Tecnologia IP: Mudanças “à venda”!

André Altieri
O protocolo de comunicação IP (Internet Protocol) vem provocando uma série de mudanças no mundo das telecomunicações, trazendo benefícios técnicos e ganhos de produtividade nunca vistos. As redes de vídeo, voz e dados, podem agora ser integradas em uma única solução de comunicação. Ou seja, todos os recursos, antes encontrados em diferentes redes de transmissão, agora podem ser disponibilizados sobre uma única rede IP.
Os ganhos do ponto de vista técnico são facilmente percebidos quando se integra a infra-estrutura capaz de oferecer uma série de controles dos dados que ali trafegam, além do alto índice de confiabilidade da mesma.
Por outro lado, apesar da maturidade dessa tecnologia, o grande desafio passa a ser fazer com que os fabricantes consigam encontrar os caminhos corretos e ter os profissionais mais preparados para conseguir mostrar para seus clientes como todos estes benefícios podem ser conseguidos por meio da convergência proporcionada por essas soluções.
O fato é que o advento do IP não trouxe apenas mudanças no mundo de TI. O processo de vendas mudou! Essa tecnologia marca claramente um novo paradigma nos processos de comercialização de serviços. Não basta só conhecer o cliente. O que passa a valer é a comercialização de “Conhecimento”. E isso só poderá ser conseguido com muito comprometimento.
Assim, as empresas de tecnologia passaram a precisar de profissionais (próprios ou canais) que consigam enxergar seus clientes de outra forma. Ou melhor, eles precisam fazer parte da própria estratégia do usuário final para atingir os seus objetivos.
Uma mudança desafiadora que levanta algumas questões: Como preparar estes profissionais? Com que pessoas estas empresas devem se relacionar? Qual o nível ideal de entendimento de toda esta tecnologia? Sob que prisma os clientes enxergam estas soluções?
O fato é que se quiserem continuar competitivas, as empresas de tecnologia terão de mudar a cultura tradicional dos seus “vendedores”. Isso significa transformar em vendedores todos os níveis da organização. Os profissionais de marketing terão de entender não só os rumos da sua empresa, mas também para onde o seu cliente pode ir se adotar esta tecnologia. Os alto-executivos terão de abandonar seus postos de comando para abrir portas em clientes onde o seu vendedor não consegue. Pois sem a adoção dessa postura, os benefícios reais da tecnologia IP correm o risco de não serem percebidos.
Os vendedores terão de buscar as ferramentas necessárias para entender o negócio dos seus clientes, pois estes têm de ser sensibilizados sobre benefícios nunca imaginados. Esses profissionais deverão ter habilidade não só de vender a solução, mas de provocar a mudança de hábitos de seus clientes.
E seus clientes, por sua vez, passarão a contar com um enorme leque de ferramentas que os tornarão acessíveis em qualquer lugar a qualquer hora. Seus escritórios (telefone, email, acesso aos dados da empresa) serão estendidos para suas casas, para o aeroporto, para suas filiais.
Imaginem um caso hipotético onde um profissional de vendas esteja fazendo uma viagem internacional e de repente precise acessar os recursos da sua empresa para atender um cliente em uma necessidade urgente.
O que fazer? Se ele contar com um sistema de comunicação integrado através do protocolo IP, ele só precisa conseguir um acesso à Internet e através da “rede internacional”, ele pode acessar de forma totalmente segura todos os recursos da sua empresa necessários para que ele possa atender o cliente, ou seja, acessar os seus servidores de dados, o seu ramal, o seu email ou ainda outra ferramenta antes só acessada quando estando conectado fisicamente à rede de dados da sua empresa.
Este futuro já está aí! Todas estas mudanças culturais, operacionais, tecnológicas, produtivas e muito mais já podem ser conseguidas através da convergência proporcionada pelo protocolo de comunicação IP e suas soluções tais como: Telefonia IP, VPN (virtual private network), videoconferência, etc.
As barreiras físicas já foram quebradas. As informações e ferramentas de comunicação necessárias para o sucesso dos negócios estarão sempre disponíveis, afetando profundamente a maneira e a intensidade de como produzem. Agora, só falta quebrar a barreira do comprometimento.
André Altieri é gerente da área de Advanced Technologies da Mude. ([email protected])