É simples, vivemos a terceirização da culpa!
Muitos hão de concordar comigo: a doença parece ser a mesma, mas as causas são diversas e permeiam toda a empresa.
Vendas – reclama dos chineses, da falta de motivação dos vendedores, já pediram, mas não foram atendidos para uma palestra sobre o impacto da mídias sociais.
RH – reclama do entra e sai de funcionários descontentes com a supervisão, as condições de trabalho, os salários, a falta de benefícios.
Financeiro – reclama da inadimplência, do aumento de custos, das pequenas margens que a equipe de vendas traz para a empresa.
E se cada um fizesse bem a sua parte e parasse de arranjar desculpas, como seria?
No RH, os processos seletivos seriam mais técnicos do que emocionais, ou visuais. Pessoas bonitas têm preferência. No Financeiro, faz “anos” que não se revisa o limite de crédito, o pedido mínimo e os custos do transporte; cada vez mais influem nos benefícios e trocam sem parar os planos de saúde, demoram em atualizar o ticket alimentação, etc. Em Vendas, ocorrem as maiores complexidades e sobre elas vou estender meus comentários.
1. Há as que só se orientam pela famosa curva ABC, ou Princípio de Pareto – 80% da receita vêm de 20% dos clientes. Gerenciar seus negócios dessa forma é perpetuar sua carteira de clientes correndo os seguintes riscos:
a) Se por qualquer motivo perder um cliente top, da faixa A da curva, seu faturamento balança e sua empresa sente o golpe.
b) Os clientes da faixa C são relegados a eventuais visitas e logo se tornam um mal necessário e facilmente se transformam em clientes inativos. Inativos para você, pois ele deve estar comprando de outros, que às vezes ficam muito longe, não falam nossa língua, mas se interessam por seus clientes. Por exemplo, os chineses, os coreanos, os vietnamitas.
2. Existem aquelas que procuram fazer prospecção ainda na base de consultas a anuários, ou modernamente se valem de consultas ao Google. Não é errado, mas é demorado. Há algumas empresas sérias que podem fornecer cadastros segundo o perfil que você desejar. Há outras que, além disto, enviam e-mail marketing.
3. Há ainda as que nomeiam representantes, que em sua maioria age segundo os velhos caixeiros viajantes lá dos primórdios da era da revolução industrial. Uma maletinha, uns prospectos, e muita sola de sapato. Como diz o poeta: “há tanta vida lá fora…”
Já inventaram o telex, o fax, o pager, o celular, o smartphone, a banda larga 4G, as mídias sociais.
Está na hora de parar com a terceirização da culpa, não acha?
José Teófilo Neto é Consultor comercial, educador corporativo e dirige a empresa de terceirização em vendas B2B.
