Não é por acaso que equipes campeãs de vendas são constantemente treinadas. No entanto, nem sempre é possível contratar consultorias ou trazer palestrantes para desenvolver os talentos. Nessas horas, o gestor precisa ser criativo. Pensando em ajudar empresas de pequeno porte a manter um programa de treinamento de baixo custo, Claudio Diogo, sócio-diretor da consultoria Tekoare, sugere que a liderança crie um banco de melhores práticas produzidas pela própria equipe de vendas.
O primeiro passo, segundo o consultor, é fazer reuniões semanais, não superiores a 20 minutos, com toda a equipe. No primeiro encontro o líder deve chegar com uma lista de perguntas sobre o cotidiano de vendas. Dentre os temas das perguntas sugeridas por Claudio Diogo estão: a condução do processo de venda, abordagem do cliente, demonstração do produto, objeções escutadas, pós-venda, entre outros. “As perguntas devem ser respondidas por todos da equipe. O líder deve se preocupar em registrar as melhores para, depois, criar uma espécie de manual de boas práticas de vendas da empresa”, aconselha.
O próximo passo, que deve ser definido ao final do encontro e agendado para a semana seguinte, é pedir para que cada vendedor elabore uma aula de não mais do que 15 minutos sobre o ponto que o líder escolher. “Mas essa aula não pode ser de graça. Cada participante deve pagar dois reais por aula. Se você tem 10 vendedores, tem 20 reais por semana e 80 reais por mês. A ideia dessa brincadeira é que ao fim de cada mês o ´professor´ mais bem avaliado pelos colegas leve a bolada”, explica. Mais do que o valor do prêmio essa estratégia de treinamento é vantajosa por vários motivos: todos os vendedores terão, sempre, novas ideias e conhecimentos sobre vendas; o líder começará a perceber lideranças nos treinamentos; a competição saudável colaborará para um melhor clima organizacional; e o manual de vendas com as boas práticas será muito útil para todo novo profissional que entrar no time.
