Promoções, combos, descontos progressivos e condições flexíveis de negociação ganham relevância tanto nas compras unitárias quanto nas operações de atacarejo
Autor: André Seibel
O varejo popular mantém ritmo de crescimento e deve ganhar ainda mais protagonismo na economia brasileira ao longo de 2026. Dados do IAV-IDV (Índice Antecedente de Vendas do Instituto para Desenvolvimento do Varejo) indicam que o setor deve registrar crescimento nominal de 3,2% em dezembro de 2025 e de 2,3% em janeiro de 2026, na comparação anual. Mais do que números pontuais, esses resultados sinalizam a consolidação das vendas presenciais e reforçam o papel do consumo a preços acessíveis em um contexto de maior cautela nas decisões de compra.
Esse movimento está diretamente associado ao comportamento do consumidor do varejo popular, que tende a ser pragmático e orientado à resolução imediata de necessidades. A busca por economia segue central, mas é acompanhada pela expectativa de conveniência, rapidez e clareza no processo de compra. Nesse ambiente, aspectos como preço competitivo, organização do ponto de venda e eficiência no atendimento deixam de ser diferenciais pontuais e passam a compor a base da competitividade do setor.
A sensibilidade ao preço, que historicamente caracteriza esse segmento, tende a se aprofundar em 2026, elevando a percepção de valor ao centro da decisão de compra. Promoções, combos, descontos progressivos e condições flexíveis de negociação ganham relevância tanto nas compras unitárias quanto nas operações de atacarejo. Trata-se de um consumidor atento, que compara preços, dialoga com vendedores e reconhece rapidamente os desalinhamentos em relação ao mercado. Nesse cenário, estratégias de negociação bem estruturadas, aliadas a margens planejadas e políticas de desconto por volume, tornam-se determinantes para a conversão e a fidelização.
Paralelamente, as formas de pagamento assumem um papel cada vez mais estratégico no desempenho das lojas físicas. A ampliação do fluxo em polos comerciais e a diversidade de perfis financeiros exigem soluções que reduzam fricções e agilizem a jornada de compra. Meios como Pix imediato, parcelamentos acessíveis, crediário simplificado e sistemas de cobrança eficientes contribuem não apenas para acelerar o atendimento, mas também para ampliar o ticket médio. Em especial nas compras de maior volume ou realizadas por consumidores de outras cidades, a flexibilidade no pagamento pode ser decisiva na escolha do estabelecimento.
A gestão da oferta de produtos também se consolida como um fator crítico para o varejo popular em 2026. Mais do que variedade, o desempenho estará ligado à capacidade de ajustar estoques com rapidez, acompanhando mudanças de comportamento, sazonalidades e oscilações nos custos dos fornecedores. A leitura constante do que gira no ponto de venda permite decisões mais precisas, reduz perdas financeiras e contribui para a proteção das margens, além de estimular a recorrência de compra.
Nesse contexto, a inteligência de dados passa a ocupar um espaço crescente mesmo em operações físicas de menor porte. A análise integrada de indicadores como fluxo de clientes, ticket médio, sazonalidade, margem e origem do consumidor fortalece a previsibilidade e a tomada de decisão. Com ferramentas simples, como planilhas estruturadas ou dashboards básicos, torna-se possível identificar padrões e agir com rapidez. Em um segmento de alto giro, no qual o impacto no caixa é imediato, operar com base em dados deixa de ser uma vantagem adicional e passa a ser uma condição para a sustentabilidade do negócio.
Diante desse cenário, 2026 tende a consolidar um varejo popular mais competitivo, dinâmico e orientado pelo comportamento do consumidor. Embora o preço siga como principal fator de atração, a experiência de compra passa a incorporar expectativas de agilidade, clareza e confiança. As operações que conseguirem equilibrar negociação eficiente, oferta de produtos adequada e eficiência operacional estarão mais bem posicionadas para se destacar em um ambiente de concorrência cada vez mais intensa.
André Seibel é CEO do Circuito de Compras.
