A estratégia de alta conversão do live commerce

Líderes de Zissou, Mimo, Alive e Granado contam experiências do modelo que dá mais vida ao e-commerce

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Gabriel Reginatto, Amit Eisler, Monique Lima, e André Secco
Gabriel Reginatto, Amit Eisler, Monique Lima, e André Secco

Em uma feliz junção dos universos das lojas físicas e do e-commerce com a febre das lives – exibições de internet que colocam o Brasil com quatro das cinco mais visualizadas no planeta – surgiu o conceito de live commerce. Nascida na China há cinco anos, essa modalidade, que se assemelha aos programas de home shopping das TVs, se iniciou há menos de dois anos no Brasil e já evidencia seu enorme potencial. Têm conseguido, por exemplo, índices de conversão de vendas mais de três vezes maior do que os tradicionais sistemas de e-commerce. Porém, pressupõe alguns fatores basilares: alto nível de comunicação, conteúdos relevantes e engajadores, além de saber gerir comunidades que podem alcançar milhares de consumidores em torno da marca. Esses foram alguns dos detalhes compartilhados, hoje (13), por Amit Eisler, cofundador e head de e-commerce & customer experience da Zissou, Gabriel Reginatto, cofundador da Alive, Monique Lima, CEO da Mimo Live Sales, e André Secco, head de canais digitais da Granado, ao longo da 327ª live da série de entrevistas dos portais ClienteSA e Callcenter.inf.br.

Chamada a iniciar o debate, Monique, que antes de enveredar pelo empreendedorismo reunia substancial experiência como atuante nos ramos de TV, cinema e publicidade, contou que a Mimo foi lançada há um ano, como  plataforma especializada em live commerce, Surgiu diante da percepção de o quanto essa modalidade de venda por streaming, ao vivo, permite que se fale e mostre com muito mais detalhes os produtos das empresas. Uma das vantagens, de acordo com a executiva, é o fato de se tratar de uma plataforma omnichannel. “Ou seja, possibilita uma transmissão por várias mídias sem fricções. E conseguindo eliminar a desconfiança inicial de se atingir o sucesso no Brasil com algo tão bem sucedido em um país diferente do nosso como a China. Percebemos que o brasileiro realmente se apega às redes, não à toa se colocando como o segundo do mundo mais presente nas mídias sociais. E ama as lives, o que é comprovado num dado que poucos sabem: entre as cinco transmissões pelo Youtube com maior audiência no planeta, quatro são brasileiras.” Conforme assegura a CEO, os primeiros testes realizados pela Mimo já demonstraram um potencial enorme.

“Logo de início as pessoas começaram a realizar interação pelo chat das lives, indicando o claro prazer de realizar compras como se estivesse na loja, mas do conforto de suas casas. Por outro lado, para a marca em exibição, é um grande diferencial reunir milhares de pessoas ao mesmo tempo em torno de suas ofertas.”

Na sequência, ela mencionou a “cereja do bolo”: em cerca de 100 lives shops já realizadas pela empresa, a taxa de conversão tem ficado em torno dos 7%, quando se sabe que esse índice no e-commerce puro e simples fica em torno de 1,5%. “Isso deixa claro que é algo novo, mas as pessoas estão aderindo e o potencial é enorme.”

Já Gabriel, que há quatro anos foi com a família morar em Xangai, descobriu, além da força do live commerce, também algo surpreendente para ele: a similaridade do perfil de consumo do chinês com o brasileiro. Trabalhando na China promovendo marcas brasileiras dentro do Ali Baba, ele foi levado a descobrir o live commerce já a todo vapor e simplesmente não acreditou na taxa de conversão. “Achei que fossem irreais aqueles números”, expressou o executivo, afirmando que, ao confirmar por meio de observações e pesquisas informais a febre dos consumidores em torno da nova modalidade de compra, retornou ao país e fundou a Alive. No seu entender, o mesmo perfil de afeição às redes sociais identificada nos chineses é comparada à dos brasileiros. “E percebemos que a fórmula de sucesso do e-commerce já está sendo dominada por todos os players, levando a se buscar diferenciação. Para mim, isso só pode ocorrer com dois fatores: criação de conteúdos envolventes, relevantes e engajadores, de um lado e, de outro, desenvolver uma gestão de comunidade com transparência de propósito da marca. O live commerce é o caminho para reunir esses dois pontos.” O que ele chamou de uma ferramenta que cai como uma luva no cenário pós-pandemia.

Por sua vez, nascido em Israel, educado no Brasil e residindo pontualmente em países da Europa e Estados Unidos, Amit Eisler, depois de participar da instalação da operação da Xiaomi no país, criou, em 2016, a Zissou, empresa nativa digital voltada para “produtos destinados ao sono dos brasileiros”, vendendo colchões com preços que vão de R$ 5 mil a R$ 15 mil, além de travesseiros ergométricos, roupas de cama, etc. Ele também confirmou a percepção da ligação muito parecida que se pode observar de chineses e brasileiros com as marcas. E, na febre das redes sociais e tudo mais, as nativas sociais têm conseguido estabelecer de forma mais acentuada essa conexão com os consumidores no virtual. “Com um alto ticket médio e lidando com  consumo de baixa recorrência, obtemos sucesso adotando jornadas de longa duração com os clientes, apresentando conteúdos profundos para que o consumidor entenda, de fato, a experiência que estamos proporcionando com esses produtos.  E o conceito de live commerce veio para proporcionar os três momentos que podem levar à conversão: conhecer o produto, se aprofundar no conteúdo para chegar à consideração do consumo e, por fim, realizar a compra. No primeiro mês praticando o modelo, quase esvaziamos nosso estoque”, asseverou o executivo.

Diferentemente dos colegas de bate-papo, André, vindo da área financeira e outros segmentos, responde hoje por um movimento disruptivo dentro de uma organização brasileira com mais de 150 anos de existência. Além de manter as marcas presentes nas redes de farmácia e supermercados, a Granado possui, no país, 80 lojas próprias e, reafirmando todos os conceitos apresentados pelos seus antecessores na conversa, a empresa resolveu enfrentar o desafio de criar a mesma aproximação com os clientes no mundo on-line. Ou seja, criar comunidade e engajar em uma experiência de muita proximidade. “Resolvemos testar o live commerce com os recursos humanos e materiais internos e deu super certo. Sem o uso de influenciadores digitais, lançamos mão do poder de comunicação e conhecimento dos produtos de nossos colaboradores, contando a história da empresa, caprichando no conteúdo. As vendas, durante a transmissão, foram dez vezes maiores que o esperado. Mas, o que consideramos ainda mais importante é o quanto soma na construção das marcas, permitindo, inclusive, mostrar detalhes das lojas físicas ao longo da live. E acabamos fazendo algo bem diferente do trivial”, garantiu o executivo.

O vídeo com o bate-papo na íntegra está disponível em nosso canal no Youtube, o ClienteSA Play, junto com as outras 326 lives realizadas desde março de 2020. Aproveite para também para se inscrever. A série de entrevistas voltará na segunda-feira (16), recebendo Fernanda Figueiredo, head de marketing de consumo da Henkel, que falará de inovação e cultura colaborativa; na terça, será a vez de Mario Fernandes, co-fundador da Mobly; na quarta, Elaine Belém de Oliveira, diretora comercial da HM Engenharia; e, na quinta, Paulo Morais, CEO e fundador da Espaçolaser.