Em entrevista exclusiva, Shaun Shirazian, CPO da Pipedrive, compartilha suas percepções sobre o avanço da inteligência-artificial no setor de vendas
Na avaliação de Shaun Shirazan, CPO da Pipedrive, o avanço da IA traz o questionamento sobre múltiplas áreas de atuação, incluindo as vendas. “Os vendedores, que se utilizam de estratégias para garantir os melhores produtos ou serviços para o seu cliente continuam com um caminho muito semelhante desde os primórdios em relações que envolvem negociações – saber como precificar, diferenciar o produto da concorrência e a mensagem a ser transmitida é a essência do setor de vendas. Mais que tentar oferecer a solução mais tecnológica possível, o cliente deve continuar sendo o centro do processo -, e a tecnologia, uma ferramenta para oferecer novos recursos e auxiliar em soluções.” Nesta entrevista exclusiva, o executivo detalha seu entendimento sobre o tema:
Dentro da inteligência artificial, quais são as funções mais importantes nas quais as pessoas devem se concentrar para criar relacionamentos e verdadeiras conexões?
Shaun Shirazan: Há duas maneiras de pensar sobre os benefícios da IA para nossos clientes, como os ganhos em eficiência e os ganhos em eficácia. Para um trabalho mais eficiente, a tecnologia será uma aliada para economizar tempo em ações repetitivas com ações automatizadas, desde escrever um e-mail, reunir informações em conversas e trabalhos operacionais. O desafio da inteligência artificial com os vendedores está na eficácia, que é o lugar onde os esforços têm se concentrado nos últimos anos, sendo a principal indagação de que forma a tecnologia poderá ajudar a fechar mais, maiores negócios e aumentar a taxa de conversão.
Qual é a possibilidade de pequenas e médias empresas poderem usar tecnologia de ponta sem o mesmo investimento financeiro de grandes empresas?
A Pipedrive foi lançada como um CRM acessível e fácil de usar para equipes de vendas de pequenas e médias empresas, mas definitivamente, continuaremos a ver isso acontecer. Com o avanço rápido da tecnologia, a democratização de recursos de inteligência artificial acontecerá em um período muito rápido. Assim como o smartphone conseguiu se difundir rapidamente, assim acontecerá com a inteligência artificial.
Quais são as vantagens e cases de sucesso no uso de IA para pequenas e médias empresas? Sabemos que o grande foco nos PMEs é para o uso de chatbots, mas, na sua opinião, há oportunidades que não estão sendo exploradas?
São muitas as oportunidades a serem exploradas para solucionar problemas entre PMEs, como por exemplo, definir um perfil de cliente baseado em dados captados nas últimas ações executadas. A inteligência artificial pode utilizar os dados para chegar a conclusões que aumentam a probabilidade de fechar negócios.
Quais são os processos específicos que não devem ser automatizados pela inteligência artificial e só podem ser operados por humanos?
A inteligência artificial abre um mundo de possibilidades, partimos do princípio de que tudo que pode ser controlado por IA foi programado por um ser humano, sendo assim, cabe a cada um de nós a decisão final. No momento atual, ainda enxergo o processo de vendas bastante sólido nas mãos humanas e não deve desaparecer tão cedo, pois muitas decisões também envolvem o emocional do comprador. Agora é o momento de usar a tecnologia para fortalecer o vendedor e capacitá-lo ainda mais, com definição de padrões e insights, mas a inteligência de juntar essas análises ainda é do vendedor.
Além do burburinho com o ChatGPT, quais são as soluções mais “úteis” que você enxerga no processo de vendas?
A frente do engajamento é a principal em termos de facilitar o dia a dia, desde a elaboração dos e-mails, acompanhamentos agendar reuniões e configurar lembretes, são tarefas muito comuns no dia a dia, mas colocá-las em escala ajudará a automatizá-las e otimizar o tempo.
A inteligência artificial enxerga padrões ocultos que não estavam no radar do olho humano, como você acredita que isso possa impactar no CRM?
Se os padrões ocultos ainda não estão no radar do olho humano, certamente, é uma oportunidade para que um empresário saia na frente e consiga uma vantagem competitiva muito grande. Isso vai desde fechar um negócio antes até a criação de um perfil de prospecção que fuja do tradicional, ajudando com que consigam identificar padrões de sucesso mais cedo.
