Autor: Carlênio Castelo Branco

Apenas ouvir o cliente não necessariamente nos diferencia frente à concorrência, se não tivermos a habilidade de traduzir o que ele nos diz. Saber o que o cliente deseja não significa entregar o que ele realmente precisa. É por isso que acredito que quando fornecedores e clientes caminham lado a lado, o planejamento alinhado contribui para o crescimento de todos.

É assim que o conceito foco DO cliente trabalha: em vez de nos posicionarmos frente a frente com o cliente – que nos permite enxergar apenas o que está atrás dele, mantendo às nossas costas o que o cliente vê – ficamos ao seu lado. Essa postura nos dá a mesma perspectiva do cliente e permite olhar na mesma direção. 

Cada um de nós tem um jeito de ser e coleciona peculiaridades e preferências que nos distinguem e nos diferenciam das outras pessoas. No mundo corporativo é semelhante: cada empreendimento apresenta características próprias que ora se norteiam pela economia, ora pelos valores de cada corporação. A soma desses detalhes é o que torna cada negócio único e a tarefa de perpetuar essa essência envolve os esforços dos fornecedores.

O cliente hoje é um ser em constante transformação num mundo que lhe oferece múltiplas opções. Trabalhar de forma integrada com projetos de cocriação, entender o negócio do cliente, customizar soluções, repassar conhecimento são exemplos de ações que permitem uma caminhada compartilhada e a manutenção de relações significativas entre fornecedores e clientes.

Dificilmente uma empresa sozinha é capaz de solucionar todos os seus problemas, é preciso competências complementares. Competências que são encontradas nos fornecedores. Quando há envolvimento e a preocupação em enxergar com os olhos do cliente, cria-se um vínculo de lealdade, o que faz com que o cliente acredite nas boas intenções do fornecedor para com o seu negócio e perceba que mais do que vender, o objetivo é agregar valor.

Foco DO cliente é trabalho de futuro. É pensar que o fornecedor vai influenciar positivamente no cliente porque coopera com seu negócio, aprende com ele e se permite transmitir conhecimento também. Entre empresas, a moeda de troca passa a ser mais do que produtos ou serviços, passa a ser competências empresariais. Isso é ganha-ganha. Isso é acreditar, é caminhar lado a lado, mesmo que cada pessoa só consiga olhar o mundo do seu próprio jeito, com sua própria lente. Quando unimos diferentes olhares, ampliamos nossa visão de mundo e, com isso, aumentamos significativamente as chances de acertar nas escolhas e nas entregas. Isso é foco DO cliente.

Carlênio Castelo Branco é CEO da Senior, empresa desenvolvedora de software de gestão.