Desafio superado

Para voltar a ser a segunda no ranking de telefonia móvel, a Claro decidiu apostar no televendas. A meta era ousada: conquistar 1 milhão de clientes e migrar 1,2 milhão para o pós-pago. Diante de tamanho desafio, a operadora passou de 2 para 10 parceiros e adotou o modelo de remuneração 100% variável. “Fomos para empresas médias, de 1 mil a 5 mil PAs, pois as grandes sentem maior dificuldade em trabalhar com esse tipo de remuneração”, afirmou Lincoln de Lima, gerente de vendas de consumo da Claro, no Meeting Televendas Weekend.

Lima também comentou sobre a importância do ROI. “Temos que mostrar às outras áreas da empresa que o televendas é um canal rentável. Assim como ele precisa ser rentável para o parceiro também”, alertou. Outro ponto destacado foi o trabalho constante com o mailing para criar novas oportunidades. “O contato, mesmo que negativo as vezes, pode gerar uma nova estratégia de abordagem.”

Como resultado dessas ações, foram feitos 26 milhões de discagens e 5,2 milhões de prospects. Além disso, o canal ativo passou a ser responsável por 70% das vendas. “Em 2011, adicionamos 33% a mais de clientes pós-pago do que a Tim”, comemorou Lima.