Percebo que desde cedo eu pensava em melhorar a jornada de compra dos meus clientes
Autor: Luiz Louzada
Quando criança, em casa, me lembro de ouvir meu pai repetir as palavras cliente, meta e vendas, quando falava do seu trabalho – ele era vendedor. Eram os anos de 1980 e minhas preocupações se limitavam a estudar para corresponder às expectativas dos meus pais e, principalmente, para alcançar independência financeira. Sem tecnologia, meu pai preenchia à mão seus relatórios de visita e, claro, a conquista de cada cliente era muito suada – literalmente – e com muita sola de sapato gasta. Com talento e muito trabalho, meu pai fez carreira na profissão e se tornou uma inspiração para mim, mas eu só saberia disso anos mais tarde.
Revivendo esse cenário, percebo que desde cedo eu pensava em melhorar a jornada de compra dos meus clientes. Esse termo nem existia quando, aos 14 anos, comecei a rebobinar fita em uma locadora de vídeo. Sim, ter o cuidado de entregar aos assinantes uma fita de vídeo rebobinada gerava fidelização, além de impactar positivamente na reputação da locadora.
Aos 15 anos, me tornei Jovem Aprendiz do então Banco Real e, pela primeira vez na vida, passei a receber os benefícios de vale-refeição e vale-transporte, além do salário. Isso me tornava parte de um grupo privilegiado de profissionais! Mas eu queria ainda mais e, como muitos brasileiros, passei a estudar à noite até completar meu segundo grau, conciliando trabalho e estudos.
Eu havia entrado no mercado financeiro e comecei a seguir meu objetivo. Meu pai dizia que todas as empresas têm três órgãos internos vivos: vendas, administrativo e diretoria. Já havia conquistado um cargo técnico na área de seguros, mas adivinhem? Seguia querendo ser vendedor! Meu sonho era atender clientes, ganhar bônus, ter acesso à diretoria e à presidência. Isso veio logo depois de me tornar gerente e atuar na área comercial.
Enfim, eu havia conquistado um cargo de status: o de vendedor. Sim, havia um glamour intrínseco à essa profissão. Significava ser um bom orador, bem relacionado, ter presença e charme – praticamente um herói. Comecei a ver sentido em tudo o que meu pai falava. Como era comum à época, virei um profissional multifunções: fazia vendas, marketing, gerenciava produtos, atendia o cliente, organizava eventos etc. O que não mudou nessa função, até hoje, foi a importância de se diferenciar e superar expectativas.
Em 18 anos no ramo bancário, com experiência acumulada em diversas áreas comerciais e na construção de uma administradora de cartão de crédito, passei a me incomodar com um trabalho puramente comercial. Queria inovar, atuar com algo mais humanizado e fui completamente seduzido pelo setor que até então despontava: o de benefícios e incentivos. Consigo me lembrar do primeiro contrato B2B que fechei: o cliente era uma grande rede de hospitais.
Minha carreira teve uma reviravolta: comecei a respirar RH, a ter minhas dores compreendidas e respeitadas e a atuar com pessoas que se preocupavam uma com as outras. O ano era 2004 e, com mais de 20 anos de carreira, descobri o sentido da expressão “ambiente de trabalho humanizado”. E é claro que me adaptei rapidamente e, como bom vendedor, passei a oferecer essa ideia aos meus clientes. Eu não vendia mais produtos, e sim criava valor para meus clientes.
Pode parecer uma ideia nova, mas não é! Voltando à profissão do meu pai, para vender uma Barsa, ele precisava demonstrar o valor agregado ao produto. Em seu discurso, havia conceitos de educação, conhecimento, conquista de sonhos – era o convencimento de que as crianças precisavam ter uma enciclopédia em casa. Bom vendedor é o cara que consegue fazer demanda.
Meu mantra é e sempre será “só não vou conseguir fazer o impossível”. Não trabalho mais para clientes, mas sim para pessoas, suas famílias e seus sonhos. Meus melhores produtos são o propósito, o acolhimento e a empatia. Tenho resiliência para fazer a mesma coisa todos os dias e sempre me desafio a oferecer algo diferente. Continuo visitando clientes como forma de energizar a mente, construir visões diferentes da mesma demanda e ter opiniões diversas para oferecer as melhores soluções. Mais uma lição que aprendi com meu pai: o maior valor está na escuta e não na fala.
Moral da história: vendedor bom é aquele que transforma escuta em solução.
Luiz Louzada é diretor comercial corporate da Pluxee no Brasil.
