No universo B2B, crescer é um desafio que vai muito além de vender
Autora: Thais Antoniolli
A jornada de compra é complexa, longa e não linear. É preciso convencer múltiplos stakeholders — cada um com dores, prioridades e métricas diferentes. O desafio é ser lembrado e percebido como um parceiro que agrega valor, e não apenas mais um fornecedor.
A boa notícia é que a Inteligência Artificial (IA) pode tornar essa jornada mais previsível e eficiente: personaliza interações, antecipa necessidades e acelera decisões. Mas, atenção — IA sem estratégia é como uma orquestra sem maestro. É aí que entra o GTM Engineer.
O novo papel do GTM Engineer: o maestro da orquestra de crescimento
Imagine a jornada de growth como uma grande sinfonia.
A IA é o conjunto de instrumentos tecnológicos que ampliam as possibilidades — mas é o GTM Engineer quem rege a orquestra, definindo o ritmo, o tom e a harmonia entre as áreas de marketing, produto, vendas e experiência do cliente.
É ele quem traduz os insights gerados por IA em ações coordenadas e estratégicas, garantindo que a tecnologia não gere apenas dados, mas crescimento real.
Um GTM Engineer com visão estratégica conecta times e remove silos, transforma dados em histórias acionáveis, usa IA para amplificar resultados humanos, e não substituí-los e assegura cadência, consistência e propósito em cada interação com o cliente.
Um bom exemplo é o de uma fintech brasileira de crédito B2B que utilizou IA para mapear comportamentos de seus leads. O GTM Engineer percebeu padrões de inatividade após 30 dias e implementou uma automação com ofertas personalizadas — aumentando a taxa de reativação em 47% em três meses.
Com o maestro definido, vamos à orquestra — as regras de ouro do growth com IA.
1. Defina com precisão quem você quer impactar
O primeiro passo de toda estratégia é entender quem é seu ICP (Ideal Customer Profile) — o perfil de cliente que mais se beneficia com o que você oferece.
Com IA, isso vai além da intuição: modelos analíticos identificam padrões ocultos em dados de uso, recompra, churn, pagamento e identificam seu perfil ideal de clientes.
Ferramentas como HubSpot AI, Salesforce Einstein e Ploomes AI permitem criar clusters de clientes com maior potencial de conversão e lifetime value. Segundo a McKinsey (2024), empresas que utilizam IA na definição de ICP aumentam em até 30% a eficiência de suas campanhas de prospecção.
2. Crie uma proposta de valor única e contextual
A IA pode analisar como seus concorrentes comunicam valor e sugerir diferenciações claras. Mas o toque humano é o que garante relevância e empatia. Um bom GTM Engineer usa a IA como coautora para refinar mensagens, não para escrevê-las sozinha.
Uma empresa de SaaS industrial utilizou IA para comparar as propostas de valor de seus principais competidores. A partir daí, reformulou sua mensagem focando em “redução de tempo de manutenção”, uma dor crítica do segmento, e dobrou o engajamento nas apresentações comerciais. Algumas ferramentas úteis para usar nessa etapa: ChatGPT Enterprise, Gemini, Perplexity AI, Jasper.
3. Encante com narrativas que traduzem valor
Histórias vendem mais do que especificações técnicas. Com IA, você pode criar pitches adaptados para diferentes perfis — do CFO ao gerente de operações — mantendo o mesmo núcleo de valor.
Ferramentas como Gamma App, Synthesia (para vídeos com narradores virtuais) e Descript (para áudio e vídeo) ajudam a construir apresentações que emocionam e educam. A IA cuida da forma, mas o GTM Engineer garante que a história mantenha propósito e consistência com a estratégia.
4. Escolha e orquestre os canais certos
Growth não acontece por acaso — é resultado de ritmo e cadência. A IA ajuda a escolher os canais mais eficientes, e o GTM Engineer define em que momento cada canal entra na “música” e combina automatização com personalização.
É possível trabalhar réguas de comunicação multicanal com ferramentas como ActiveCampaign AI, RD Station com IA, Klaviyo. Uma empresa datatech identificou com IA que clientes inativos que recebiam conteúdos educativos via e-mail antes de uma abordagem comercial tinham muito mais chances de converter. A partir dessa descoberta, criaram uma régua automatizada de comunicação e ampliaram em 3x a conversão nesse público.
5. Crie uma comunicação que emociona e converte
A IA permite criar experiências multimodais — vídeos, infográficos, áudios e textos otimizados. Mas lembre-se: a IA entrega conteúdo; o humano entrega significado.
Pesquisas mostram que empresas que adotam conteúdos com IA registram até 40% mais engajamento digital (ABES, 2025).
Ferramentas criativas como Suno AI (música), DALL·E (imagens), Canva Magic Studio e Runway ML (vídeo) tornam o conteúdo mais envolvente.
6. Defina métricas e indicadores que contam histórias
Medir é mais do que contar números — é entender o impacto real. Determinar os objetivos com métricas exequíveis é a melhor forma de medir a consistência e o sucesso de uma estratégia de crescimento.
Se o objetivo é aquisição de clientes, avalie se a jornada de compra está fluída. Há casos em que o potencial cliente nem chega na oferta, pois o processo de compra é tão burocrático e não automatizado que ele desiste.
Uma empresa de software de contabilidade focada em empresas pequenas, utilizou modelos de predição em Google BigQuery AI para detectar usuários com alto risco de churn e ativou uma sequência personalizada de suporte — reduzindo cancelamentos em 22%.
7. Escolha seu modelo de crescimento e amplifique com IA
O modelo Product-Led Growth (PLG), onde o produto “vende por si só”, pode ser potencializado pela IA. Com dados de uso, ela identifica a oferta mais aderente, realiza upsells automáticos, recomenda funcionalidades e personaliza jornadas. Além disso, ela identifica qual o melhor momento de abordar cada empresa, sugerindo automaticamente quando executar uma campanha.
Empresas brasileiras com PLG apoiado por IA cresceram 2,5x mais rápido em 2024 (ABStartups).
8. Engaje toda a equipe na mesma sinfonia
Growth é coletivo.O GTM Engineer garante que todos toquem na mesma partitura — produto, marketing, CX, pricing e tecnologia.
Com ferramentas como ClickUp AI, Notion AI ou Miro Assist, é possível manter rituais de acompanhamento inteligentes e alinhamento contínuo.
9. Teste, aprenda e evolua constantemente
IA permite testar múltiplas hipóteses em escala: mensagens, canais, preços e formatos. Mas só o olhar humano entende o “porquê” dos resultados.Comece pequeno, use betalaunches, monitore loops de crescimento e ajuste rápido.
10. Escale o que já funciona
Escalar é replicar com inteligência, não apenas crescer em volume. Com IA, é possível detectar o que impulsiona o sucesso e aplicar em novos mercados ou produtos.
Por fim, no B2B, a IA é o acelerador, mas o GTM Engineer é o volante. Ele transforma dados em direção, e tecnologia em resultado.
Empresas que combinam inteligência artificial com estratégia humana não apenas crescem mais rápido — elas crescem com propósito, previsibilidade e relevância.
O futuro do growth pertence a quem consegue unir o poder da IA com a inteligência humana de orquestrar relações, decisões e experiências.
Thais Antoniolli é executiva de produtos de growth, conselheira e founder da TCBA.
