Você não leu errado. Você vai ter que “vender seu projeto de VMI”. Se o tomador de decisão não “comprar a idéia”, feche sua “malinha” e parta para outro projeto. Não insista ou ele não esta maduro para um projeto deste tipo ou ele esta deixando a desejar.Para termos então uma melhor produtividade e aceitação, vamos utilizar as famosas técnicas profissionais de vendas para montarmos nosso approach (só para ficar um livro chique), nossa abordagem. Ao final da apresentação, faça uma análise de tudo o que aconteceu, festeje as vitórias e corrija desvios, sempre com sua equipe, antes da próxima apresentação.
Se você leitor, já esta macaco velho em apresentações de venda, passe em frente ou teste a proposta a seguir. Se você se considera novato, ai vai uma dica: toda apresentação (venda) deve seguir um roteiro que contenha início, meio e fim. Uma sequência de ações interligadas que ao final resultam em uma apresentação ou venda técnica.
Antes de preparar o que vai ser dito, precisamos saber para quem vamos apresentar. Precisamos escolher e conhecer a “vítima”, levantar seus hábitos, costumes, o que você pode e o que você não pode fazer ou dizer. Antes da reunião ou apresentação, se prepare e cuidado com o “quebra-gelos”. Nada contra relacionamentos, converse de acordo com a abertura que você tenha, mas muito cuidado com o que vai falar.
Na fase de planejamento temos que preparar toda nossa abordagem, para conseguirmos vencer o primeiro obstáculo: conseguir 100% da atenção do(s) participante(s). Nosso primeiro passo será criar um leve texto que contenha alguns pontos básicos – situação, problema, ação e recompensa. A ordem não é obrigatória.
Cada um utiliza ou adapta ao seu próprio estilo, mas o resultado necessariamente passa por eles.
Algumas dicas. A situação é todo ambiente em que seu cliente esta inserido, pode ser específico ou geral, porém é preciso verificar dois pontos muito importantes. Primeiro, o ambiente é aquele visto pela ótica do(s) cliente(s) e não pela sua ou da sua empresa. Segundo, ao encontrar o consenso na situação encontre o(s) maior(es) problema(s) relacionado(s) com o seu tomador de decisão, mas não esqueça que como na situação, o problema é no ponto de vista do tomador de decisão.
E mais, ao definir o problema a ser trabalhado, certifique-se que estará levando uma ótima solução com sua proposta de VMI – a famosa recompensa -, caso contrário, mude de problema pois seu tomador de decisão já tem problemas demais, não traga mais um sem solução.
Agora que você colocou um elefante na cabeça do seu cliente, apresente a solução. Se ele aceitar, ou melhor, “comprar” – idéias também são vendáveis e compráveis – basta uma ação.
A cogestão de demanda e estoques entre nossos clientes e a nossa permitirá o melhor balanceamento dos estoques e necessidade de compras entre os pontos de venda, reduzindo as rupturas de vendas ou o excesso de estoques. Podemos ter esta cogestão com a implantação de um projeto de VMI. “Você gostaria de saber como?”
Agora que sua audiência está ficando interessada, use as recompensas – resultado obtido por uma ação tomada – ou ganhos, que ele terá o quanto aceitar trabalhar com você. “Fechado nosso acordo de cogestão de inventário, poderemos contar com sua presença em nossa reunião de Quick off na segunda-feira que vem?”.
