Autor: Claudio Diogo
Manter a equipe engajada e motivada constantemente é um dos grandes desafios de todo líder de vendas. A boa notícia é que nem todos os colaboradores dependem de uma atenção especial para serem produtivos. Por outro lado, uma parcela da equipe nem deveria ser motivo de preocupação por parte do gestor, simplesmente porque não há o que fazer com eles.
É possível dividir os profissionais de vendas em três categorias diferentes no que diz respeito ao que fazer para motivá-los:
Os auto-motivados – Eles correspondem a 10% de sua equipe. “Ganham todos os prêmios, são excepcionais, assinam várias revistas, leem diversos livros por mês, estão sempre em busca de conhecimento, etc. Essas pessoas não precisam ser motivadas.”
Os desinteressados – Também representam 10% do time de vendas. “Não adianta demitir, porque sempre vai existir um grupo com essas características, ou seja, quando você demite “o desinteressado”, um novo assume o cargo dele. Esqueça esses 10%.”
Aqueles com quem você realmente deve se preocupar – Esse pessoal corresponde a 80% da equipe. “Eles podem ser divididos em três sub-grupos e devem ser observados de perto, mas por ângulos diferentes.”
1 – Profissionais de baixo desempenho: precisam de cobrança de desempenho constante, bônus bimestrais, treinamento customizado e valorização por comprometimento. É assim que eles se motivam.
2 – Profissionais de médio desempenho: necessitam de acompanhamento de desempenho por indicadores, prêmio por mix de produtos que variam por natureza e valor e também de treinamento com monitoramento.
3 – Profissionais de alto desempenho: merecem comissões e bônus por resultado acima da meta, motivam-se com fixo e participação nos lucros da empresa, desejam benefícios de saúde e conforto, e enxergam o coaching como um grande motivador.
Claudio Diogo é sócio-diretor da Tekoare, consultor para criação e desenvolvimento de métodos de vendas, bacharel em administração de empresas e pós-graduado em marketing e em propaganda. É o autor de “V.E.N.D.E.R. Mais e Melhor” e do booklet “101 Dicas de Gerenciamento de Equipes de Vendas”.
