A personalização vai além de aprofundar a análise de dados, sendo importante gerar conteúdos autênticos
Autora: Zahra Jivá
São várias as datas que aquecem o varejo no fim de ano – agora, é o Natal que se aproxima – e os consumidores são bombardeados por mensagens sobre novos produtos, promoções, frete grátis e por aí vai. Neste cenário, o excesso de automação gerado pela Inteligência Artificial, sem personalização do conteúdo, pode fazer com que sua marca não seja notada. Este é um assunto que eu tenho prestado atenção e discutido bastante: já teríamos uma fadiga da IA na comunicação com o cliente? Qual é o equilíbrio certo entre o uso da tecnologia e a interação humana nas vendas?
A IA como parceira estratégica
Com o grande volume de trabalho que o setor de vendas possui, as empresas têm cada vez mais usado a Inteligência Artificial para atividades diversas, como automatizar tarefas, selecionar e qualificar leads e também para gerar conteúdo e se comunicar com os clientes. E não só as grandes empresas usam IA: segundo o relatório State of Sales & Marketing conduzido pela Pipedrive, 35% das PMEs aderiram a soluções de IA em 2024. E a IA tem sido grande parceira, mas cabe aos profissionais que ela seja uma parceira estratégica.
Quanto mais riqueza de dados, quanto mais alimentada uma ferramenta de CRM, mais certeiras serão as sugestões da IA. Mas a personalização vai além de aprofundar a análise de dados: é importante gerar conteúdos autênticos e que não serão facilmente tidos como genéricos — algumas palavras ou estruturas textuais, por exemplo, já podem ser reconhecidas rapidamente como material gerado por IA. A personalização está intrinsecamente ligada à inteligência humana de analisar informações, ser o ponto de contato para o cliente e colaborar com a ferramenta para absorver preferências com machine learning.
Como combater a fadiga da IA?
Os profissionais de vendas precisarão combater a fadiga da IA garantindo que a personalização continue sendo um componente essencial, pois os clientes esperam cada vez mais interações autênticas e personalizadas. Embora as mensagens geradas por IA se tornem mais comuns, seu sucesso dependerá do nível de personalização envolvido. Os clientes geralmente conseguem reconhecer rapidamente o conteúdo genérico da IA, portanto, os representantes de vendas precisarão ajustar as solicitações da IA para que cada interação pareça única e pessoal.
Com o avanço da tecnologia, o comportamento dos clientes também está evoluindo – e eles esperam interações mais rápidas e eficientes nas vendas, impulsionadas pelas ferramentas de IA. No entanto, haverá uma demanda crescente por modelos híbridos em que a interação humana complemente a IA.
As equipes de vendas de sucesso serão aquelas que criarem jornadas do consumidor que combinem automação com pontos de contato humanos, garantindo o equilíbrio certo entre velocidade e personalização.
Zahra Jivá é diretora de estratégia global de vendas da Pipedrive.
