Muito se tem discutido e pesquisado sobre o verdadeiro perfil do “profissional de vendas“ para fazer face à realidade da empresa competitiva no momento atual. A capacitação do vendedor atual passa, obrigatoriamente, pelo estágio do aprendizado de uma resposta e, sobretudo, de uma ação de respostas sobre algumas vertentes, como por que o cliente deve comprar de minha empresa, por que o mesmo deve sempre comprar e o que fazer para que o cliente venda para mim e minha empresa.
A verdade é que o cliente compra produtos e serviços por razões evidenciadas: quando gosta da empresa, da marca, do profissional de vendas e dos benefícios e vantagens que lhe possam ocasionar, levando-se em conta a relação custo e benefício. A venda, portanto, passa pelo despertar de emoções do cliente motivado pelo estímulo do homem de vendas, afirma o Prof. Alfredo Rocha, palestrante empresarial renomado. A conclusão, face à presença de um cliente cada vez melhor informado e exigente, é que o profissional de vendas torna-se mais um consultor do que vendedor. O consultor informa, orienta o cliente e, sobretudo, ajuda o cliente a tomar uma decisão acertada, identificando as suas necessidades. O alvo é fazer o cliente encontrar solução e atendimento às suas necessidades, através dos produtos e serviços. Afinal de contas, o cliente compra soluções para seus problemas, satisfação, auto-estima, status, comodismo pessoal e familiar, etc.
A grande força de vendas do vendedor incide, basicamente, no atendimento ao cliente, “vender é conquistar o cliente“. Entre a multiplicidade de maneiras a serem utilizadas pelo vendedor para ganhar o cliente, destacamos fatores como atendê-lo de coração, com calor humano, saber individualizá-lo, chamá-lo pelo nome, ter um relacionamento respeitoso, procurar fazer para o mesmo mais do que o possível, dentro dos limites da empresa, nunca permitir que o seu cliente tenha prejuízos na negociação realizada, não discuta, fuja de tal situação, quando surgida, saiba aceitar as objeções do cliente, transformando-as em benefícios, evite, intimamente, pensamentos negativos do cliente, procure fazê-lo adquirir ou comprar tão somente as suas necessidades, enfim, lembre-se de que o cliente é o nosso “padrão maior ou aquele que nos paga salários”.
Como decorrência do novo perfil do profissional de vendas, nasceu o denominado “marketing pessoal do vendedor“. Durante muitos anos, a preocupação pela figura do vendedor em si era colocada em segundo plano, portanto, sem muito valor ou importância. Contudo, ante a esta nova realidade do consumidor atual, nesta economia globalizada, o marketing pessoal do vendedor passou a ser atributo exigido pelo mercado de vendas, que consiste em cuidar de si, nos seus diversos aspetos de pessoa humana, capacitando-se, cada vez mais para melhor atender o cliente. São pontos fortes do vendedor: a roupa que veste, sua postura comportamental, a capacidade carismática, o bom humor, saber relacionar-se, enfim, ser “um cara legal“, sempre “treinando para ser um campeão de vendas“ – que consiste em fazer algo diferente dos demais.
Como lição final, o verdadeiro profissional de vendas é uma pessoa profundamente entusiasmada com o produto que vende, com sua empresa, que sabe despertar nos outros o desejo de compra, partindo-se da constatação sociológica de que a necessidade humana é lógica, contudo, a decisão de compra é mais emocional do que racional.
João Gonçalves Filho (Bosco) – Administrador de Consórcio
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