Autor: Edilson Menezes
Vender é uma arte. Nem por isso deve representar uma caixa de surpresas. Alguma previsibilidade é o mínimo que se espera no mundo dos negócios. Basta comparar com outras artes: no teatro ou no cinema, o elenco sobe ao palco e se esforça para vender a melhor atuação. Cantores empreendem energia para vender a melhor interpretação de determinada música e pintores se empenham muito para vender, na tela, sua arte. Em todos os casos, antes da ideia e da execução, existe um desejo, consciente ou não, de vender.
Na busca por êxito em vender uma grande ideia, deste ou daquele produto, haveremos de lidar com limitações inerentes à imperfeita essência da qual fomos criados: ansiedade, desconhecimento, parcialidade e desatualização. Na coluna desta semana, elenquei os cinco erros que considero, dos pontos de vista comercial e pragmático, mais mortíferos.
1. Atuar contra o avanço digital
A tecnologia não pede licença para invadir a seara dos negócios. Ela chega sorrateira, vai tomando conta de todos os processos e o comércio é seu primordial objeto de desejo. Prova disso é o aumento diário das vendas pela internet. Por enquanto, a decisão entre surfar na onda digital ou evitar estes mares cabe aos homens e mulheres de negócios. Adiante, não será mais opcional e por isso, fazer campanha aberta contra a frieza do comércio digital ou mover esforços para tentar impedir o avanço digital é equivalente a secar gelo. E mais: entre desaprovar e desconhecer novos formatos de venda há uma longa estrada. Resta saber se o seu carro sequer tem trafegado por ela.
2. Subestimar a capacidade intelectual, criativa e investigativa do cliente
A evolução sepultou expressões como lábia e xaveco, dando lugar à bem-vinda argumentação. Convencer o cliente a comprar por meio de argumentos que clarificam benefícios é um reto exercício de persuasão. Contudo, o uso da lábia para colocar produto na rua como se fazia na década de 80, mesmo ciente de que em nada ajudará aos que compram, é suicídio comercial.
3. Optar pela pobreza na operação comercial
Vender um carro de luxo e deixar fios à mostra sob a argumentação de que “o cliente não costuma olhar naquele cantinho” é prova cabal de que a pobreza invadiu a venda do produto. Em outra analogia, vender aspargos na mesma embalagem usada para vender alface iguala o valor dos produtos, independente do preço. Os dois exemplos nos permitem investigar e definir que a economia no processo de custo ou no marketing não deve ser sinônimo de empobrecer e desvalorizar o que se vende.
4. Substituir a excelência profissional por mediana e amadora performance
Há uma significativa tendência que tenho identificado em generalizados segmentos: demitir profissionais experientes cujo salário (diga-se, merecidamente) foi se tornando compatível às funções executadas para contratar profissionais incipientes por metade do valor. Na década de 90, usava-se este expediente para “rejuvenescer” o quadro. Em 2016, o objetivo é reduzir despesa fixa, mas vale refletir no efeito colateral da suposta economia. Submeter o melhor cliente a um atendimento inexperiente ou sujeitar controladoria contábil e financeira aos olhos imperitos pode mesmo ser chamado de “economia”?
5. Politizar as relações comerciais
O Brasil enfrenta a ressaca do processo de impeachment e também experimenta a maior investigação política de todos os tempos. Em geral, nossa posição política tende a ser higienista. Ou seja, tentamos limpar e varrer para longe a opinião contrária, mesmo que de maneira diplomática e democrática. A pessoa pode até dizer que respeita a antagônica posição política do cliente, mas assim que ouvir dele um argumento incômodo e contrário, demonstrará seu desagrado. Vivemos circunstâncias que exigem a discussão política. Porém, que se debata entre pares, amigos e familiares. A mesa de negociação ou “o pé da vitrine” são (ou deveriam ser) sagrados demais para o tema.
Reflita: você precisa demonstrar conhecimento, simpatia, gentileza e postura. Deve dominar a argumentação e a persuasão. Por fim, precisa aprender como se apresenta a solução que tem em mãos e como demonstrar interesse verdadeiro pela causa do cliente.
Com tantos itens a se discutir, comprovar e conquistar, ao levar o debate político para a mesa de negócios, acha mesmo que vai sobrar tempo hábil?
A escolha, como sempre, é apenas sua!
Edilson Menezes é treinador comportamental e consultor literário. Atua nas áreas de vendas, motivação, liderança e coesão de equipes. ([email protected])
