As cinco variáveis da Venda!

Por que é tão difícil fazer a gestão entender que o processo de venda passa por cinco variáveis em ordem definida?

Na teoria todos sabem, mas na hora que alguém pergunta o motivo pelo qual a equipe não esta vendendo….dá um branco e em seguida as mesmas justificativas de sempre…

São elas – Turn Over, Absenteísmo, Quantidade de Ligações, Contato e Conversão.

Antes de ir para estas justificativas “tradicionais” (mailing ruim, falta de motivação, etc…) no mínimo é necessário analisar estas cinco variáveis, pois, se hoje eu tenho 5 pessoas a menos na minha equipe, isto certamente vai comprometer meu resultado do dia e pior será se as pessoas que estiverem não executarem o número ideal de ligações para o resultado, logo não seria uma questão de motivação ou mailing , mas sim a falta de pessoas na equipe e baixo número de chamadas, ou seja , independentemente do motivo da queda nas vendas, uma ou mais destas variáveis terão impacto e o plano de ação deve ser olhado a partir destes indicadores.

A grande maioria das empresas de vendas fornece a seus funcionários excelentes ferramentas de análise e gestão, muito diferente de outros países da America Latina que não dispõe de informações. Então é razoavelmente aceitável justificativas sem base analítica, mas em nosso caso não. .

Então caros gestores, analisem..analisem…antes de falar com seu Gerente ou Diretor e principalmente com seu cliente. Veja se na sua equipe você tem a quantidade de pessoas adequadas para chegar ao resultado. Analise o absenteísmo e veja se ele esta compatível com a média da sua empresa ou mercado, antes de falar do mailing, analise se o contato diminuiu somente para alguns operadores ou foi geral em todas as equipes da mesma operação e, por último, conversão resolve-se com monitoração e treinamento.

Até a próxima.

Marcelo Vieira.

Consultor Internacional de Telemarketing.