Autora: Leda Regina Blagevitch
Em tempos de relacionamentos fugazes, qualquer tipo de compromisso mais duradouro pode parecer “démodé”. Essa verdade quase absoluta cai por terra quando aplicada ao universo corporativo, especialmente no competitivo mercado de prestação de serviços de TI, que demanda por fornecedores com alta capacidade de adaptação, capazes de atuar nas mais diversas realidades empresariais.
Com o amadurecimento do outsourcing de tecnologia, que conquista cada vez mais relevância entre as empresas, a maneira de se relacionar com o cliente também evolui, à medida que se torna diferencial competitivo atender necessidades específicas das organizações. A terceirização, incontestavelmente, é encarada de forma estratégica e ocupa posição de destaque na agenda dos CIOs. Nesse cenário, fidelização torna-se a alma do negócio.
Mas como estabelecer uma relação de longevidade? Infelizmente, não há fórmulas prontas. Na verdade, a regra é justamente não ter regras. É como um casamento, no qual cada casal encontra um denominador comum para que a relação flua sem maiores transtornos. Flexibilidade e transparência, na vida pessoal e corporativa, são essenciais e benvindas.
Depois da conquista do contrato, as empresas que atuam como prestadoras de serviço precisam enfrentar grandes desafios. Um deles é conseguir atender as expectativas do contratante, compreendendo com exatidão suas necessidades e desejos, estabelecendo, paralelamente, uma relação de parceria, baseada na transparência e no diálogo.
A tarefa, não é nada fácil, mas essencial para a construção de uma relação sólida e marcada pela longevidade. Equipes motivadas, que tenham foco no negócio do cliente, com profissionais perseverantes e incansáveis na busca da excelência operacional também são elementos essenciais na fidelização de contratos. Afinal, a longevidade de uma organização é resultado de relacionamentos de alta qualidade.
Sem sombra de dúvidas, o melhor cartão de visitas para incrementar a carteira de clientes é a opinião positiva do contratante a respeito da atuação do fornecedor. Vale dizer que o segmento de TI, nesse momento pós-crise, continua oferecendo boas possibilidades de negócios, já que de maneira geral as empresas têm feito um uso mais intensivo de tecnologia.
Os números comprovam esse cenário. Segundo pesquisa da consultoria ASM – Applied Scientific Methods, em 2008 o mercado de outsourcing atingiu a cifra de R$ 15,8 bilhões e nesse ano o setor terá um crescimento de 12%, fechando com R$ 17,7 bilhões em receita. Já para 2010, a cifra tende a chegar em R$ 20,4 bilhões e daqui a cinco anos, em 2013, a estimativa de faturamento é de R$ 31,4 bilhões.
Diante desse amadurecimento do setor, sairão na frente as empresas que consigam quebrar paradigmas, oferecer respostas rápidas e, acima de tudo, surpreender positivamente seu cliente. Para tanto, é necessário que haja flexibilidade por parte do contratante, demonstrando facilidade para colocar em prática mudanças e adequações. Disciplina, metodologia e obstinação, estrategicamente planejadas, trazem e perpetuam a longevidade. Afinal, como já afirmado pelo saudoso Rolim Amaro, “a diferença entre o teimoso e o obstinado só pode ser o sucesso”. Vamos a ele!
Leda Regina Blagevitch é diretora de novos negócios da Asyst International.
