A atividade de televendas de maneira profissional e estruturada completa 20 anos e ainda é tida por muitos como uma atividade menor, como uma pílula mágica, como algo a ser testado para ver se funciona.
Tem muita gente que afirma que no seu caso televendas não funcionou. Quando ouço isto quase vou a nocaute pois é difícil entender os negócios de uma empresa sem o uso do telefone.
Gosto tanto de pizza que costumo dizer que até pizza ruim vai bem, mas não posso repetir isto quando me vejo diante de uma ação de televendas ruim. Uma ação de Televendas ruim leva à falência; fique atento, pois o mercado se modifica a cada dia.
O que fazer para Televendas funcionar sempre?
1. Responda: por que fazer televendas?
Porque é mais rápido, mais econômico, mais fácil de controlar e modificar caso algo não esteja indo bem. Também é mais rápido mensurar os resultados; medir o empenho de cada vendedor e comparar e implantar planos de incentivo. Ao final de algumas ligações você toma o pulso do mercado, sabe se seu preço é competitivo, sabe o que seus concorrentes estão fazendo.
2. E por que para nossa empresa não funcionou?
Fazer televendas, mesmo que seja simples, necessita certa preparação, um pouco de planejamento e muita aferição. Quer saber como?
2.1 – Responda o que Televendas vai fazer
Parece simples, mas é preciso definir para quem ligar, quando ligar, quem vai ligar, o que vai vender, quais níveis de preço praticar. Tenha em mente o que não vai fazer para não correr o risco de ser tentado a fazer mal feito um pouco de tudo.
2.2 – Escolha um local e equipamentos adequados
Quando falamos ao telefone temos somente a audição e a fala. Qualquer perturbação nos tira a atenção e o contato se torna difícil, gerando segurança e demonstrando amadorismo. Um bom equipamento telefônico, mais um fone de cabeça de qualidade reduzirá as fadigas, dará mais conforto e liberdade para as mãos e evitará dores decorrentes de má postura.
2,3 – Estabeleça controles e critérios de desempenho.
Televendas sem supervisão não funciona. Mas precisa ser uma supervisão em tempo integral. Nada de seu gerente de vendas acumular as atividades. Nada de estabelecer metas e no final do mês ir conferir. Televendas é aqui e agora! Todas as horas do dia, todos os dias. Para cada televendedor, uns bons indicadores são: fazer de 6 a 8 contatos efetivos ( falar como cliente e apresentar a proposta) por hora. Fechar uma venda por hora e saber de 5 a 7 motivos de “não venda” por hora. Considerando perda de eficiência devido ao cansaço, stress, etc, cada televendedor consegue contatar 1 200 cliente por mês. Logo se sua carteira de clientes tiver 300 nomes, terá que falar com cada cliente ao menos uma vez por semana.
2.4 – O papel da supervisão.
Cabe à supervisão definir as táticas diárias, como por exemplo a promoção de alguns itens. Deve analisar cada televendedor e checar como estão sendo suas vendas ( número de itens vendidos num mesmo pedido, por exemplo) e as razões das “não vendas” – nada de aceitar que “o mercado está parado”, o “pessoal só compra preço”… A mais importante das missões da supervisão é manter o pique de vendas lá no alto; botar fogo na equipe; estimular a conquista de novas metas e a competição de forma sadia. Cabe também á supervisão o contato para solução de problemas em outras áreas, como faturamento, expedição. PORÉM não cabe à supervisão de televendas ir conferir no almoxarifado os estoques, nem ajudar a carregar o caminhão. Cada macaco no seu galho, certo?
2. 5 – O Papel do Televendedor
Precisa ser um vendedor e depois um televendedor, pois o telefone é somente um instrumento de trabalho. Cabe ao televendedor atuar com profissionalismo, vontade e garra. Deve conhecer os produtos e as condições comerciais com as quais a empresa opera. Deve gostar de dinheiro. Deve sentir aquele gozo único da venda realizada; deve ficar furioso quando perder uma venda e se responsabilizar pelo insucesso. Deve se manter atualizado, participando de cursos, palestras, lendo bons artigos e livros. Deve acreditar que é o responsável pelo crescimento da empresa e pelos salários dos demais.
José Teofilo Neto é consultor e educador em vendas e televendas. ([email protected])
