Autor: Dominic de Souza
Vender e seguir processos possuem ritmos tão diferentes que para muitos um atrapalha o outro e, portanto, não devem caminhar juntos. Porém, afirmo que quando estão no mesmo ritmo os resultados são geométricos. Para quem discorda, peço apenas que me dê o benefício da dúvida e faça a análise que proponho sobre os comentários do diretor Michael Bay acerca do filme Transformers.
Eu fiquei impressionado quando ele descreveu como foi realizar as cenas em que os militares americanos enfrentam um ataque de um robô no deserto. Além dos efeitos especiais, a velocidade da fala entre os militares é intensa e muito rápida. O que me chamou a atenção é que Michael comenta que este ritmo é real e que as falas não foram ensaiadas para serem gravadas. No dia a dia, os militares se expressam assim e dão, a meu ver, um show sobre como seguir processos leva ao resultado positivo.
Em geral, o senso comum associa processo com burocracia ou lentidão, porém, não existe povo mais processual que americano, ou seja, aparentemente temos uma dicotomia, mas é justamente o povo americano que costuma ser líder em vários setores, inclusive no mundo dos negócios e das vendas.
E qual é o segredo desta cena do dia a dia dos militares? Realizar o processo inúmeras vezes, praticar até a sua exaustão e, uma vez atingida a perfeição, continuar praticando para manutenção ou descoberta de novas oportunidades de melhorias. Este é o grande diferencial para ter sucesso. Afinal, não se ganha uma guerra sem passar pelo processo das batalhas realizadas uma a uma, sem pular etapas.
Uma vez todos os envolvidos preparados e conscientes da sua parte no processo, a troca se estabelece com velocidade, não existe preocupação sobre como o “passo anterior” foi realizado, simplesmente é sabido que se é preciso apertar o botão naquele momento é porque todos os outros botões já foram ou serão apertados. Assim, tudo fica rápido e eficiente como na cena.
É importante praticar os procedimentos da sua empresa, principalmente, com os seus interlocutores. Caso não conheça, descubra, pois questionar qual é o processo de compra é fundamental para que tudo esteja sintonizado e leva à concretização de uma venda. E se o contrato não for realizado, no mínimo, você vai demonstrar profissionalismo para quem é questionado.
Não existe queima de etapas, o que fará tudo andar mais rápido é o quanto você domina os processos e procedimentos dos dois lados. Ilusão é achar que por não praticá-los será possível queimar etapas e vender mais rápido.
Os processos vieram para ficar. Aqueles “teatrinhos”, muito praticados nas empresas com as equipes de vendas, nos quais são simuladas conversas com um interlocutor durante uma negociação, seguem o mesmo princípio. Praticar os discursos de vendas é praticar os processos para vender. Cabe dizer aqui a conhecida frase futebolística “treino é treino. Jogo é jogo”, e a ela acrescento, “é melhor errar no treino do que no jogo”.
Assim, da mesma forma que você dirige sem pensar na troca de marchas do seu carro, deverá ser a sua habilidade de entender e realizar os seus procedimentos de compra e venda dos seus interlocutores e da sua empresa. Antes de ficar chateado em ter que entender ou praticar tais processos e procedimentos, lembre-se que a prática é segredo para realizar seus negócios.
Dominic de Souza é consultor especialista em vendas, empresário e autor do livro “Como vender o seu Produto ou Serviço como algo Concreto”.
