Há poucos anos (talvez uns cinco anos) o consultor Eduardo Botelho escreveu um artigo tratando de maneira bem humorada os vários tipos de vendedores que ainda teimavam existir, alertando-os sobre seu iminente fim, chamando-os apropriadamente naquela época, de dinossauros. A lista era enorme, como exemplo temos o vendedor ioiô, que visita e visita e nunca traz o pedido.

Passados cinco anos, e com a consolidação da internet e as comunicações sem fio, como será que anda a atividade dos vendedores e também dos representantes comerciais?

Aconteceram mudanças em suas atividades, mas não na velocidade que a tecnologia trouxe para a adoção/substituição de novos métodos de trabalho. Isto preocupa muito, pois as atividades de vendas estão sofrendo profundas mudanças, sendo que muitos vendedores serão atropelados e correrão o risco de extinção, caso não se reciclarem, ou como diz aquela propaganda da Fiat “está na hora de você rever seus conceitos”.

Com a internet, as empresas ficam abertas 24 horas por dia e muitas já implementam sistemas de compras on line atendendo clientes de qualquer parte do mundo, rompendo inclusive as barreiras do idioma e principalmente culturais.

Aqui no Brasil, muitos são os exemplos, os quais destacamos:

As grandes redes de varejo e os principais fabricantes de produtos de consumo já aboliram a presença física de vendedores. Com preços previamente combinados e sincronizados com controle de estoque, emissão automática de pedidos, etc., os produtos vão sendo despachados para as lojas. O próximo passo será estendido a todos os fornecedores, não há volta. (Lembram-se do código de barras? Quem hoje não o adota?)

Uma grande indústria automobilística não possui nenhum material de escritório em estoque. Um terceirizado recebe todos os pedidos via e-mail (antes era por telefone) e faz a entrega na mesa do funcionário, como se fosse o almoxarifado da própria indústria. Os funcionários sequer sabem disso. Já imaginaram o desgaste de negociar centenas de itens com dezenas de fornecedores a cada nova compra? Isto também acabou com muitas vagas entre os compradores, não é?

Todas as compras de um determinado Governo de Estado, são feitas via internet. O pedido é colocado no ar, com prazo (dia e hora) e cada um faz sua oferta. Logo após, há um pregão (leilão) entre os que ofereceram as melhores condições, tudo “n line dispensando consultas à gerência, vários telefonemas e fax, etc., etc. Como dizem nossos irmãos bem mais ao norte, “time is money”. (Nota: como cidadão você já pensou na economia de “propinas”?)

Se isto já vem ocorrendo com empresas nos grandes centros, com maior velocidade acontecerá entre fornecedores e clientes distantes, pois bastará um simples click, para aproximá-los. A atividade mercantil conviveu dezenas de anos com os métodos do caixeiro viajante; duas décadas com o telemarketing e nem cinco anos com a internet.

O velho modelo do caixeiro viajante modernizou-se, passando a ser denominado vendedor, e depois consultor técnico – comercial e recentemente gerente de relacionamento, sendo que para cada nova denominação ocorriam exigências de mais qualificação do profissional, pois além de assumir as antigas funções, deveria dominar as novas que surgiam.

O segredo da sobrevivência em saber misturar e administrar bem todas as ferramentas;

– as visitas continuarão sendo importantes, mas com outra freqüência e para poucos;
– os telefonemas serão essenciais, mesmo que você esteja pescando no interior do Amazonas;
– renda-se à internet aproveitando seu potencial; o email coloca você do outro lado da mesa, em frente ao cliente. Em poucos anos o celular terá maior uso para texto do que para voz. Andaremos com um aparelho pequenininho e com uma parafernália de opcionais. Fico pensando nas bolsas femininas…

Pois bem, se você é daqueles que sequer possui computador, nem pratica telemarketing, pois acredita que sua presença ainda é o que conta, fique esperto e corra, mas corra bem rápido pois a máquina do tempo vai te engolir.

Esta revolução veio para mudar todos os conceitos em todas as atividades. Mas continue um especialista em gente pois ninguém poderá dispensar seu talento de permanecer atento às necessidades dos clientes, pois as máquinas (ainda) só são capazes de fazer o que nós mandarmos que façam e aguarde para breve meu primeiro curso em DVD, pois certos clientes querem mais comodidade, privacidade, praticidade, modernidade, mobilidade, custos mais baixos, não têm tempo e alguns gostariam de fazer algo interessante entre meia-noite e seis da manhã….

José Teofilo Neto – diretor da Comunicação Direta, Consultoria & Treinamento em Vendas e Call Center. ([email protected])