Autor: Barbara Moya
O importante é vender. Esse é o lema, esse é o negócio, essa é a prática. Calma, muita calma. Vender não é fácil, mas claro se você tiver uma carteira e precisar apenas cumprir o básico dia após dia, então pode apenas “vender”, ou melhor, atender uma solicitação. Sim, você é um atendente. Nada errado, até porque conseguir ser bem atendimento hoje em dia já é bem difícil, principalmente as pequenas empresas sofrem mais esse descaso.
Porém, para evoluir e ser um vendedor, consultor de vendas (ou qualquer outro nome bonito que queira dar), ganhar mais, vender mais e fidelizar o cliente, você precisa adquirir conhecimento. Precisa entender de requisitos, aprender o negócio do cliente, identificar necessidades, ser proativo na oferta de vendas e não vender gato por lebre, ou esperar que a venda caia do céu, não, isso nunca. Por exemplo, preste atenção no diálogo.
Diálogo do atendente:
Cliente – Olá Berlamino, tudo bem?
Atendente – Eu estou ótimo e você, José? Como anda essa potência em venda de perfumes? Sabe que outro dia comprei um perfume da marca da sua empresa para a minha esposa. Ela adorou.
Cliente – Que bom, Belarmino. Sabe o pessoal aqui de TI tá precisando de roteador, quer dizer acho que é isso.
Atendente – Fica tranquilo. Representamos cinco das melhores e mais confiáveis marcas do Brasil e até do mundo. Vou te enviar as especificações e os preços.
– Ok. Obrigado.
Diálogo do vendedor:
Cliente – Olá, boa tarde. Como vai, Berlamino?
Vendedor – Eu estou bem e você?
Cliente – Ótimo e começando mais uma semana.
Vendedor – No que posso ajudá-lo hoje?
Cliente – Me pediram para consultá-los sobre compra de roteador. O que você me diz?
Vendedor – José, primeiro eu gostaria de passar por aí e conversar com você, ver as máquinas instaladas, analisar a sua rede e entender exatamente qual é a necessidade de vocês. Há vários tipos de roteadores no mercado e, dependendo do tamanho da sua rede, um outro modelo ou produto poderá ser mais eficiente. Vamos agendar uma visita?
Cliente – Claro, obrigada pela atenção Berlamino, mas você entende de especificação técnica, de rede e saberia indicar o melhor produto para a nossa necessidade?
Vendedor – Fique tranquilo, sei que você não tem um departamento de tecnologia, mas podemos atendê-lo e indicar uma ótima solução, com custo x benefício garantido.
Cliente – Perfeito, aguardo você quarta-feira, às 9 horas
Vendedor – Combinado. Até lá!
Perceberam alguma diferença? O atendente senta na cadeira e espera o pedido. Atende e oferece os produtos do guia de referência e tenta ganhar pelo preço. Já o vendedor/consultor, entrevista, analisa, tenta entender a necessidade do cliente. Agenda um encontro pessoal, se necessário, para sentir de perto o que e para que o cliente precisa do produto, sempre levando em conta que o cliente quer atenção, quer um excelente e diferenciado atendimento, e isso significa que vender é, acima de tudo, encantar. Quem tem essa percepção e se empenha em encantar o cliente, conquistando a sua confiança, esse sim caminha para a fidelização.
Porém, pense no vendedor que trabalha com MSN, duas linhas telefônicas, e-mail e uma carteira de 100 clientes. Ele consegue exercer o seu papel plenamente? Esse item merece uma atenção especial, afinal: será que a quantidade de ferramentas de comunicação permite que ele dedique o tempo realmente necessário para atender satisfatoriamente um cliente? Sua carteira de clientes está bem dimensionada?
Nesse contexto, vale lembrar que quando dedicamos tempo ao cliente e entramos na sua casa, nos tornamos mais próximos, conselheiros, e aí está a fidelização. Se você tiver um aperto no coração vai comprar um aparelho de eletrocardiograma? Claro que não, vai procurar um cardiologista, afinal você quer ouvir, ser ouvido, entender, ser entendido e receber um diagnóstico que você possa entender.
Você é um atendente ou vendedor?
Vendedor? Então se capacite, adquira conhecimento, invista nos treinamentos ofertados pelos fabricantes e distribuidores, se aproxime definitivamente do seu cliente. Conheça mais sobre cada negócio, se interesse espontaneamente em entender como funciona, para que serve, quais os diferenciais e vantagens. Ele vai colar em você. Eu garanto!
Boas Vendas!
Barbara Ferreira Moya dirige a Moya Consultoria.
