José Rinaldo Caporal Filho
Como são formados os gerentes e diretores de vendas nas empresas? Todos já viram a história se repetir mais de uma vez. O “campeão de vendas” ou um dos melhores vendedores da equipe um certo dia é promovido a gerente. O que acontece então?
Até aquele momento ele tinha de administrar a sua carteira de clientes e aplicar as técnicas de vendas que havia aprendido em treinamentos ou empiricamente, com sua experiência. Mas agora ele deixou de ocupar a linha de frente para atuar na retaguarda, ou seja, passou de front office para back office.
Aí podem começar os problemas. Sabemos que, para garantir o sucesso de uma operação, a tecnologia é um elemento fundamental. Isto quer dizer que precisamos conhecer as ferramentas disponíveis no software de gestão para se obter relatórios confiáveis, que permitam uma tomada de decisão baseada em critérios objetivos.
Entretanto, esses líderes esquecem hierarquias, métodos, padrões e continuam a agir como se fossem vendedores. Com exceção da cobrança dos resultados, todos os outros indicadores são ignorados. E pior, eles dirigem-se à frente de batalha junto com os vendedores, disputando as vendas mesa a mesa. Vejam bem, não estou dizendo que um supervisor, gerente de vendas ou até mesmo um diretor não deve atender o cliente externo. Mas seria essa a sua função principal?
Um líder não deveria agir como um estrategista, analisando o que ocorre com sua equipe como um todo? Se o tempo é exíguo e o comandante decide lidar com os clientes um a um, a meta de incrementar o volume de vendas torna-se praticamente impossível. Mas afinal, de quem é a culpa?
Do próprio gerente, que tem perfil de vendedor e é uma pessoa ansiosa por resultados imediatos, mas os busca de forma desorganizada e intuitiva? Dos titulares que não sabem o que cobrar de seus gerentes? Das softwarehouses fornecedoras de DMS – Dealer Management System, que possuem módulos de CRM e pré-venda, mas não treinam a equipe de vendas e nem possuem pessoal capacitado para tal função?
Ou então a responsabilidade pode ser atribuída a empresas de consultoria e treinamento, que desprezam o trabalho planejado, de longo prazo, não aplicando uma metodologia de processos de vendas? Este assunto deve ser pensado e discutido por todos, uma vez que as mudanças acontecem de forma lenta e gradual. Se você está preocupado com este tema e tem uma equipe (ou várias) de vendas para cuidar, veja se tem resposta para algumas dessas questões.
Você sabe quantos clientes entraram na sua loja ontem ou no último mês? O que originou essas visitas? Anúncios, indicações? Quantos são oriundos do primeiro contato ou estão retornando pela segunda vez? Quantos telefonemas o seu departamento de vendas recebe por dia e por mês? Quantas ligações os seus vendedores fazem em busca de novos clientes?
Quantas solicitações enviadas aos seus vendedores surgiram dessas ligações? Quantas vezes houve a tentativa de negociar a comercialização de um produto ou serviço? Qual o índice de fechamento ou taxa de sucesso de cada vendedor ou equipe? E o fechamento quando o cliente não nasceu do primeiro contato? Qual o índice? Ainda existe a última pergunta que tenho certeza que todos sabem: qual foi o índice de vendas? Se vocês me permitem, peço licença, pois um cliente está me aguardando.
José Rinaldo Caporal Filho é consultor empresarial do segmento automotivo e diretor da Megadealer Auto Management ([email protected]).
