Autor: Edilson Menezes
Devo confessar que nunca gostei de abordar compradores. Tenho vários amigos da área, imenso respeito e admiração por esses profissionais e não interpelo a turma da aquisição até hoje por outro motivo: é lugar-comum. Todo mundo que tem algo a vender bate à porta de compras.
Prefiro procurar quem precisa e sempre treinei as equipes de vendas que assumi para fazerem o mesmo. Um operário que costuma queimar levemente a mão tem receio de reclamar das luvas oferecidas pela empresa, mas não se recusa a dar essa informação para quem vende luvas capazes de proteger sua integridade.
Profissionais de recursos humanos não têm a menor ideia dos esforços que o empresário encara para honrar a folha de pagamento com pontualidade. A maior parte de meus pares e concorrentes na área de treinamento bate à porta do RH porque é a fonte de compras mais próxima ou mais fácil de atender aos seus intentos comerciais.
Eu gosto do oceano azul. Prefiro investir um ano de prospecção até chegar ao dono da empresa do que escutar a frase que você já deve ter escutado:
– Envie um e-mail e assim que for necessário, faremos contato!
Infelizmente, tenha o fornecedor habilidades para fazer o cliente crescer, ou seja ele um aventureiro, tanto faz. Os líderes treinam pessoas para que gentilmente expulsem novos fornecedores sob o pretexto de que não há tempo para atender a todos.
Com o artigo dessa semana, quero te ajudar a escapar dos profissionais treinados e prontos para dizer não antes mesmo que você possa dizer o que faz ou como a sua empresa pode ajudar a dele:
1. Ao escutar a frase-padrão que mencionei, gentilmente discorde. Diga que pode fazer muito mais do que enviar uma apresentação por e-mail. Peça o telefone dos responsáveis pela determinação da compra de seu produto ou serviço e não pelo pedido de compra;
2. Se a empresa tem políticas para cadastrar e receber novos fornecedores, demonstre as suas políticas de fornecimento. Caso não as possua, é hora de criar, de nivelar por cima e não por baixo. Vamos supor, por exemplo, que a pessoa responsável por barrar o seu acesso como novo fornecedor diga, como escutei tantas vezes:
– Nós recebemos fornecedores somente às quintas-feiras e sem horário marcado. Basta chegar e esperar a vez!
Ora, você não está procurando o SUS. Está visitando um cliente. Sua resposta não precisa ser esta, mas deve se aproximar.
– Eu respeito esta regra e por política, nossa empresa só atende clientes com hora marcada porque valorizamos o tempo de todos. Pode fazer a gentileza de ceder o nome e telefone do responsável, para que eu procure agendar um horário exato?
Menos que 1% dos vendedores adotam essa postura. Pessoalmente, aceitei um teste para estabelecer o ativo de prospecção e desenvolvi o programa-piloto que durou um ano em uma empresa especializada em plásticos de engenharia. O efeito da ação foi um sucesso e a empresa adotou o plano definitivo que faz sucesso até hoje;
3. Siga os seus instintos. Vamos supor que se imagine fornecedor da maior empresa que atue na região. Assim que comentar com outras pessoas de sua empresa que já tentaram o mesmo, você vai ouvir que “não adianta”, que “o cliente X é fechado com o fornecedor Y” ou que vai “perder seu tempo”. O fato – e posso dizer por experiência porque já provei para muita gente que vender para clientes considerados inacessíveis depende de excelência – é que as pessoas prontas para criticar sua ação usaram o mesmo expediente da massa para estas operações mais complexas e neste caso, estão certas. Um grande cliente sem motivos para trocar de fornecedor não vai fazê-lo porque o vendedor é simpático. Apresente algo que o concorrente não saiba ou não tenha competência para fazer e você será fornecedor (a).
Há alguns anos, quando decidi que faria o meu nome encontrar destaque no circuito literário pelo qual sempre fui apaixonado, avaliei as opções e escolhi investir tempo para tornar-me, cada vez mais, autoridade do setor. Em outra frente, quando decidi treinar pessoas e empresas para que encontrassem a excelência, busquei o mar azul que pudesse distingui-las.
Como acabamos de invadir o ano de 2016, uma pergunta exige nossa resposta. Vamos nos diferenciar ou aceitar passivamente o “não” sempre usado pelos xerifes responsáveis por blindar quem possa comprar o que temos a oferecer?
Eu já optei…
A escolha, como sempre, é apenas sua!
Edilson Menezes é treinador comportamental e consultor literário. Atua nas áreas de vendas, motivação, liderança e coesão de equipes. ([email protected])
