Como exemplo, vamos simular o que normalmente acontece hoje na venda de um automóvel:
Consumidor: Bom dia, que carro é este?
Vendedor: Este (nome do carro e modelo) possui um motor de 135 cavalos de potencia.
Consumidor: Qual é o preço?
Vendedor: Só R$ 50.000,00.
Consumidor: Nossa como é caro!
Vendedor: Caro nada, até que esta barato. Este carro possui freios ABS de ultima geração, possui ar condicionado automático, pode ser encontrado em todas as cores desta cartela.
Consumidor: É que no momento não tenho uma quantia destas para comprar um carro. Muito obrigado e até logo.
Vendedor: De nada, se mudar de idéia meu nome é Fulano.
E depois que seu cliente saiu ainda fica pensando: “como tem cliente chato, pela cara já tinha visto que não tinha dinheiro”; “Não faz mal daqui a pouco entra outro com dinheiro aí eu vendo“.
NENHUM. Como alguém pode comprar algo que não lhe trará nenhum benefício?
a) Que o carro tem 135 cavalos de potencia, isto é uma característica do motor, o que esta potência traz de benefício ao usuário? – Maior força e desempenho, ultrapassagens mais seguras, menor consumo, etc…
c) Freios ABS, ar condicionado e todas as cores desta cartela; são características do carro.
Você só estará sujeito a vender aquilo que atenda a necessidade que alguém quer satisfazer.
Como seria nossa venda se fosse conduzida com benefícios e não características?
Consumidor: Bom dia, que carro é este.
Vendedor: Bom dia, este é um (nome do carro e modelo), O Senhor esta procurando um carro para uso próprio ou para família toda?
Consumidor: Para eu mesmo, Qual é o preço deste?
Vendedor: O que é mais importante para você quando pensa em um carro? Preço ou Segurança?
Consumidor: Segurança, desde que eu não tenha que pagar muito mais para poder tê-la, qual é o preço deste?
Vendedor: O Senhor pretende comprar a vista ou pelo financiamento do banco xx?
Consumidor: Faz diferença o modo de pagar?
Vendedor: Faz; bem como faz diferença no valor os opcionais que o senhor colocar Viajar com todo o conforto e não passar calor é importante numa viagem?
Consumidor: Claro que é importante.
Vendedor: Concordo com você, não tem nada pior que fazer uma viagem sofrendo com o calor, por isso que as pessoas procuram automóveis com sistema de ar condicionado inteligente. Quanto o senhor pode dar de entrada?
Consumidor: Eu penso em dar R$ 25.000,00 de entrada, mas pêra aí eu nem sei ainda o preço do carro.
Vendedor: Simples, Sua entrada mais 25 parcelas de R$ 1.000,00, esta bom para o senhor? Podemos parcelar em até 50 meses. Qual modo o senhor prefere?
Consumidor: R$ 1.000,00. Esta dentro do meu orçamento, você tem na cor azul consumidor?
Vendedor: (já com o pedido preenchido). Claro e por sinal aqui na garagem tem exatamente o carro que você quer, venha comigo; quer um cafezinho enquanto assinamos os papeis.
Existe diferença entre as duas simulações?Claro
A 1ª é a de um vendedor e a 2ª é de um profissional de vendas.
O 1º só vende características e o 2º, só oferece benefícios.
O 1º não vende, é o cliente que tem que comprar.
Sabemos que é uma simulação e que poderia ser para qualquer produto, porém qual das duas é encontrada mais frequentemente no comércio?E sabe por quê? Não aprendemos a fazer capacitações adequadas, ainda despejamos dados e informações e o colaborador é que tem que transformar em conhecimento e descobrir oportunidades.
Como vender BENEFÍCIOS?
a) Reúna seus colaboradores em equipes, com um flip chart para cada equipe.
Coloque sobre uma mesa no meio da sala um copo de água descartável, de um modo que todas as equipes possam vê-lo.
b) Peça a cada equipe que liste no flip chart todas as possíveis características encontradas para o copo de água descartável. – tempo 20 minutos.
c) Agora peça que cada equipe estabeleça as três características mais importantes, na opinião da equipe – tempo 10 minutos.
d) Definidas as três de cada grupo, peça para que as equipes agora respondam a seguinte pergunta para cada característica:
“O que eu consumidor GANHO com isto”? – tempo 30 minutos.
e) Coloque a sala em forma de um grande círculo e peça para que cada equipe apresente suas três características e os benefícios encontrados para cada uma delas. Durante este trabalho peça a algum dos participantes que junte em um flip único todas as características e benefícios apresentados pelas equipes.
Terminado o exercício você e o grupo todo terão pelo menos 10 características importantes do copo descartável e pelo menos 5 benefícios para cada característica, ou seja 50 benefícios que podem ser apresentados á um cliente na venda e atender sua necessidade de compra.
O verdadeiro vendedor é aquele sabe e atende as verdadeiras necessidades de seu cliente e o fideliza.
Excelente artigo! A diferença entre os frutos obtidos pelo vendedor e pelo profissional de vendas estão expostos segundo a realidade. Cada cliente é único e busca benefÃcios relativos à sua necessidade; as caracterÃsticas do produto generalizam o que ele pode proporcionar, mas cabe ao profissional de vendas sondar e incorporar o produto à vida do comprador, direcionando-lhe os benefÃcios para obter o esperado sucesso.
O segredo do sucesso é, estar sempre atualizado com a realidade do dia a dia.
Mazza,muito pratico este material, vc tem algo no mercado de internet ?
Otimo artigo Mazza. Obrigado.
“Quanto tempo ainda temos antes de voltar/aquela onda…” Parece um sucesso clássico, entra onda sai onda e insistimos em fazer o cliente comprar. Imagina se melhorarmos 30 na gestão de nossos clientes. Quanto teremos de aumento real no PIB?
Olá Marcos.
Excelente artigo e exemplos do dia dia.
Além de vendedores temos de ser CONSULTORES!!!Acabou a idéia de ficar sentado esperando a sorte bater em sua porta, temos de captar todos os dias!!! Temos de identificar o perfil do cliente e direcioná-lo ao tipo de produto enquadrante.
Abs,
Guilherme Martins – Consultor Imobiliário
19.96286351
Muito bom.
Mazza muito bom este artigo, realizei com equipe de vendas a simulação foi um sucesso, descobrimos muitos beneficios.
Mazza, me ajudou muito este artigo, gostaria de continuar recebendo.
Esta dinâmica eu já participei,é show,muito boa …..
Maravilha de artigo, Mazza! E esta dinâmica então! Simples, porém de um peso enorme para o desenvolvimento de equipes de contact center que lidam com serviços o tempo inteiro e no dia-a-dia não compreendem bem o que nós falamos em feedbacks, reuniões, etc.
Adorei sua abordagem leve neste e em outros artigos q já li esta noite. Conheci agora você e não quero mais deixar de ler.
Gde abraço!
Aline Castro
Administradora
Supervisora de Contact Cente
ola, como vai… sou angolana, moro em angola, trabalho no Banco de Poupança e Crédito, um dos o maior Banco do País, sou gestora de clientes, gostei das informações q vocês têm. e gostaria de aprender mais… parabéns….
Quer ter sucesso – fale a linguagem de seus clientes!
Muito muito interessante a dinâmica, vou aplicar a minha equipe.
Obgdo, abraço
Olá Mazza ! Esse post vem de encontro com uma das maiores dificuldades observadas na minha area. Sou coordenador de equipe no mercado imobiliário e a principal dificuldade do corretor é diferenciar caracteristica de beneficios… e como você bem colocou, o que realmente vende são os beneficios. Adorei a dica da dinamica para desenvolver essa habilidade.
Parabéns pelo excelente trabalho realizado e obrigado por dividir com todos suas experiências e conhecimentos.
Abraços e sucesso!
Ótimo!!! Muito bom!!! Trabalho com fertilizantes foliares diferenciados e fiz um treinamento com um técnico da revenda que atendo. Ele comentou que o produto era caro mas mostrei por quê era importantíssimo o seu uso e quais os benefícios para o produtor. Ele ficou convencido! Que bom perceber que estou no caminho certo!!!! Abaço! Aline
Bom Dia!
Sr. Mazza amei seu artigo e digo mais,me deu uma lição.A partir de hoje mesmo vou implantar esta política de benefícios na empresa,tenho certeza que será aprovado.
Obrigado!
Desde Ja agradeoço, Genaina Sousa.