Autor: Paulo Rogério Mendes
Existem seis principais motivos para uma negociação. Todos eles estão devidamente associados a palavras-chave. A identificação da principal motivação da compra facilita a empatia. Colocar-se no lugar do cliente e entender seus interesses é o que faz a venda.
Quem pensa não ser vendedor porque “não nasceu” ou “não tem jeito pra coisa” pode acreditar: além de sempre estarmos vendendo, esse assunto é muito mais técnico do que você possa imaginar! O difícil é aceitar os próprios defeitos e sair da inércia! E saiba também: esse pequeno detalhe (sair da inércia) pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso da sua carreira. São eles:
1 – Obter lucro – É o tipo de cliente que deseja aumentar seu faturamento, maximizar ganhos, ganhar mais, vender mais, crescer em números, etc;
2 – Evitar perdas – O cliente tem uma abordagem mais conservadora: cortar despesas, diminuir a folha, enxugar o time, etc;
3 – Sentir prazer – O cliente usa expressões relacionadas a beleza, conforto, alegria, satisfação, etc;
4 – Evitar dor – São clientes que passaram recentemente por alguma dificuldade e querem evitá-la a qualquer custo. Usam expressões como “nunca mais”, “não quero mais ouvir falar”, “estamos saturados de”, etc;
5 – Autoestima – Clientes que compram unicamente para se sentir bem. Aqui não importa qual a opinião de outras pessoas. Ele já sabe o que quer e principalmente, sabe o que não quer. Aqui não existem muitas palavras-chave, mas esse tipo pode ser percebido, pois a venda ocorre sozinha e o próprio cliente exalta suas melhores características. Ele geralmente usa expressões como “vou comprar de você, pois já sei que você entrega no prazo”, “estou precisando de sua experiência”, etc;
6 – Aprovação social – Clientes que procuram aprovação social buscam status. Sempre querem exposição, mídia, marca ou saber se você já atendeu empresas maiores do mesmo ramo.
E aí chegamos a três alternativas: vai ficar parado esperando o “dom divino da venda” cair no seu colo? Acha que essa habilidade “não faz parte da sua carreira”? Ou quer ser diferente e iniciar vendendo a si mesmo?
Paulo Rogério Mendes é diretor da L3 CRM.
