
Hoje, a principal linha da Chubb, a Personal Lines, que representa cerca de 40% dos negócios (R$ 315 milhões) da companhia, é uma das que mais deve crescer, sustentando o seu planejamento, chegando a R$ 700 milhões, mais que o dobro do faturamento atual. Para cumprir a meta, o plano é ampliar a forte atuação do sul, sudeste e centro-oeste e chegar ao norte e nordeste, onde sua presença é tímida, segundo o próprio posicionamento estratégico de seguradora para segmento de alto poder aquisitivo. “Vamos expandir”, justifica o curitibano Acacio. E essa expansão significa principalmente geográfica.
Mas, o exercício interno da companhia é melhorar processos e a relação com clientes, para elevar em cerca de 5% o atual índice de renovação, estimado em 80%. Apenas as centrais de negócios, cujos representantes do país estavam reunidos na convenção, respondem por 33% desse valor. O esforço comercial porém está direcionado à nova geração de brasileiros que, com o aumento da riqueza, passa a adquirir carros de luxo. “O aumento da renda do brasileiro traz cada vez mais gente para o nosso nicho de mercado”, argumenta Acacio. Pela apresentação econômica, ele reforça que o PIB brasileiro deve pular dos atuais R$ 1 trilhão para R$ 2,5 trilhões, nos próximos anos, amparando sua estratégia. “É só analisar as estatísticas para identificar que a importação de veículos está crescendo em progressão geométrica”, destaca.
O segmento de riscos financeiros deve impulsionar o crescimento do faturamento da companhia dos atuais R$ 25 milhões para R$ 45 milhões, no quinquênio. “Se a economia vai para frente, aumentam os riscos por necessidade de expansão do varejo, a indústira tem que aumentar a circulação de mercadorias, aumentam as carteiras de transporte, o seguro de importação, criando um ciclo de estímulo à atividade econômica em sequência. E todos os fundamentos positivos são canalizados para o mercado de seguros”, avalia Acacio ao justificar a expectativa de crescimento do segmento. “Cada vez mais os executivos (focado em níveis de diretores) estão preocupados com garantia, aumentando a demanda. E vai aumentar inclusive seguro de garantia de entrega, por exemplo, de obras. É a garantia ao tomador de que vai receber na época certa”, explica.
No segmento de massificados, que inclui Personal Line e Vida e responde por R$ 162 milhões do faturamento atual, o planejamento é praticamente dobrar, chegando a R$ 315 milhões. Existem principalmente duas justificativas para essa expansão, de acordo com Acacio. O massificado como varejo, por si só, vai apresentar crecimento, como reflexo da expansão econômica, trazendo consigo a expansão da utilização de cartões de crédito. A expectativa é ampliar o mercado de cartões em mais 20 milhões nos próximos anos. Eles trazem ainda a expansão dos seguros residenciais, de desemprego, proteção financeira e garantia. Existe ainda um outro ingrediente, a preocupação com acidentes pessoais.
DESAFIOS
Mas para ocupar o espaço de crescimento projetado pela companhia, Acacio identifica uma dificuldade que a própria atividade pode encontrar: a falta de pessoal especializado para suportar o crescimento. Para crescer os 10% planejados para este ano, a saída para a Chubb, que espelha a realidade do mercado, será “formar cérebro. Temos que preparar pessoal”, salienta. O próprio perfil profissional deve mudar em função de uma nova realidade da atividade, propiciada pelo crescimento previsto para os próximos anos. A área de seguros vai se sofisticar ainda mais, exigindo profissionais cada vez mais preparados. Para atender essa demanda, Acacio demonstra o desejo de trazer para o país o modelo americano da Universidade Chubb e passar a formar não mais corretores, mas consultores. Mas com proposta de abri-la ao mercado, ao contrário dos EUA, onde é focada na capacitação de funcionários. “É difícil formar. Transformando-se em um conhecedor desta nova realidade do mercado, ele passa a ter condições de vender muito mais por ser o elo com o cliente”.
Mas para ocupar o espaço de crescimento projetado pela companhia, Acacio identifica uma dificuldade que a própria atividade pode encontrar: a falta de pessoal especializado para suportar o crescimento. Para crescer os 10% planejados para este ano, a saída para a Chubb, que espelha a realidade do mercado, será “formar cérebro. Temos que preparar pessoal”, salienta. O próprio perfil profissional deve mudar em função de uma nova realidade da atividade, propiciada pelo crescimento previsto para os próximos anos. A área de seguros vai se sofisticar ainda mais, exigindo profissionais cada vez mais preparados. Para atender essa demanda, Acacio demonstra o desejo de trazer para o país o modelo americano da Universidade Chubb e passar a formar não mais corretores, mas consultores. Mas com proposta de abri-la ao mercado, ao contrário dos EUA, onde é focada na capacitação de funcionários. “É difícil formar. Transformando-se em um conhecedor desta nova realidade do mercado, ele passa a ter condições de vender muito mais por ser o elo com o cliente”.
Os termômetros de informações de clientes, tanto para identificar problemas, realinhar processos e otimizar negócios, são reconhecidos por Acacio como a central de atendimento aos clientes e a área de sinistros. “O estímulo a estas áreas nos permite obter a percepção do cliente. Sabemos realmente o que ´pega´. No caso do cliente, ele só conhece uma empresa de seguro quando ocorrer um sinistro, não exatamente quando está procurando um seguro e faz a opção por preço. Aí temos diferenciais que ninguém oferece. O cliente pode levar o carro aonde quiser, um diferencial que tem um custo maior para a empresa, mas é diferencial para o cliente”, reforça . Por apostar nestes diferenciais, o presidente da empresa adianta que está promovendo mudanças na área de sinistro.
RESULTADO Desempenho da Chubb no Brasil
Carteira | Como foi 2009* | Como será 2014* |
Ramos Elementares | 258 milhões | 400 milhões |
Linhas Pessoais | 315 milhões | 700 milhões |
Vida e AP | 162 milhões | 315 milhões |
Riscos Financeiros | 25 milhões | 45 milhões |
Aeronáutico | 20 milhões | 40 milhões |
Total | R$ 790 milhões | R$ 1,5 bilhão |