Negociação – Administrando o perde e ganha

O poder de negociação de uma empresa pode determinar o sucesso ou o fracasso do empreendimento, por isso é imprescindível que os profissionais saibam trabalhar a triangulação tempo, informação e poder, presentes nas estratégias de organização.

Todo processo de negociação evidencia o processo do perde e ganha, pois na maioria das vezes é preciso abrir mão de uma coisa a favor de outra. Perde-se por um lado, mas abre-se caminho por outro. Como o próprio nome sugere o resultado consensual tem que ser bom para ambas as partes, o que não significa que as duas saíram ganhando, mas sim que ficarem satisfeitas, justificando a relação perde e ganha.

Para facilitar o processo de negociação o profissional deve ter bom relacionamento interpessoal, ser claro e objetivo nas suas colocações, deve dominar o assunto em questão, procurando conhecer todos os aspectos que norteiam o objeto da negociação e se basear em fatos. Outro aspecto de extrema relevância é que a argumentação seja atraente, que conquiste a outra parte e ajude a superar qualquer impasse.

O bom negociador expõe a sua proposta focando os benefícios que ela trará a outra parte, torna a solução mais elegante, levanta dúvidas potenciais, estuda antecipadamente as possíveis concessões a serem feitas e desenvolve contra-argumentos para as possíveis barganhas, o que torna mais fácil a administração do conflito. Como podemos observar o maior facilitador do processo de negociação é a habilidade do próprio negociador.

As empresas de contact center, por trabalharem com a terceirização, precisam de profissionais com jogo de cintura, que sejam hábeis em administrar não só resultados, mas também conflitos e a relação perde ganha, sempre presentes nos processos de negociação e que são fundamentais para o sucesso de qualquer empreendimento.

Cristiano Sá Freire – Consultor da Solutions Builder ([email protected])