Autor: Cersi Machado
Ao me referir a “chorão” não significa que você deve ser um vendedor que fica lamentando, desacreditado, achando desculpas pelas dificuldades enfrentadas em vendas, muito pelo contrário, pois estou fazendo uma analogia utilizando uma metáfora que o levará a refletir sobre a importância de ser resiliente em vendas. O chorão, salgueiro-chorão ou salso-chorão é o nome de uma árvore pertencente à família Salicaceae, nativa do norte da China. Ela pode servir de inspiração em vendas, pelo seguinte motivo: apesar de ter galhos finos, eles são flexíveis, pois na Ásia, em épocas de intenso frio, quando a neve se acumula sobre seus galhos, com o tempo eles envergam, derrubam a neve acumulada e voltam à posição original, diferente de outras árvores resistentes que quebram os galhos por não serem resilientes. O chorão consegue suportar com mais propriedade o rigoroso inverno.
Mas o que isso tem a ver com vendas? A vida profissional de um vendedor é repleta de altos e baixos: metas para cumprir, concorrência acirrada, clientes e mais clientes para visitar, pressão por resultados por parte da empresa, atingir boas comissões (já que ele não tem um salário definido no final do mês), clientes exigentes, objeções e muitos nãos…ufa! O sucesso em vendas acontece para aqueles que aguentam o “tranco”, ou seja, o êxito só é possível para vendedores que conseguem encarar o “batidão” do dia a dia com resiliência.
O termo resiliência é usado na física e significa a capacidade dos materiais de resistirem aos choques e voltarem ao seu estado normal. O vendedor que almeja superar resultados também dever ser igual ao “chorão”, que suporta o peso da neve. Ele deve ter a capacidade de enfrentamento, e ter uma postura proativa ao invés de ficar com a cabeça baixa quando não consegue atingir suas metas ou quando recebe um não do cliente. Um vendedor resiliente é um ser humano que também fica triste, desanima, mas a diferença em comparação com os vendedores pouco resilientes é que ele analisa a situação, aprende com a adversidade e enfrenta os próximos desafios com mais inteligência.
Veja uma vara de salto em altura utilizada em esportes olímpicos, ela enverga, mas não quebra, e volta ao seu estágio normal. O vendedor resiliente quando sofre a pressão não só retorna ao estágio normal, mas volta melhor e mais fortalecido.
Há mais de 35 anos, Martin Seligman, da Universidade da Pensilvânia, foi um dos pioneiros a estudar o tema Quociente de Adversidade (Q.A.), que é a capacidade que o ser humano possui de resistir aos choques da vida, se superar e evoluir com isso. De acordo com os estudos sobre o Q.A., aproximadamente 10% das respostas diante das adversidades é genética. As pesquisas indicaram que por volta dos 12 anos de idade o Q.A. já está bem estabelecido, e por volta dos 16 a 18 anos está sedimentado.
Paul G. Stoltz, consultor americano e autor do livro “As Vantagens das Adversidades – Como Transformar as Batalhas do Dia a Dia em Crescimento Pessoal”, realizou pesquisas com milhares de pessoas para aprofundar os estudos sobre Q.A. Ele afirma que o Q.A. de cada um pode ser modificado e ampliado, desde que cada um tome consciência para enfrentar e dominar a adversidade. De acordo com Stoltz, a adversidade é uma das forças mais potentes na nossa vida, “a chave para o sucesso nos negócios e na vida consiste em converter a adversidade em genuína vantagem”.
E você vendedor, como encara os percalços e desafios diários da venda? Você desanima facilmente, desiste, ou encara com otimismo os desafios? Para alavancar seu sucesso em vendas, tenha domínio de suas emoções, mantenha sua autoconfiança em alta, com otimismo e pés no chão, sem abrir mão da humildade para aprender com as pressões que não vão deixar de existir em sua profissão. Não fuja, encare e entenda que dificuldades em vendas existem, sim, mas elas indicam que é momento de ser mais resiliente para continuar crescendo.
Cersi Machado é palestrante motivacional e treinador empresarial, atuando há mais de 12 anos em T&D.
