Autor: Mário Rodrigues
Desde os primeiros momentos de nossas vidas estamos negociando algo. Seja o bebê que chora para convencer a mãe de que precisa de atenção, a criança que pede para brincar com os amigos, o adolescente que quer chegar após a meia noite ou a pessoa que está em uma entrevista de emprego visando o crescimento profissional. Não importa a forma pela qual se apresenta, a negociação não está restrita ao mundo dos negócios, como pensa a maioria das pessoas.
No entanto, é fato que em algumas carreiras o profissional precisa ser um negociador além da média para alcançar o sucesso, sendo este um item essencial dentro do quadro de suas competências. O processo nasce quando temos um ponto de vista diferente para ser discutido entre duas pessoas ou mais. Isso é, saber dominar a técnica significa: utilizar as palavras certas para expor sua opinião em uma reunião de equipe ou enxergar qual a melhor maneira de apresentar um novo projeto diante de uma concorrência.
No setor de vendas, por exemplo, geralmente, as melhores compras nascem de uma negociação bem feita. Muito mais do que ter alguém interessado em vender e uma pessoa disposta a comprar, para alcançar os números positivos, existem alguns passos a serem seguidos para que tudo se concretize da forma ideal.
A proposta não é termos um individuo “bom de papo”, mas, sim, alguém com habilidades para conduzir uma conversa e chegar a um acordo comum, capaz de trazer benefícios a todos. Como já foi dito por muitos estudiosos do assunto, é essencial para que uma troca traga resultados no longo prazo que se tenha uma situação do tipo “ganha-ganha”, do contrário, em questão de dias, uma das partes vai se perceber como prejudicada e uma sensação negativa será sedimentada no lugar do sentimento de bem-estar.
Antes de iniciar qualquer aproximação com um possível cliente, é de grande importância conhecer plenamente os produtos e serviços a serem comercializados e quais são os verdadeiros valores da empresa, assim será possível criar argumentos sólidos, que contribuirão para solucionar futuras dúvidas ou questionamentos. Além disso, a iniciativa também transmite a sensação de segurança, que torna o cliente mais confiante e certo de que fez a melhor opção ao fechar o negócio.
Vale lembrar também que as pessoas possuem necessidades distintas, por isso observar o motivador de compras de cada um faz a diferença. Dificilmente um mesmo produto será oferecido para um profissional do setor técnico e um comprador comum com os mesmos argumentos, pois eles possuem interesses diferentes dentro da companhia, talvez um preze pelo preço e condições de pagamento, enquanto o outro poderá ficar mais atento às características específicas para atender a sua demanda.
A negociação tem que ser conduzida com maestria. Saber ouvir quais são as expectativas do cliente e tomar alguns cuidados básicos como avaliar as palavras que serão utilizadas, os gestos feitos com as mãos e a postura adotada diante de uma reunião de negócios, por exemplo, poderão servir como itens decisivos na hora de fechar um contrato. O processo em si é uma arte e aqueles que conseguem dominá-lo alcançam seus objetivos com mais facilidade.
Mário Rodrigues é diretor do IBVendas, Instituto Brasileiro de Vendas.
