Os consumidores estão redefinindo o que significa exclusividade, exigindo que marcas de luxo inovem sem perder suas raízes
Autora: Tamara Lorenzoni
Desde o período pós-pandemia o comportamento dos consumidores de luxo está passando por uma transformação profunda. No ano de 2024 vimos uma consolidação das tendências já previstas desde o período pós Covid, com consumidor cada vez mais ligado à experiência e o grande holofote esteve em como as marcas de luxo proporcionam essa “Era Experiencial” aos seus clientes.
A evolução cultural, tecnológica e social trouxe um novo perfil de clientes, mais conscientes e conectados, que desafiam as marcas a se reinventarem sem perder os valores fundamentais que definem o mercado de alto padrão. Mas o que podemos esperar desses consumidores e como atraí-los e retê-los em 2025?
Consumidores de luxo: a nova era
A WGSN divide os consumidores em perfis emergentes que refletem as mudanças na sociedade global. E, nesse artigo, vamos explorar como cada um deles pode ser trabalhado com os pilares do luxo, trazendo uma nova abordagem de como como as marcas se conectam com eles:
Os Novos Niilistas têm como base a valorização da autenticidade e criatividade. Para atraí-los, marcas de luxo precisam reforçar o pilar da inovação, criando narrativas autênticas e oferecendo produtos que escapem do comum, estejam na vanguarda, mas mantenham o prestígio e a sofisticação. Já os Reducionistas priorizam sustentabilidade e comunidade. O pilar da herança se conecta aqui, destacando práticas sustentáveis que respeitam tradições, o savoir-faire, a artesania e demonstram responsabilidade social. Os Time Keepers buscam experiências memoráveis e eficiência. Aqui, o foco está no pilar da experiência, um dos mais importantes nesse último ano, criando momentos únicos e personalizados que refletem o valor real do tempo para esses consumidores. O último perfil é o dos Pioneiros, que valorizam um design futurista e propósito. O pilar da exclusividade ganha destaque, aliando inovação tecnológica a produtos que combinam arte, funcionalidade e propósito.
Para além das segmentações, o consumidor de luxo contemporâneo busca mais do que produtos exclusivos e experiências memoráveis; ele deseja alinhar suas escolhas de consumo com seus valores pessoais. Esse perfil valoriza o luxo consciente como uma extensão de sua identidade, optando por marcas que demonstram responsabilidade ambiental, ética e impacto social positivo. Para esse consumidor, a narrativa por trás do produto é tão importante quanto sua estética ou funcionalidade. Ele espera transparência, artesania autêntica e práticas que reflitam um compromisso genuíno com o bem-estar global. Assim, o luxo consciente vem como uma resposta às demandas de um cliente que associa o verdadeiro valor ao equilíbrio entre excelência e responsabilidade.
Atração e retenção: o luxo e a digitalização
A digitalização não é apenas uma ferramenta, mas uma verdadeira revolução nos pontos de contato com os consumidores. No luxo, ela precisa ser usada com precisão para elevar o pilar da experiência sem diluir a exclusividade. O “e-commerce intuitivo”, por exemplo, deve transmitir a mesma sofisticação de uma loja física, com interfaces que encantem e personalizem cada interação.
As redes sociais, também continuam a ser importantes pontos, especialmente plataformas emergentes como TikTok, estão mudando a maneira como os consumidores descobrem e se conectam com marcas. No entanto, para preservar o pilar da herança, é crucial que as narrativas digitais se mantenham fiéis à essência e à história das marcas. O luxo também precisa abraçar o recomércio, promovendo exclusividade e artesania por meio de iniciativas sustentáveis, sem comprometer o prestígio. Ainda cabe ressaltar que há um movimento contrário ao excesso de exposição online, dessa forma, o que chamamos de “exposição controlada” já utilizada pelas grandes marcas de luxo, estourará a “bolha” e poderá ser vista em outros nichos de mercado.
Oportunidades para atrair o consumidor de luxo em 2025
Os consumidores estão redefinindo o que significa exclusividade, exigindo que marcas de luxo inovem sem perder suas raízes: Conectar narrativas autênticas ao pilar da herança, criando uma ponte entre o passado e o presente, investir em tecnologia com propósito e elevar o pilar da inovação ao adotar ferramentas que personalizam experiências e comunicam valores. Além disso, ampliar o foco em experiências sensoriais, alinhando o pilar da experiência a eventos, interações e serviços que transformem o consumo em momentos memoráveis, sem esquecer de um consumidor que também está cada vez mais ligado a um consumo de luxo consciente, são outras demandas.
A grande verdade é que o mercado de luxo está mais desafiador e promissor do que nunca. Em um mundo onde o tempo e o significado importam mais do que a ostentação, os pilares do luxo são a bússola para qualquer negócio que deseja ir além da sobrevivência. O luxo, afinal, não está apenas nos produtos que adquirimos, mas na maneira como nos fazem sentir e no legado que deixam para o futuro.
Tamara Lorenzoni é mestre em gestão de marcas de luxo pela Domus Academy Milano.
