar o princípio 80-20 na força nacional de vendas. Tenho constatado que 80% das empresas têm trabalhado com os clientes que possuem e apenas 20% da energia tem sido destinada a buscar novos clientes.
Enquanto isso, há uma notável minoria que tem concentrado 20% de energia para “manter os clientes da casa”, reservando assim 80% de esforços e recursos na busca incessante por novos clientes. Eis o panorama que vale investimento e atenção para o segundo semestre:
Recursos pessoais – Os colaboradores são a única garantia de manutenção da excelência. Demitir neste momento mais turbulento de transição de governo significa treinar um novo profissional substituto, um luxo caro e pouco assertivo;
Recursos institucionais – É necessário criar políticas comerciais agressivas, fomentadas pela credibilidade que o nome, a “instituição” carrega. Não há marketing melhor e mais barato. Portanto, a própria reputação deve preceder a empresa e ser usada em prol dos novos negócios;
Recursos de reciclagem – treinar vendedores para que encarem o segundo semestre como uma oportunidade de negócio e não como um desafio ingrato é a melhor estratégia. Quem está na casa já conhece a estrutura. A estratégia de manutenção é mais fácil, rápida e barata. Prevê a reeducação de profissionais para que deixem seus vícios de comportamento e produzam mais, enquanto educar novos colaboradores é uma estratégia de investimento mais complexa, demorada e cara.
Permitir a entrada de treinadores comportamentais na área de vendas, que é a principal artéria do corpo empresarial, pode ser a melhor chance de alcançar posições mais elevadas no semestre que se aproxima. Para concluir, e novamente Pareto pode nos ajudar, aproximadamente 80% das empresas de pequeno e médio porte jamais treinaram o comportamento de seus vendedores e 20% insistem com firmeza neste modelo. Resta saber de qual lado você e sua empresa desejam estar.
A escolha, como sempre, é apenas sua!
Edilson Menezes é treinador comportamental e consultor literário. Atua nas áreas de vendas, motivação, liderança e coesão de equipes. ([email protected])
