Quando começa a inadimplência?

Primeiro e antes de tudo, responda: quando começa a cobrança de um inadimplente? Engana-se aquele que responde que começa quando ele atrasa o pagamento. O processo começa antes da venda, pois é muito importante estabelecer critérios sobre concessão de crédito. Exigir alguns documentos, pesquisar nos Serviços de Informações Comerciais, minimizam os riscos. É verdade que isto onera mais os custos em suas transações, mas você já viu alguém ganhar dinheiro sem investir nada?

Minimizar os riscos não significa eliminá-los. Faz parte de qualquer negócio ter certo risco. A irresponsabilidade comercial justificada pela necessidade de vender a qualquer custo, leva a desagradáveis surpresas na hora do recebimento.

Existem dois níveis de ações de telecobrança: um que chamamos de “teleaviso de inadimplência”, quando lembramos os clientes sobre atrasos em seus pagamentos, e o segundo que é feito, por exemplo, pelos bancos de montadoras automobilísticas, cujos valores vão a dezenas de milhares de reais, implicando inclusive na recuperação do bem, cujo termo telenegociação se aplica à verdadeira atividade realizada, implicando em consideráveis diferenças.

Enquanto no teleaviso de inadimplência se procura saber de uma data que será saldada a pendência, na telenegociação já se tem um histórico de alguns meses de atraso e as regras básicas de uma verdadeira negociação precisam ser bem definidas e seguidas.

Em uma negociação profissional o que se quer é o melhor acordo possível para ambos os lados. Assim sendo recomenda-se que antes de iniciar uma negociação, você deve estabelecer:

1- E se não houver acordo, qual a saída?

2- Qual o máximo que desejo obter? E o mínimo? Qual valor me agrada?

Isto é a velha repetição do bom ditado: Se você não sabe para onde ir, qualquer lugar é viável; porém se você tiver objetivos claros, isto fará com que não perda o foco em sua negociação. Estabelecendo suas metas antes da negociação, ao final dela você poderá se avaliar. Alcançando seu objetivo, seja ele o máximo o mínimo ou o valor que lhe agrada, você será um vencedor. Lembre-se: normalmente ganha quem estiver melhor preparado.

Um roteiro de uma negociação civilizada e satisfatória.

– Preparar-se para o contato. Lembrando o que você fará caso não haja o acordo.

– Treinar o pessoal envolvido na cobrança nas técnicas adequadas.

– Fazer o primeiro contato pelo telefone, sempre. Evitar envio de cartinhas, principalmente aquelas que no seu rodapé contenham “se já tiver efetuado o pagamento, desconsiderar esta mensagem”.

– Ao ser atendido, ser firme, informando que deseja o pagamento da dívida. Negociar um acordo, dentro de seus limites e condições pré – estabelecidos.

– Se não houver acordo, não ameace. Obtenha um não definitivo.

– Passe para o Plano “B”.

José Teofilo Neto é diretor da Comunicação Direta, Treinamento & Consultoria. ([email protected])