Empresas e consumidores buscam novas formas de se relacionar em um cenário em que o digital e o humano caminham juntos
Autora: Victoria Luz
Comprar um carro, contratar um serviço ou fechar um negócio nunca foi apenas uma questão de preço. Confiança sempre foi a base da relação entre empresa e cliente. Agora, com a inteligência artificial (IA) cada vez mais presente em processos comerciais, surge uma nova dúvida: como o cliente pode ter segurança de que a decisão que toma é, de fato, a melhor para ele — e não apenas um reflexo de algoritmos bem ajustados?
A tecnologia assumiu o papel de organizar dados, prever cenários e personalizar abordagens. Mas ela, sozinha, não basta. A conexão genuína ainda depende do vendedor, que precisa interpretar sinais, compreender emoções e construir um vínculo de confiança. O futuro das vendas não é feito de humanos ou máquinas — mas da soma dos dois.
Nesse novo cenário, o cliente também tem responsabilidades. Perguntar sobre a origem das informações, buscar clareza nos argumentos e perceber se há transparência no uso de IA fazem parte de uma postura ativa para garantir escolhas seguras. Do lado das empresas, cabe preparar equipes para usar a tecnologia como apoio, e não como substituto do relacionamento humano.
Um exemplo vem do setor automotivo, que vive transformação acelerada. Concessionárias e multimarcas já adotam programas de capacitação que unem técnicas de venda consultiva e emocional com aplicações práticas de IA em prospecção, atendimento e pós-venda. Vendedores aprendem a equilibrar empatia e tecnologia: de um lado, neurovendas, storytelling e escuta ativa; do outro, IA aplicada a follow-ups, organização de leads e personalização de mensagens.
O resultado é uma relação mais clara e próxima: o cliente percebe que a tecnologia está ali para simplificar sua jornada, sem substituir o contato humano que garante confiança. Já as empresas conquistam previsibilidade nos processos e constroem relacionamentos duradouros.
Victoria Luz é autora best-seller, especialista e consultora de IA para negócios.
