Autor: Paulo SilveiraSe você já se relacionou com pessoas de outros países e estados, notou que as relações profissionais variam muito e existem diferenças que não se restringem apenas à forma de vestir, cumprimentar e falar, mas principalmente nos aspectos subjetivos, que dependem, em parte da visão de cada cliente, avaliando a forma como nos posicionamos perante ele. O “desenvolvimento de relacionamentos de valor” analisa e desenvolve aspectos que atuam em diversos âmbitos da relação humana: comprometimento, lealdade, transparência, cuidado, ética, conhecimento, disponibilidade etc.
Tendências vêm e vão, na mesma velocidade que o mercado editorial aquece as vendas com livros sobre gestão de negócios. Conceitos como reengenharia, downsizing, learning organizations, qualidade total, e-commerce, governança corporativa, entre outros, nascem, se desenvolvem, crescem ou simplesmente desaparecem. Mas nem todos conceitos são passageiros. O marketing de relacionamento, segundo Philip Kotler, é a prática da construção de relações satisfatórias em longo prazo com consumidores, fornecedores e distribuidores para reter sua preferência e negócios.
Segundo Ian Gordon, autor de Marketing de Relacionamento, empresas devem ser organizadas em função dos clientes que escolheram para atender. Definido isso, todos os processos devem auxiliá-la em melhorar o relacionamento com o cliente.
Neste ponto o desenvolvimento de relacionamentos de valor começa se diferenciar do marketing de relacionamento, pois sua proposta é ir além de ações de marketing. O objetivo é gerar vendas ou manter a fidelização, além de ter uma visão ampla, incluindo toda a empresa.
É importante salientar que a gestão profissional teve dentro das melhores práticas de gestão de negócios, buscando sempre a excelência em seus processos internos e externos, investindo em: melhores resultados financeiros, valorização dos funcionários, segurança, valorização da marca, expansão etc. Sem esquecer a evolução tecnológica que obriga os processos administrativos e produtivos se desenvolverem na mesma velocidade.
Naturalmente, ao se construir uma relação de valor, os clientes passam a se colocar como defensores da marca, isso aumenta credibilidade, fidelização, lealdade, mais reconhecimento e importância do real valor agregado – um círculo virtuoso.
Para algumas empresas e pessoas, desenvolver relacionamentos de valor é a base de sustentação estratégica. Somente desta forma são construídos relacionamentos duradouros, com clientes, fornecedores, colaboradores e funcionários.
Paulo Silveira é diretor comercial da Bertini.
