Quando assistiu ao filme Tropa de Elite, o especialista em vendas Luis Paulo Luppa fez logo uma analogia com o mundo corporativo. “Percebi que na Polícia Militar há pessoas que são policiais e outras que estão policiais por falta de opção. E o mesmo acontece com alguns vendedores, que, não dando certo na profissão que sonharam, ingressam no mundo das vendas”. A partir dessa constatação, Luppa teve a idéia para o livro “Tropa de Elite de Vendas”, lançamento do selo Resultado, da Thomas Nelson Brasil.Como no filme, o livro é narrado em primeira pessoa, em nome do personagem Nascimento, o vendedor de sucesso que se desenvolveu graças ao mix de habilidades, competências e talento, especializando-se na construção de equipes de sucesso. O Nascimento do livro é um alter-ego de Luppa que há 22 anos largou a carreira de advogado pela vida de vendedor viajante. Vendendo de porta em porta, foi gerente de vendas, diretor comercial, diretor geral, vice-presidente e presidente de importantes organizações.
O autor defende que no mundo competitivo de hoje o preço e o bom produto não são suficientes para o sucesso de uma empresa. “Isso já é obrigação. O diferencial está nas pessoas que se tornaram o verdadeiro capital ativo das organizações. No livro, ensinamos como recrutar e selecionar vendedores para formar uma verdadeira tropa de elite de vendas”, justifica.
No livro, Luppa elenca 50 regras que ele julga fundamentais para uma tropa de elite de vendas. Dentre as dicas, o autor destaca que o vendedor deve desenvolver o hábito de formular perguntas inteligentes com o objetivo de obter respostas interessantes rumo ao fechamento do negócio ou ele deve desenvolver uma metodologia de emocionar e agregar valor ao negócio do cliente. “Pessoas fazem negócios com pessoas e não com empresas, logo, o vendedor precisa descobrir por que comprar o que ele está vendendo”, explica.
Como em toda tropa, é necessário ter uma parte que pense na inteligência das operações. Assim, Luppa propõe um programa de treinamento ostensivo de vendas que ele intitulou de B.O.P.E. “O objetivo primeiro de um treinamento é fortalecer as pessoas e isso deve ser contínuo e não uma reunião anual com toda a equipe de vendas. Treinar é desenvolver pessoas e isso significa eleger quem são, como estão, para onde queremos direcioná-las, o que queremos delas e, sobretudo, se elas querem o mesmo que a empresa quer delas”, defende o autor.
Ficha Técnica
Título: Tropa de Elite de Vendas
Autor: Luis Paulo Luppa
Editora: Thomas Nelson Brasil
Número de páginas: 128
Preço: R$ 19,90
