Autor: Ricardo Mota
O mercado de vendas exige profissionais experientes que reúnam uma série de habilidades, a fim de alcançar êxito nesse meio tão competitivo e desafiador. Atualmente, é preciso não somente o empenho nas obrigações comuns, mas também se manter por dentro e preparado quando o assunto é fidelização de clientes. Para tanto, é preciso criar relacionamentos de longo prazo, entendendo os processos funcionais e estando sempre bem informado sobre o setor em que atua. E seguir algumas recomendações podem ajudar as organizações a aumentarem suas chances de crescimento.
Confira abaixo 10 dicas para você se tornar um “vendedor do futuro”:
– Planejamento: é preciso realizar um planejamento do seu dia e, claro, seguir a programação. Ao respeitar esta prática, ela se tornará um hábito. Nesse contexto, a gestão do tempo é imprescindível no processo de venda. Por isso, divida seu dia e reserve 30 minutos para analisar pendências do dia anterior, 30 minutos para os contatos de prospecção e 30 minutos para cumprimentar os clientes que fecharam as compras. Tenha disciplina, mantenha a rotina e o que foi definido e, claro, exija isso de você!
– Conhecimento: saiba qual é o seu papel no processo da empresa. Busque conhecer todas as ações que sua empresa está fazendo na área de marketing e conheça seu mercado, seu produto, seus concorrentes e os tipos de comportamento do cliente. Você deve saber como cada pessoa gosta de ser atendida e quais os sinais que dão para mostrar que são mais detalhistas, objetivas, emotivas ou exigentes.
– Ética: nunca critique o seu concorrente. Se você estiver por dentro do seu produto, saberá se destacar pelos pontos positivos, diferenciais, condições de pagamento e excelente atendimento.
– Comunicação: saber se comunicar é mais do que essencial. Esse atributo é um grande diferencial para os profissionais de relacionamento, como vendedores. Mantenha a atenção no cliente na hora da venda, ouça-o bem, fale com entusiasmo, com alegria e com interesse. É a partir de uma comunicação bem feita que uma negociação se inicia.
– Informações: saiba o máximo de informações sobre o trabalho, sua empresa, os processos, tempo e os porquês que envolvem o seu trabalho/produto. Quanto mais você souber, melhor serão os seus argumentos, o seu conhecimento aumentará a confiança e cativará ainda mais o seu cliente.
– Cliente: durante a entrevista com o cliente, você deve analisar qual a forma que ele se comunica e aproveitar para surpreendê-lo. Com isso, a dica que fica é: escute, entende e só depois pergunte. Todo cliente busca segurança, conhecimento e um ótimo atendimento. Só desta forma saberá, de fato, o que o cliente quer e qual o produto que melhor se adéqua a necessidade dele.
– Produto: use os dados da conversa inicial para destacar o seu produto, diferenciando-o e reforçando os pontos levantados pelo cliente na apresentação. Fale dos benefícios e dos serviços agregados.
– Imagem: mantenha a melhor imagem possível e mantenha uma postura profissional. Características como essas aumentam a credibilidade do vendedor. Você deve passar segurança para que o cliente se sinta confortável e certo da compra que fará. Para isso, use roupas adequadas, cabelos em ordem, tenha cautela nos acessórios e use pouca maquiagem. Ter um bom humor exagerado, usar gírias e demonstrar muita intimidade com o cliente são atitudes que devem ser evitadas. Por isso, seja seguro e firme, tratando o outro como ele quer ser tratado.
– Fidelize: ,antenha contato com seu cliente visando se tornar uma referência quando o assunto for aquele produto. Para isso, mantenha um relacionamento adequado, mostrando aos clientes os novos produtos e serviços. Lembre-se: cliente satisfeito torna-se um amigo e um amigo indica outros clientes.
– Faça com paixão: essa dica fundamental serve para tudo na vida. Quando fazemos algo com amor, o trabalho e os resultados são muito mais fáceis de serem alcançados e o esforço é bem menor. Faça o seu trabalho com paixão!
Ricardo Mota é administrador, jornalista e um dos professores do curso “O Vendedor do Futuro”, da Escola Superior do Varejo.
