Autor: Wanderson Oliveira Floriano
A pandemia de COVID-19 tem promovido uma ruptura importante no modelo de vida da população mundial e estão surgindo novos hábitos e comportamentos que vieram para ficar. E diante do chamado “novo normal”, como fica o padrão de consumo da população brasileira? Como o setor pet se comporta dentro desse cenário?
Recentemente, a consultoria McKinsey divulgou o estudo “O novo consumidor pós Covid-19”, que analisou os novos hábitos da população em meio às medidas de isolamento social e diminuição de renda. A partir desse levantamento, projetou como será o padrão de consumo do brasileiro pós-pandemia. Segundo o estudo, as medidas de confinamento motivaram milhões de pessoas a utilizarem pela primeira vez diversas ferramentas digitais:
– 48% dos brasileiros realizaram vídeo chamadas a lazer ou a trabalho;
– 42% utilizaram plataformas de ensino à distância para si próprio ou para os filhos;
– 40% passaram a utilizar mais o comércio eletrônico, mesmo tendo cortado gastos.
Outra constatação é que milhões de brasileiros perderam receita, seja por corte de salário ou demissão. A insegurança financeira deixará marcas nos hábitos de compra. A tendência é o consumidor se perguntar várias vezes se precisa mesmo daquele produto. Com isso, ao vender, a comunicação deve ser muito clara para evidenciar que o produto ou serviço vale o quanto custa.
Desde o início da pandemia, o segmento pet vem chamando a atenção de especialistas. Enquanto grande parte dos setores da economia está em queda, os segmentos ligados ao mercado pet apresentam diversos sinais positivos. E o crescimento não está restrito às grandes empresas, já que diversos petshops e clínicas veterinárias, inclusive de pequeno porte, também têm reportado crescimento.
Outro fato que chama a atenção é que diversas ONGs têm divulgado um aumento significativo no número de adoções de cães e gatos, chegando, em alguns casos, a duplicar esse valor. Isso muda completamente a relação entre homem e pets, já que quando assume o papel de filho, a qualidade do que esse animalzinho consome é muito mais importante do que o preço cobrado pelo produto ou serviço, mesmo em tempos de corte de gastos.
Por que algumas lojas/clínicas veterinárias crescem e outras não?
No mercado pet, o que faz a diferença entre o crescimento ou a crise de uma empresa é a rapidez em flexibilizar o modelo de trabalho para atender às necessidades dos clientes. Para chegar a esse padrão de atuação, é fundamental que o gestor tenha uma leitura completa do cenário em que o negócio está inserido e uma visão detalhada de cada etapa da operação.
Um modelo eficiente que cruza essas informações é chamado de “Quatro rodas do varejo”. Nele, a empresa é vista como um carro que precisa das quatro rodas em perfeito funcionamento para se deslocar de forma eficiente e rápida. No varejo, são elas: venda, leitura de mercado, gestão e parceiros.
A roda da venda envolve, principalmente, uma padronização da abordagem dos clientes com o objetivo de criar uma relação de confiança, entender as necessidades, percebidas ou não pelo cliente, e assim apresentar os produtos e serviços adequados. O marketing é um dos pontos fundamentais da roda de vendas, pois é ele o principal responsável por potencializar os resultados.
Já a roda da leitura de mercado passa pelo monitoramento de todas as experiências de compra que os consumidores têm e não somente o que o concorrente oferece de melhor. Quando o cliente se encanta com o modelo de atendimento da loja, ele não usa como comparação somente as experiências que teve em negócios do mesmo ramo, mas toda experiência de compra que teve ao longo da vida.
No que se refere à roda da gestão, é muito comum que em uma loja o foco seja na venda de produtos e serviços, o mesmo acontece em clínicas veterinárias. A gestão de um negócio deve ser dividida em gestão estratégica (financeira, compras etc.) e gestão de pessoas (comunicação, satisfação da equipe etc.).
A roda de parceiros busca potencializar a relação ganha-ganha com todos os fornecedores, prestadores de serviço, entre outros. Essas parcerias envolvem desde o escritório de contabilidade, passando pelo tosador, chegando até os fornecedores. É importante ter uma relação sólida com parceiros sérios que podem potencializar muito o negócio.
O mais importante dentro do modelo “Quatro rodas do varejo” é buscar o equilíbrio e a eficiência do negócio. Liste todas as etapas da operação e dividida entre as quatro rodas. Atue potencializando os pontos fortes e corrigindo os pontos fracos. Faça uma atualização frequente do quadro e discuta os resultados com a equipe.
Wanderson Oliveira Floriano é gestor da Universidade Special Dog Company.
