Iniciativa no setor de locação de veículos quebrou o paradigma do CRM promocional ao usar dados, IA e personalização para gerar resultados sustentáveis
A Gauge, consultoria de marketing do Grupo Stefanini, anunciou o recebimento do troféu prata na categoria CRM Data Driven do Prêmio Abemd 2025, reconhecimento nacional que celebra as melhores práticas de marketing de dados no Brasil. O case inscrito destacou a aplicação de inteligência de dados e personalização de conteúdo para transformar o CRM em um verdadeiro motor de negócios em um dos segmentos mais competitivos do mercado: o de locação de veículos.
O ponto de partida do projeto foi um desafio comum ao setor: a forte competição entre locadoras, a dependência de cupons e descontos para atrair clientes e o fato da compra não ser impulsiva, o que dificultava de o CRM ser uma ferramenta estratégica na companhia. “A empresa assumiu a missão de quebrar esse paradigma, mostrando que campanhas segmentadas e data-driven poderiam não apenas gerar resultados imediatos, mas também mudar comportamentos de consumo”, afirmou Raphael Rotta, head de CRM e growth da Gauge.
Para isso, a empresa utilizou soluções proprietárias de inteligência artificial e análise avançada da base de clientes, identificando três clusters com alto potencial de impacto: viajantes de férias que reservam com antecedência, viajantes que deixam para a última hora e clientes que alugam carros para viagens curtas de fim de semana em suas próprias cidades. A partir desses perfis, foram desenvolvidas jornadas de comunicação personalizadas, conectadas ao contexto real de uso do serviço. O conteúdo valorizou atributos distintos para cada grupo, como conveniência, disponibilidade da frota, praticidade e competitividade de preços.
A execução envolveu a operação do Salesforce Marketing Cloud, explorando recursos de IA, testes A/B e automação para dinamizar conteúdos, otimizar horários de envio e controlar a frequência de contato com os clientes. Em apenas cinco meses, atuando desde a estratégia até a criação de conteúdos personalizados e operação, o projeto conseguiu transformar dados em decisões mais inteligentes, com um squad reduzido e foco em quick wins de alto valor.
De acordo com Rotta, “a conquista do Prêmio Abemd é fruto do trabalho de uma equipe talentosa e dedicada, que soube transformar dados em experiências personalizadas e relevantes para nossos clientes. Com um squad enxuto e foco em resultados rápidos, provamos que é possível inovar e gerar valor em um mercado competitivo.”
Os resultados foram expressivos: crescimento significativo nas conversões atribuídas ao CRM, incremento relevante de receita incremental, redução no custo por aquisição em comparação com a média obtida via cupons e mudança de comportamento dos clientes, com destaque para o aumento de reservas feitas com antecedência. Além disso, a taxa de conversão mais que quintuplicou em relação ao grupo de controle, validando a hipótese de que conteúdo segmentado por caso de uso influencia diretamente na decisão de locação.
Segundo Amanda Gasperini, Chief Growth Officer da Gauge, o reconhecimento no Prêmio Abemd reforça a proposta de valor da empresa no mercado. “Mostramos que dados, tecnologia e criatividade podem, juntos, reconfigurar a forma como marcas se relacionam com seus clientes. Este case prova que o CRM pode ser muito mais do que um canal transacional: ele pode ser uma alavanca estratégica de negócios e de transformação de comportamento.”
